·上篇·掀起白酒的盖头来 3
一 中国白酒之怪现象 3
1．白酒十八怪 3
2．白酒OEM引发的行业危机 8
3．巨额广告的阴影 13
4．错误规则下的可怕游戏 16
5．中国白酒营销存在的问题 19
二 白酒品牌的价值在哪里 24
1．品牌与文化 24
2．寻找白酒品牌的核心价值 27
3．白酒品牌的开发策略 36
4．双品牌战略如何步入佳境 39
三 营销革命的方向 54
1．白酒营销流派杂谈 54
2．白酒营销制胜策略 58
3．白酒渠道控制 60
4．白酒销量的驱动因素 62
5．白酒营销的差异化策略探索 66
6．白酒的大市场营销战略 70
四 白酒市场攻略 79
1．白酒品牌城市攻略 79
2．白酒品牌农村攻略 92
五 中小型白酒企业如何在竞争中立于不败之地 105
1．细分化生存方式 106
3．区域化生存方式 107
2．产品化生存方式 107
4．专业化生存方式 108
5．个性化生存方式 108
6．高档酒市营销策略 109
六 中国白酒如何走向世界 113
1．中国白酒发展的趋势 113
2．中国白酒如何走向世界 116
·中篇·经销商淘金兵法 121
一 经销商的角色 121
1．经销商在市场上到底扮演的是什么角色 121
2．新流通业态对经销商的冲击 122
3．经销商的自我诊断 123
4．定位自己，明确方向 125
二 处理和企业之间的合作关系 129
1．认识经销、代理、直销模式 129
2．从“妓女”、“情人”到“夫妻”的感情培育 132
3．如何在和厂家的交易中处于不败之地 134
三 经销商的核心竞争力——终端销售 139
1．终端销售的意义 139
2．如何建立终端销售队伍 141
3．控制终端的方法 143
4．突破终端的策略 145
四 保证终端销售的秘密武器 148
五 终端生动化管 153
六 经销商的销售过程管理 156
1．终端销售过程管理 156
2．过程管理的实施步骤 158
3．经销商的销售过程管理要点 160
七 选择分销成员，建立区域市场网络 162
1．区域市场开拓的技巧——布局网络化 165
2．区域市场渠道设计与开发 167
八 经销商的新客户开发管理 170
1．开发新客户 172
2．积极开发新顾客，扩大市场接触面 173
3．正确处理开发与维系的关系 174
4．客户管理和沟通方法 177
5．辅导客户 180
九 经销商区域市场作战方略 182
1．经销商区域市场作战规划 182
2．周边市场的开发 184
十 建立完善的销售系统 187
十一 经销商销售队伍管理 190
1．确定销售队伍任务 190
2．设计销售队伍规模 191
3．设计销售队伍报酬 192
4．销售队伍的训练 193
十二 经销商渠道管理 194
1．区域市场销售渠道的分析 194
2．用铺货来占领渠道的策略 196
十三 经销商经营管理常见的误区与对策 199
十四 管好你的钱袋 202
1．经销商的财务管理 202
2．经销商的资金流管理 204
十五 电子商务和经销商 208
十六 忠诚于你的合作企业 211
1．白酒经销巨头“阿尔泰”的品牌效应 211
2．与企业、顾客共同成长的安利经销商 213
3．给惠普做保姆的经销商 215
4．为企业分忧，谋求白头偕老的合作 216
十七 展望未来 218
·下篇·实战宝典 223
附一：经销商实战参考资料 223
1．区域市场终端理货十五条原则 223
2．软硬兼施，管好你的终端 225
3．跨越超市的门槛 233
4．制胜终端的利剑 235
5．跑单队伍的组建和管理 237
附二：好鸡精，当然领“香”一步——“佳隆”鸡精整合营销传播方案 240
1．综述 240
2．必须内外兼修 241
3．采用跟随战略 242
4．“佳隆”的发展之路 243
附三：白酒品牌策划、管理模型 252
1．行业与外部环境分析体系 253
2．消费者分析 264
3．企业内部能力分析 270
4．竞争者分析 272
5．白酒品牌的战略方向与策略选择 273