第一部分 营销渠道体系 3
第1章 营销渠道的概念 3
学习目标 3
渠道聚焦 4
1.1营销渠道的重要性 5
1.1.1获取持久竞争优势的困难 5
1.1.2分销商日益增长的力量 6
1.1.3减少分销成本的需求 7
1.1.4增长的新压力 7
1.1.5技术的增长作用 8
1.2定义营销渠道 8
1.3渠道经理的启用 9
1.4营销渠道和营销管理战略 10
1.5渠道战略与物流管理 12
1.6营销渠道的流 13
1.7通过中间商分销 15
1.7.1专业化和分工 15
1.7.2关联效率 17
1.8渠道结构 18
1.9辅助机构 21
1.10小结 22
复习题 23
讨论题 23
注释 24
第2章 渠道参与者 27
学习目标 27
渠道聚焦 28
2.1渠道参与者概况 29
2.2生产商和制造商 30
2.3中间商 32
2.3.1批发中间商 32
2.3.2零售中间商 45
2.4辅助代理机构 59
2.5小结 60
复习题 61
讨论题 62
注释 63
第3章 营销渠道环境 66
学习目标 66
渠道聚焦 67
3.1营销渠道和环境 68
3.2经济环境 69
3.2.1衰退 69
3.2.2通货膨胀 70
3.2.3通货紧缩 71
3.2.4其他经济问题 72
3.3竞争环境 73
3.3.1竞争类型 73
3.3.2竞争结构与渠道管理 75
3.4社会文化环境 75
3.4.1人口年龄 77
3.4.2种族结构变化 77
3.4.3教育趋势 78
3.4.4家庭或住户结构 78
3.4.5妇女地位的变化 79
3.5技术环境 79
3.6互联网和电子营销渠道 80
3.6.1扫描仪、库存管理自动化和便携式电脑 80
3.6.2电子数据交换（EDI） 81
3.6.3电视采购、电脑采购、居家采购 82
3.6.4其他技术革新 83
3.7法律环境 83
3.7.1影响营销渠道的立法 84
3.7.2渠道管理中的法律问题 85
3.8小结 90
复习题 91
讨论题 92
注释 93
第4章 营销渠道中的行为过程 97
学习目标 97
渠道聚焦 98
4.1营销渠道是一种社会体系 99
4.2营销渠道中的冲突 99
4.2.1冲突和竞争 100
4.2.2渠道冲突的起因 100
4.2.3管理渠道冲突 105
4.3渠道中的力 109
4.3.1渠道控制中力的来源 109
4.3.2如何利用营销渠道中的力 114
4.4营销渠道中的职责 117
4.5营销渠道的传播过程 118
4.6小结 120
复习题 121
讨论题 121
注释 122
第二部分 开拓营销渠道 131
第5章 营销渠道策略 131
学习目标 131
渠道聚焦 132
5.1渠道策略定义 133
5.2营销渠道策略与分销在整体目标及策略中的地位 134
5.3营销渠道策略与营销组合 138
5.3.1分销与目标市场需求 139
5.3.2其他营销组合变量中的同类竞争 140
5.3.3忽视分销与竞争力低下 140
5.3.4渠道中的分销与协作 141
5.4渠道策略与设计营销渠道 142
5.4.1特定优势与渠道设计 142
5.4.2为获取优势而定位渠道 143
5.5渠道策略与挑选渠道成员 144
5.6渠道策略和营销渠道管理 146
5.6.1渠道关系亲密化 146
5.6.2激励渠道成员 148
5.6.3营销组合在渠道管理中的应用 151
5.7渠道策略与渠道成员绩效评估 151
5.8小结 152
复习题 153
讨论题 153
注释 155
第6章 营销渠道设计 158
学习目标 158
渠道聚焦 159
6.1什么是渠道设计 160
6.2谁是渠道设计的参与者 160
6.3渠道设计决策范例 161
6.4步骤1：确认渠道设计决策的必要性 162
6.5步骤2：设立并调整分销目标 162
6.5.1熟悉目标与策略 163
6.5.2设立明确的分销目标 164
6.5.3审查协调性 164
6.6步骤3：明确分销任务 165
6.7步骤4：设立各类可行的渠道结构 167
6.7.1层次数 167
6.7.2各层次的密度 167
6.7.3中间商种类 169
6.7.4可行的渠道结构数 169
6.8步骤5：评估影响渠道结构的因素 170
6.8.1市场因素 170
6.8.2产品因素 172
6.8.3公司因素 173
6.8.4中间商因素 173
6.8.5环境因素 174
6.8.6行为因素 174
6.9步骤6：选择“最佳”渠道结构 174
6.9.1“产品特性与平行系统”法 175
6.9.2财务方法 176
6.9.3交易成本分析法 177
6.9.4管理学方法 178
6.9.5判断一启发式方法 179
6.10小结 182
复习题 183
讨论题 184
注释 185
第7章 选择渠道成员 188
学习目标 188
渠道聚焦 189
7.1渠道成员选择和渠道设计 190
7.2选择步骤 190
7.3寻找合适的渠道成员 191
7.3.1地区销售组织 191
