一、家具产品的分类原则 3
二、按材料分类 3
第一节 家具产品的分类 3
三、按功能分类 6
四、按结构分类 7
五、按年代分类 8
六、按造型分类 9
第二节 家具制造业的分类 9
一、实木家具生产企业 9
二、板式家具生产企业 10
三、金属家具生产企业 10
四、沙发、椅类生产企业 10
五、办公室家具生产企业 10
六、酒店家具生产企业 10
第三节 家具生产的工艺流程 11
七、民用家具生产企业 11
八、其他家具生产企业 11
一、纯实木家具生产工艺流程 12
二、贴木皮实木家具生产工艺流程 13
三、板式（贴木皮）家具生产工艺流程 14
四、贴纸家具生产工艺流程 15
五、防火板家具生产工艺流程 16
六、宝丽板家具生产工艺流程 17
七、油漆工艺流程 18
八、仿古家具生产工艺流程 19
九、屏风生产工艺流程 20
十、沙发生产工艺流程 20
十一、玻璃家具生产工艺流程 21
十二、床垫生产工艺流程 21
构成家具的基本材料 22
第四节 家具的材料 22
十三、金属家具生产工艺流程 22
第五节 家具的选配 26
一、色彩的协调性 26
二、款式的配套性 26
三、风格的统一性 26
第六节 家具包装 26
一、 包装的功能 26
二、 包装的艺术 27
第一节 家具业的市场机会 31
一、家具需求量持续增长 31
二、加入世贸为家具业带来生机 32
三、发展不均衡而出现市场空档 32
第二节 家具业面临的威胁 32
一、微利时代的来临 32
三、内忧外患，腹背受敌 33
二、市场争夺更加激烈 33
第三节 困扰家具市场发展的难题 34
一、产品开发未引起足够重视，抄袭现象严重 34
二、在品种上缺少间容性和继承性 35
三、在外观及颜色上缺少相对的稳定性 35
四、产品维修未成体系，有碍市场成长 35
五、二手交易不健全阻碍消费 36
第四节 广东家具市场状况 36
一、市场基本特点 36
二、家具博览会 38
三、家具城建设 39
第五节 家具主要销售方式 40
一、商场 40
二、特许经营 40
三、 直销 40
一、价格战、品质战将被品牌战所代替 41
第六节 家具业发展趋势 41
四、 外销市场 41
二、生产基地向具有廉价劳动力和廉价材料的地区转移 42
三、品牌打造与生产经营相分离 42
四、将有更多的企业以“复制”的方式收购中小企业 42
五、设计、材料及生产方面的发展趋势 42
第一节 市场营销战略与战术 47
一、 市场营销思想概说 47
二、 市场营销组成元素 48
三、 合作营销 49
四、 大市场营销 50
五、 营销战术简介 53
六、 企业新业务拓展 75
第二节 市场营销管理 80
一、市场营销管理过程 80
二、市场机会及分析 82
三、营销计划 84
第三节 市场营销分析 86
一、目标市场的选择与定位 86
二、消费群体的分析 88
第四节 营销决策 91
一、产品决策 92
二、价格决策 103
三、渠道决策 108
四、促销决策 110
第一节 销售系统的建立 117
一、家具制造业销售系统的特点 117
二、建立销售系统的基本方法 119
三、销售系统的组成气氛 124
第二节 销售系统组成架构及职能 125
一、销售系统组织架构 125
三、销售系统主要人员工作职责 129
二、销售系统职能 129
一、销售计划的重要意义及内容 131
第三节 销售计划 131
二、销售计划的制定 132
三、各类销售计划介绍 133
第一节 工程配套部任务与职责 143
一、工程配套部工作任务 143
二、工程配套部工作职责 143
三、部门架构与人员配置 143
第二节 工程配套工作基本程序与内容 144
一、基本工作程序 144
二、投票与报价 145
三、设计与打样 148
四、工作跟踪 148
五、合同签定 148
七、发货与安装 149
六、跟单 149
八、售后服务 150
第一节 特许经营概述 153
一、特许经营的含义 153
二、特许经营的意义 153
三、家具行业特许经营探索 153
第二节 特许经营的内容 154
一、特许与授权 154
二、加盟资格 155
三、加盟条件 155
四、双方要遵守的事宜 155
五、契约的解除 156
第三节 特许经营工作的“四统一” 156
一、统一形象策划 156
