第一章 营销人员心理承受力提升训练 1
第一节 如何面对工作压力 1
一、充分检查和分析自己是否适合营销工作 1
二、充分检查自己是否胜任营销工作 2
三、准备工作是否充分全面 3
四、营销任务是否过重 4
五、缓解工作压力的方法 5
第二节 如何面对客户的拒绝 6
一、与客户沟通障碍常见原因 7
二、如何避免与客户冲突 8
三、如何化解心中的挫折感 9
一、给对方留下良好印象的方法 11
第三节 如何赢得客户的信任 11
二、如何提高个人的品质 13
三、活用请客吃饭的学问 13
四、发展与客户的友谊 14
第四节 如何扮演好自己的角色 16
一、如何确定与客户交往的角色 16
二、在沟通中认知自己的角色 17
三、角色扮演的技巧 18
四、角色扮演的注意事项 19
第五节 如何保持旺盛的斗志 20
一、自我修炼要诀 20
二、做到耐心等待 21
四、铲除自卑心理 23
三、自我激励技巧 23
五、迈向成功的基本要素 24
第二章 营销人员营销策划力提升训练 26
第一节 理解营销战略策划与年度营销计划 26
一、什么是营销策划 26
二、如何理解营销战略策划 27
第二节 全面掌握营销策划流程 28
一、营销策划的步骤 28
二、营销策划的流程 28
第三节 科学制定营销战略规划 30
一、任务报告 30
二、业绩概述 30
四、差距分析 31
三、财务分析 31
五、市场形势概要 33
六、主要产品/市场的SWOT分析 33
七、确立目标和制定战略 34
第四节 精细制定年度营销计划 37
一、如何进行年度营销计划的制定 37
二、年度营销计划制定的重点与要诀 40
第三章 营销人员情报收集力提升训练 42
第一节 信息意识训练 42
一、根据目标收集信息 43
二、细微的信息不可忽略 43
第二节 日常工作注意信息收集 43
二、生活中随处可见的信息收集与利用 44
一、培养收集信息的习惯 44
三、多交朋友，他们会给您意想不到的信息 45
四、媒体是信息来源的主要渠道 47
第三节 筛选有用的信息 48
一、使你心动的信息 48
二、负面信息往往更有价值 48
三、有价值的现成信息不可忽视 49
四、真正有价值的信息来自市场调查 50
第四节 整理手头资料信息 51
一、信息要定期整理 51
二、资料得自己整理 51
第五节 利用网上资源 52
一、网上资源利用的原则 52
三、信息整理的步骤 52
二、网上资源利用的技巧 53
第四章 营销人员市场分析力提升训练 54
第一节 市场营销环境分析 54
一、宏观环境分析 54
二、微观环境分析 66
三、环境分析的应用 69
第二节 市场购买行为分析 70
一、消费者市场购买行为分析 70
二、产业市场购买行为分析 87
第三节 竞争者分析 96
一、确定竞争者 97
二、分析竞争者的强势和弱势 98
四、建立竞争监督系统 99
三、预测竞争者的反应方式 99
第四节 产品市场定位 100
一、市场细分 101
二、选择目标市场 106
三、市场定位 109
第五章 营销人员顾客沟通力提升训练 118
第一节 学会与客户打交道 118
一、如何与买主打交道 118
二、如何与客户打交道 122
三、怎样向客户介绍产品 123
四、如何接待商业客户 124
第二节 妥善处理客户的不满 127
一、如何处理顾客的不满 127
二、处理顾客异议的策略 129
三、如何处理客户异议的方法 131
第三节 做好客户服务工作 135
一、要把顾客的利益放在首位 135
二、使顾客产生好感的方法 137
三、招待顾客时的注意事项 139
第四节 善于与客户沟通交往 140
一、如何与顾客交流 140
二、对业务员不欢迎的几种客户心理 142
三、如何与心怀不满的客户相处 144
四、如何与自称专家的客户打交道 146
五、如何与客气的客户交往 148
六、如何与情感脆弱的客户交往 151
七、如何与少言寡语的客户相处 153
八、如何与不擅交际的客户交往 156
九、怎样与撒谎的客户谈生意 158