7.3.2商业渠道 191
7.3.3中间商咨询 193
7.3.4顾客 193
7.3.5广告 194
7.3.6商业展览 194
7.3.7其他渠道 195
7.4选择标准的应用 195
7.4.1通用准则细则 195
7.4.2标准的应用 199
7.5确保渠道成员的稳定性 199
7.6小结 202
复习题 203
讨论题 203
注释 204
第8章 目标市场与渠道设计决策 206
学习目标 206
渠道聚焦 207
8.1市场分析框架 208
8.2市场地理分布与渠道设计决策 208
8.2.1确定市场位置 209
8.2.2跟踪和预测市场的分布 211
8.3市场规模与渠道设计决策 211
8.4市场密度与渠道设计决策 212
8.5市场行为与渠道设计决策 213
8.5.1购买时间 214
8.5.2购买地点 214
8.5.3购买方式 216
8.5.4购买人 217
8.6小结 218
复习题 219
讨论题 219
注释 220
第三部分 管理营销渠道 225
第9章 激励渠道成员 225
学习目标 225
渠道聚焦 226
9.1发现渠道成员的需求与问题 227
9.2为渠道成员提供支持 232
9.2.1合作性计划 232
9.2.2合作伙伴关系及战略联盟 235
9.2.3分销计划设计 240
9.3为渠道成员提供领导激励 244
9.4小结 246
复习题 247
讨论题 247
注释 249
第10章 营销渠道管理中的产品问题 252
学习目标 252
渠道聚焦 253
10.1新产品构思和渠道管理 254
10.1.1鼓励渠道成员参与新产品构思 255
10.1.2培养渠道成员对新产品的认可 255
10.1.3将新产品纳入渠道成员的经营组合 257
10.1.4对渠道成员进行新产品培训 258
10.1.5确保新产品没有问题 258
10.2产品生命周期和渠道管理 259
10.2.1引入阶段及其渠道管理 260
10.2.2成长阶段及其渠道管理 261
10.2.3成熟阶段及其渠道管理 263
10.2.4衰退阶段及其渠道管理 263
10.3产品管理决策和渠道管理 264
10.3.1产品差异化和渠道管理 264
10.3.2产品定位和渠道管理 265
10.3.3产品线扩展/缩减和渠道管理 266
10.3.4向上扩展、向下扩展和渠道管理 267
10.3.5产品品牌决策和渠道管理 268
10.3.6产品服务决策和渠道管理 269
10.4小结 270
复习题 271
讨论题 271
注释 272
第11章 渠道管理中的定价问题 275
学习目标 275
渠道聚焦 276
11.1渠道价格结构的剖析 277
11.2发展有效渠道定价决策的方针 280
11.2.1利差 281
11.2.2不同级别的中间商 282
11.2.3竞争品牌 283
11.2.4特殊安排 283
11.2.5利差的传统分配规则 284
11.2.6产品的利差变化 284
11.2.7价格点 284
11.2.8产品变化 285
11.3渠道定价的其他要点 285
11.3.1对渠道定价实施控制 285
11.3.2改变定价政策 286
11.3.3通过渠道传递提价 287
11.3.4在渠道内使用价格激励 288
11.3.5减少灰色市场和免费搭乘 289
11.4小结 290
复习题 291
讨论题 292
注释 293
第12章 通过营销渠道进行促销 296
学习目标 296
渠道聚焦 297
12.1促销战略与渠道环节协作 299
12.2营销渠道中基本的推式促销战略 302
12.2.1协作性广告 302
12.2.2促销补贴 304
12.2.3展销和销售协助 305
12.2.4店内促销 306
12.2.5销售竞赛与激励 308
12.2.6特殊促销交易和商品销售运动 309
12.3营销渠道中“亲切温和”的推式促销 310
12.3.1培训计划 311
12.3.2配额规定 312
12.3.3内部销售 312
12.3.4贸易展览 313
12.4小结 314
复习题 315
讨论题 315
注释 316
第13章 物流与渠道管理 319
学习目标 319
渠道聚焦 320
13.1物流的作用 321
13.2物流系统成本及其要素 322
13.2.1交通运输 323
13.2.2物料分捡 324
13.2.3订单处理 324
13.2.4存货控制 325
13.2.5储存 326
13.2.6包装 326
13.3物流系统的产出：顾客服务 327
13.4物流管理和营销渠道管理的四个主要交叉面 329
13.4.1定义物流服务标准 329
13.4.2评估物流系统 332
13.4.3向营销渠道成员推销物流系统 334
13.4.4监控物流系统 336
13.5小结 337
复习题 338
讨论题 339
注释 340
第14章 评估渠道成员绩效 343
学习目标 343
渠道聚焦 344
14.1影响评估范围和次数的各种因素 345
