第一章 WTO谈判的要素 1
一、WTO谈判的原则 1
WTO谈判的客观性原则 1
WTO谈判的平等互利原则 3
WTO谈判的灵活机动原则 3
WTO谈判的求同存异原则 4
WTO谈判的依法办事原则 4
WTO谈判原则和策略相结合的原则 5
二、WTO谈判的特点 5
WTO谈判的基本特点 5
WTO谈判的一般贸易共性 10
WTO谈判的特殊性 11
三、WTO谈判的APRAM模式 12
WTO谈判的Appraisal 12
WTO谈判的Appraisal 12
WTO谈判的Plan 13
WTO谈判的Relationship 13
WTO谈判的Agreement 15
WTO谈判的Maintenance 15
四、WTO谈判的基本程序 17
WTO谈判的询盘 17
WTO谈判的发盘 19
WTO谈判的还盘 22
WTO谈判的接受 23
WTO谈判的合同签订 24
第二章 WTO谈判的类型 25
一、按目标分类的WTO谈判类型 25
不求结果的WTO谈判 25
WTO意向书与协议书谈判 27
WTO准合同与合同谈判 28
WTO索赔谈判 29
买方地位的WTO谈判 30
二、按交易地位分类的WTO谈判类型 30
卖方地位的WTO谈判 31
代理地位的WTO谈判 32
合作者地位的WTO谈判 33
三、按所属部门分类的WTO谈判 35
WTO民间谈判 35
WTO官方谈判 36
WTO半官半民的谈判 37
四、按地点分类的WTO谈判类型 38
WTO客座谈判 38
WTO主座谈判 39
WTO客主座谈判 40
WTO让步型谈判 41
五、按态度分类的WTO谈判 41
WTO立场型谈判 42
WTO原则型谈判 43
六、按内容分类的WTO谈判 44
WTO商品购销谈判 44
WTO技术贸易谈判 46
WTO工程承包谈判 47
WTO租赁业务谈判 49
WTO合资经营谈判 50
WTO合作经营谈判 51
WTO装配业务谈判 52
一、WTO谈判人员的个体素质 53
第三章 WTO谈判的人员构成 53
WTO谈判人员的基本观念 54
WTO谈判人员的基本知识 57
WTO谈判人员的能力和心理素质 59
二、WTO谈判人员的群体构成 61
WTO谈判组织的构成原则 62
WTO谈判人员的组织结构 65
WTO谈判人员的分工配合 67
三、WTO谈判的台前当事人 72
WTO谈判两职分离的当事人 72
WTO谈判角色的选择 74
WTO谈判两职合一的当事人 74
四、WTO谈判的台后当事人 77
WTO谈判的决策者 77
WTO谈判的二线人员 80
第四章 WTO谈判的准备 82
一、WTO谈判环境因素的分析 82
WTO谈判政治状况分析 82
WTO谈判宗教信仰分析 84
WTO谈判法律制度分析 85
WTO谈判商业习惯分析 86
WTO谈判财政金融分析 88
WTO谈判社会习俗分析 88
WTO谈判气候状况分析 90
WTO谈判基础设施及后勤供应状况分析 90
二、WTO谈判环境信息的收集 90
WTO谈判环境信息的作用 91
WTO谈判环境信息的途径 92
WTO谈判环境信息的分类 94
WTO谈判环境信息的内容 96
WTO谈判收集信息的处理 106
三、WTO谈判方案的制定 112
WTO谈判主题和目标的确立 113
WTO谈判目标的优化 116
WTO谈判期限的规定 117
WTO谈判议程的安排 118
WTO谈判的交易条件 121
第五章 WTO谈判的过程 127
一、WTO谈判的摸底阶段 127
WTO谈判气氛的建立 127
WTO谈判交换意见 130
WTO谈判开场陈述 130
WTO谈判摸底阶段需考虑的因素 132
二、WTO谈判的报价阶段 134
WTO谈判的报价的形式 135
WTO谈判的报价的原则 136
WTO谈判的报价的方法 137
WTO谈判的报价起点的确定 137
三、WTO谈判的磋商阶段 138
WTO谈判磋商前的运筹 139
WTO谈判磋商对手的研究 142
WTO谈判磋商中的讨价 142
WTO谈判磋商中的还价 144
WTO谈判磋商的让步 147
四、WTO谈判的成交阶段 157
WTO谈判的场外交易 157
WTO谈判最后的总结 158
WTO谈判的记录及整理 159
WTO谈判最后一次报价 159
WTO谈判签定书面协议 160
第六章 WTO经贸合同的签定 161
一、WTO经贸合同的要素 161
WTO经贸合同的特点 161
WTO经贸合同的形式 163
WTO经贸合同的内容 165
WTO经贸合同的条款 169
WTO经贸合同的结构 183
WTO经贸合同的签字 183
二、WTO经贸合同的履行 186
签订WTO经贸合同的注意事项 186
WTO经贸合同的履约 187
WTO经贸合同的监督执行 189
WTO经贸合同的管理 192
三、WTO经贸合同的索赔 193
WTO经贸合同的索赔要素 194
WTO经贸合同的索赔方式 197
WTO经贸合同的索赔途径 198
第七章 WTO谈判各国商人的风格 202
一、WTO谈判亚洲商人的风格 202
WTO谈判中国商人的风格 202
WTO谈判华侨商人的风格 206
WTO谈判日本商人的风格 208
WTO谈判韩国商人的风格 216
WTO谈判犹太商人的风格 218
WTO谈判阿拉伯国家商人的风格 220
WTO谈判南亚、东南亚商人的风格 225
二、WTO谈判美洲商人的风格 229
WTO谈判美国商人的风格 229
WTO谈判加拿大商人的风格 235
WTO谈判拉美商人的风格 236
三、WTO谈判欧洲商人的风格 242
WTO谈判英国商人的风格 242
WTO谈判德国商人的风格 245
WTO谈判法国商人的风格 248
WTO谈判希腊商人的风格 252
WTO谈判俄罗斯商人的风格 253
WTO谈判意大利商人的风格 256
WTO谈判西班牙商人的风格 257
WTO谈判葡萄牙商人的风格 259
WTO谈判北欧商人的风格 260
WTO谈判东欧商人的风格 263
WTO谈判奥地利与瑞士商人的风格 264
WTO谈判荷兰、比利时与卢森堡商人的风格 265
WTO谈判大洋洲商人的风格 267
四、WTO谈判大洋洲和非洲商人的风格 267
WTO谈判非洲商人的风格 268
第八章 WTO谈判的礼仪与礼节 271
一、WTO谈判的礼仪 271
WTO谈判的迎送礼仪 271
WTO谈判的会见礼仪 273
WTO谈判的洽谈礼仪 276
WTO谈判的宴请礼仪 289
WTO谈判的参观礼仪 293
WTO谈判的馈赠礼品 294
WTO谈判的其它礼仪 296
WTO谈判欧美国家日常交往的禁忌 298
二、WTO谈判各国日常交往的禁忌 298
WTO谈判亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌 299
WTO谈判的其它禁忌 301
三、WTO各国的主要习俗和节庆 305
WTO亚洲国家的主要习俗 305
WTO欧洲国家的主要习俗 311
WTO非洲国家的主要习俗 312
WTO北美洲国家的主要习俗 313
WTO俄罗斯人、罗马尼亚人、匈牙利人 314
WTO中国的传统节日 315
WTO外国的民间节日 321