十、客户交往礼仪与技巧 161
十一、如何给客户留下好印象 164
十二、如何说服客户的反对意见 166
十三、如何满足顾客的特殊要求 169
十四、如何与顾客有效沟通 170
第六章 营销人员产品推销力提升训练 174
第一节 练就推销基本功 174
一、正确推销的五大经验 174
二、如何抓住老客户进行推销 178
三、推销员必须正确面对失败 180
四、必须从失败中总结出经验教训 181
五、“侥幸”不可能成为杰出推销员 182
六、推销员须具备的基本素质 184
七、推销员需必备的语言能力 187
八、推销员必须掌握的五种招呼语 189
九、推销员必须熟知的推销方法 190
十、推销员必须熟练掌握的四种推销工具 193
十一、成功推销员的五个特质 196
十二、推销员推销时举止的禁忌 198
第二节 培养推销技巧 200
一、推销高手的推销绝招 200
二、如何用电话进行约见推销 201
三、推销员上门推销的技巧 203
四、推销员推销工作的基本步骤 205
五、抓住客户心理的四种推销方式 206
六、推销员应使用录音电话进行推销 208
七、怎样对待客户的拒绝 208
八、电话推销二十秘诀 210
九、推销实战操作的诀窍 211
十、现代流行的推销模式 215
十一、成功推销的五大技巧 216
十二、卓有成效的推销战术 220
十三、推销员巧妙促销方法 223
十四、如何准备一份周全的客户名单 224
十五、巧用电脑进行推销 227
十六、推销最后促成的专业技巧 228
第七章 营销人员商务谈判力的提升训练 230
第一节 了解谈判对手 230
第二节 稳扎稳打 沉着应战 232
一、勇下战书 232
二、积极准备 236
三、展开战势 238
四、介绍自己的商品 241
五、价格谈判技巧 244
六、交涉诀窍 248
七、策略运用 255
八、努力合作 270
九、巩固战果 275
一、问候时不可带小工具 276
第三节 恰当运用谈判策略 276
二、要即时控制顾客 277
三、捕捉信息即时把握良机 277
第四节 胜战秘诀 282
一、利用私人关系 282
二、保持良好态度 284
三、保持谦敬 286
四、掌握谈吐技巧 290
五、掌握时机 293
六、接待主动上门客户的诀窍 294
七、使初次见面的顾客变成“老朋友” 296
八、把顾客本身的事问出来 297
十、留住顾客的三部曲 298
九、善于利用顾客的感情 298
第八章 营销人员文案写作力提升训练 301
第一节 商业计划书的写作 301
第二节 促销方案书的写作 311
第三节 营销策划书的写作 315
第四节 营销企划案的写作 317
第五节 广告计划案的写作 322
第六节 市场营销计划书的写作 325
第七节 销售计划书的写作 328
第八节 业务员推销手册的写作 334
第九节 市场调查报告的写作 336
第十节 新产品市场开拓计划书的写作 339
第十一节 企业营销分析与对策书的写作 342
第十二节 营销绩效评估分析报告书的写作 345
第十三节 营销产品推介书的写作 353
第十四节 商品买卖合同书的写作 357
第十五节 售后服务协议书的写作 359
第十六节 厂家与经销商(地区总经销)协议书的写作 365
第九章 营销人员工作规划力提升训练 372
第一节 做好工作计划 372
一、工作计划的制定 372
二、工作计划应用表格 375
第二节 做好日常工作管理 378
一、确定工作优先次序 378
二、决定工作程序的方法 382
三、改善日常工作管理的应用表格 386
一、时间使用的误区 391
第三节 加强时间管理 391
二、提高时间效率的六种专门技术 392
第四节 提高工作效率 394
一、办公桌的整理 394
二、邮件的整理 395
三、电话的使用 395
四、洽谈时间的掌握 399
五、名片管理 402
六、自我管理 407
七、掌握操作程序，提高工作质量 412
八、掌握交谈技巧 413
九、提高工作效率应用表格 415
参考文献 423