14.1.1控制程度 345
14.1.2渠道成员的重要性 345
14.1.3产品的特性 346
14.1.4渠道成员的数目 346
14.2绩效评估和每日监控 346
14.3渠道成员绩效审计 346
14.3.1制定标准 347
14.3.2应用绩效标准 352
14.3.3提出纠正措施（整改建议） 355
14.4小结 356
复习题 356
讨论题 357
注释 358
第四部分 营销渠道的新视角 363
第15章 电子营销渠道 363
学习目标 363
渠道聚焦 364
15.1定义电子营销渠道 365
15.2电子营销渠道的结构 366
15.2.1无代销和再代销 366
15.2.2信息流和产品流 370
15.2.3虚拟渠道结构和传统渠道结构 370
15.3电子营销渠道的发展和趋势 371
15.3.1顾客行为和电子营销渠道 371
15.3.2中介机构和电子营销渠道 374
15.3.3制造商和电子营销渠道 375
15.4电子营销渠道的优劣势 377
15.4.1电子营销渠道的优势 377
15.4.2电子营销渠道的劣势 380
15.5营销渠道策略及管理的含义 383
15.5.1公司以及电子营销渠道的目标和策略 383
15.5.2电子营销渠道在营销组合中扮演的角色 383
15.5.3渠道设计和电子营销渠道 384
15.5.4渠道成员选择和电子营销渠道 384
15.5.5渠道管理和电子营销渠道 384
15.5.6渠道评估和电子营销渠道 385
15.6小结 385
复习题 385
讨论题 386
注释 387
第16章 直接销售和直接营销渠道系统 389
学习目标 389
渠道聚焦 390
16.1直接销售渠道 391
16.1.1直接销售的结构与趋势 391
16.1.2设计直接销售渠道的基本原理 395
16.2直接营销“渠道” 399
16.2.1直接营销的结构与趋势 400
16.2.2设计直接营销渠道的基本原理 404
16.3小结 406
复习题 407
讨论题 408
注释 409
第17章 服务业的营销渠道 411
学习目标 411
渠道聚焦 412
17.1服务业的特征 413
17.1.1服务的无形性 413
17.1.2与从业人员的不可分割性 413
17.1.3标准化的困难 414
17.1.4服务中消费者的参与性 414
17.1.5服务的易逝性 414
17.2服务的特征对于渠道管理的启示 415
17.2.1无形性和渠道管理 416
17.2.2不可分割性和渠道管理 416
17.2.3标准化的困难和渠道管理 417
17.2.4顾客参与和渠道管理 418
17.2.5服务的易逝性和渠道管理 418
17.3服务营销渠道的其他特点 419
17.3.1更短的渠道 419
17.3.2特许经营渠道 420
17.3.3服务的定制（客户服务个性化） 420
17.3.4渠道流 421
17.4小结 422
复习题 422
讨论题 423
注释 424
第18章 国际渠道展望 426
学习目标 426
渠道聚焦 427
18.1国际渠道管理的环境 428
18.1.1经济因素和国际渠道 428
18.1.2竞争环境和国际渠道 429
18.1.3社会文化环境和国际渠道 429
18.1.4技术环境和国际渠道 430
18.1.5法律和/或政治环境和国际渠道 430
18.2国际渠道中的行为过程 431
18.3设计国际渠道 432
18.3.1间接出口 432
18.3.2直接出口 434
18.3.3选择合适的渠道结构 435
18.4国际渠道成员的激励机制 437
18.4.1发现国外渠道成员的需求和问题 437
18.4.2支持国外渠道成员 438
18.4.3领导国外营销渠道 439
18.5小结 441
复习题 441
讨论题 442
注释 443
第五部分 案例 450
案例1土星汽车公司 450
案例2西尔斯-罗巴克公司 453
案例3精密电子公司（P E C） 460
案例4 Plattsburgh汽车服务公司（PMS） 464
案例5Hassler＆Howard公司：制造业的代表 468
案例6巴诺书店（B ＆ N） 473
案例7 Snap-on工具公司 476
案例8星化学公司 481
案例9 Oliver公司 483
案例10创新玩具公司 486
案例11辛普森木材公司 494
案例12克拉克森制冷产品公司 499
案例13本-杰瑞自制品公司 501
案例14美国奥琳瓷砖公司 506
案例15邓金油炸圈饼公司 509
案例16海德-费利普化学公司 512
案例17沃尔沃（富豪）汽车公司 516
案例18通用电气公司 519
案例19普罗密斯达特屋顶材料供应公司 521
案例20利贝-欧文思-福特公司（L.O.F.） 524
案例21科菱公司 528
案例22戴尔计算机公司 534
案例23雅芳产品公司 537
案例24安布罗思旅游公司 547
案例25国际不列颠百科全书公司 553