目 录 1
第1部分经济时代的人员推销哲学 1
第1章人员推销和营销观念 2
1.1信息时代的人员推销 3
1.2人员推销——定义和哲学 4
1.3伴随营销观念扩展的人员推销 4
1.4顾问推销的发展 6
1.5战略推销的发展 8
1.6伙伴关系的发展 12
1.7 战略联盟——伙伴关系的最高形态 13
第2章信息时代的人员推销机会 18
2.1信息时代的4类工作群体 18
2.2你在人员推销中的未来 20
2.3当代推销职业中的岗位设置 24
2.4学会推销 28
第2部分开发关系战略 33
第3章关系战略创造价值 34
3.1开发关系战略的重要性 34
3.2开发提高关系战略的思维过程 37
3.3改善关系的非语言战略 40
3.4改善关系的谈话战略 43
3.5自我改善战略 44
第4章伦理：推销活动中建立关系 49
的基础 49
4.1做出伦理决策 49
4.2影响伦理观的因素 51
4.3走向个人伦理决策 57
第3部分开发产品战略 63
5.1 如何开发一个产品解决方案 64
第5章开发产品解决方案 64
5.2成为产品专家 67
5.3了解公司 70
5.4了解竞争形势 72
5.5产品信息源 73
5.6用特征－利益战略来增加价值 75
第6章增加价值的产品－推销战略 81
6.1 产品定位——一种人员推销战略 81
6.2 通过人员推销获取产品差异化 82
6.3信息时代的产品再定义 83
6.4产品定位选择 84
6.5产品增值——销售人员面临 88
的竞争 88
第4部分开发顾客战略 97
7.1开发顾客战略的重要性 98
第7章理解购买者行为 98
7.2顾客行为的复杂性 99
7.3影响购买决策的因素 100
7.4知觉——顾客的需求是如何形 104
成的 104
7.5购买动机 104
7.6顾客如何做出购买决策 107
7.7发现个别顾客的购买动机 110
第8章开发潜在顾客群 115
8.1开发潜在顾客的目的及重要性 115
8.2有计划地开发潜在顾客 116
8.3潜在顾客来源 118
8.4鉴别潜在顾客是否合格 124
8.5组织潜在顾客信息 124
8.6制定潜在顾客开发计划和销 126
售预测计划 126
第5部分开发陈述战略 131
第9章接近顾客 132
9.1开发陈述战略的重要性 133
9.2为预备接近顾客做规划 134
9.3制定六步陈述计划 137
9.4接近 138
第10章创建顾问推销陈述 150
10.1顾问推销陈述的组成 151
10.2需求发现 153
10.3 产品选择 158
10.4需求满足——选择陈述战略 159
10.5开发劝说型陈述战略的原则 161
10.6建立有效陈述的般原则 163
第11章量身定制的销售演示 170
11.1 销售演示的重要性 170
11.2规划有效的演示 173
11.3开发有效演示的销售工具 176
第12章就买方关注点进行谈判 183
12.1什么是谈判 183
12.2一般的买方关注点类型 185
12.3进行谈判的一般战略 190
12.4进行谈判的具体方法 192
第13章达成销售，确认合作伙伴 200
关系 200
13.1 树立对待达成销售的正确态度 200
13.2达成销售的几个原则 202
13.3达成销售的具体方法 205
13.4训练达成销售 209
13.5确认合作伙伴关系 209
合作伙伴关系 216
14.1 通过客户服务建立长期 216
第14章为销售服务，建立合作伙 216
伴关系 216
14.2客户服务的新发展 218
14.3 强化合作伙伴关系的几种方法 219
14.4 围绕关键人员建立合作 224
伙伴关系 224
14.5与不开心的客户打交道 226
第6部分管理自己和管理他人 231
第15章自我管理：提高销售效率的 232
关键 232
15.1 自我管理——一个4维的过程 232
15.2 时间管理 233
15.3销售区域管理 237
15.4 记录管理 239
15.5压力管理 241
16.1沟通方式介绍 247
第16章沟通方式：关系管理过程 247
16.2沟通方式模型 249
16.3管理沟通方式偏见 255
16.4提高沟通方式的适应性 258
第17章销售队伍的管理 264
17.1销售经理的职能 265
17.2招聘和挑选销售人员 266
17.3适应和培训 269
17.4销售队伍的激励 270
17.5薪酬方案 271
17.6评估销售队伍的效率 273
附录A寻找职业：信息时代的个 277
性化营销计划 277
附录B使用客户关系管理软件 285
附录C伙伴关系推销：角色剧／模拟 291