四、统一价格与服务 157
三、统一管理模式 157
二、统一规划设计 157
第一节 商场概述 161
一、商场的作用及功能 161
二、商场设计与装饰 161
三、商场的配货 162
第二节 商场组织管理 162
一、商场组织架构 162
二、商场的人员配置 163
三、商场管理工作程序 163
第三节 商场人员管理 165
一、商场人员素质要求 165
二、商场人员日常管理 166
三、人员培训 166
四、人员考核 167
一、商场工作管理制度 170
二、商场财务、现金管理制度 170
五、礼仪 170
第四节 管理制度 170
三、销售统计工作管理制度 171
四、报表管理制度 171
第五节 商场运作管理 172
一、商场运作程序与基本工作内容 172
二、接待工作 174
三、商品推介 174
四、特殊客户、特殊价格、特殊订货 175
五、 进货管理 176
六、 仓储管理 176
七、 发货与安装 176
八、 退货、返修与补件 177
一、食堂工作 179
第六节 商场后勤工作 179
二、住宿工作 180
三、消防与保安 180
四、清洁卫生 180
五、杂工管理 180
六、车辆管理 181
第一节 配送中心工作管理 185
一、配送中心的功能与作用 185
二、配送中心组织架构与人员配置 185
三、配送中心人员管理 186
四、配送中心仓储管理 186
五、配送中心“5S”工作推行 187
六、发货程序及管理 190
七、货物安全管理 190
三、展厅标识与管理 191
四、展品备货要求 191
一、展厅概述 191
二、展厅规划与布置 191
第二节 展厅工作管理 191
五、来访登记与信息反馈制度 192
六、展厅人员职责 192
七、展厅接待人员礼仪与工作常识 193
八、展厅人员日常管理 194
九、展厅规章制度 194
十、展厅的清洁工作 195
第三节 售后服务 195
一、售后服务工作的意义 195
二、售后服务工作程序 196
三、售后服务工作管理 196
第一节 概述 199
一、广告的作用及意义 199
二、家具厂广告策划 199
三、广告目标 200
四、广告技巧 201
五、广告效果 202
第二节 广告媒介分析 203
一、公司产品手册 203
二、户外广告 203
三、报刊广告 203
四、电视广告 204
五、其他 204
第一节 人员日常管理 207
一、销售人员管理特点 207
二、销售人员工作计划管理 207
三、工作纪律与工作作风 207
四、销售人员的工作管理 208
六、销售人员如何处理客户投诉 209
五、销售费用管理 209
七、销售人员守则 210
第二节 培训工作 211
一、培训工作的意义 211
二、培训计划及制定 211
三、培训内容与方式 213
四、培训工作实施 214
第三节 考核工作 215
一、考核的内容 215
二、考核的原则 216
三、考核工作程序 217
第四节 工资管理与绩效评估 219
一、工资管理的意义与原则 219
二、工资管理基本思路 219
三、绩效考评系统 219
三、竞争厂商调查 225
二、新业务开拓调查 225
一、市场信息系统 225
第一节 市场调查工作 225
四、价格调查 226
五、总需求在状况调查 226
六、畅销产品调查 226
七、客户信用调查 226
第二节 营销工作计划 227
一、地域营销计划 227
二、年度、月度营销计划 227
三、产品营销计划 227
四、促销计划 227
第三节 货款回收 227
一、货款状况报告 227
二、客户跟踪工作 228
一、客户档案的建立 228
第四节 客户管理 228
三、货款回收及技巧 228
二、货款回收计划 228
三、客户投诉管理 229
四、客户分析 229
一、 计划类表格 233
二、统计类表格 240
三、分析类表格 252
四、商场用表 261
五、销售工作管理用表 276
六、销售人员管理类表格 286
七、市场调查类表格 294
八、客户管理类表格 302
一、“家家具”成为行业“黑马”，耐人寻味的“联邦现象” 337
二、华丰家具低价战略赢得市场 338
三、“立盟”模式，家具企业的明天 338
四、广州白云志盛金属制品厂适时进行营销战略调整 339