第一部分 态度篇 3
第一章 引言 3
一、寿险一路走来 3
二、成功有方法，不蛮干 9
第二章 未来世界都是想出来的 12
一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能” 13
二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘 15
三、辛勤学习，开阔视野，成为顶尖高手 17
第三章 超级竞争力金三角 20
一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功 21
二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快 24
三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念) 34
第四章 专业形象塑造 41
一、成功者有成功者的形象——顶天立地 43
二、什么样的营销员做什么样人的保险 47
三、微笑打先锋，人品做后盾 52
第五章 成功营销员的人格特质 55
一、主动出击而非坐以待“币” 55
二、积极进取，改变思维 63
三、热诚沟通，宽以待人 70
四、知福惜福，永远幸福 78
五、感恩之心，造就不同 83
六、回馈反馈，终身学习 88
第六章 结论 92
一、清楚自己要什么 99
第二部分 专业人士必备 99
第七章 目标计划 99
二、为理想而奋斗 114
第八章 客源开拓 126
一、谁是你的客户 126
二、最重要的客户来源——转介绍 127
三、职场开拓的方法与技巧 136
四、如何熟记客户姓名及基本资料 138
第九章 需求分析：他真需要保险吗 147
一、保险要解决哪些问题 147
二、收集资料的目的与方法 149
三、如何把需求问出来 152
一、不要害怕拒绝 190
第十章 帮客户下决心 190
二、销售成功的心得与客户反对的理由 202
三、什么才是真正拒绝你的理由 205
四、客户“拒绝”类型及处理方法 208
第十一章 商品建议书的规划与说明 254
一、建议书制作的基础 254
二、了解保户的生命周期 256
三、说明技巧 261
第十二章 善始善终才能永续经营 266
一、促成之后做什么 266
二、离开以后做什么 268
第十三章 让客户作出决定的要领 275
第三部分 芝麻开门 275
一、让客户作出决定的原则 276
二、设定两种状况让客户选择 277
三、适当地运用比喻 278
第十四章 最有力的促成形式 282
一、感性销售法——情绪推销 282
二、感性行销促成话术 283
三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等 297
第十五章 应对客户最常提出的问题 300
一、我不需要保险 300
二、我已经投保了 302
三、我的钱够用了，不必投保 304
四、人死了，钱又有什么用 307
五、我的公司已替我投保了 308
六、我身体很健康，不必投保 310
七、我单身没有家累，不必投保 313
八、我想把钱拿来投资股票 313
九、把钱存在银行比较好 315
十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事 317
十一、我很忙，没时间听你说 319
十二、我考虑考虑 320
十三、我要和先生(太太)商量 322
十四、我真的没有钱 324
十五、等存款到期了我再买 325
十六、保险都不理赔 327
十七、通货膨胀，钱会贬值 328
十八、保险缴费期太长了 329
十九、日后因为交不起保费而解约，不划算 330
二十、万一政策改变怎么办 332
二十一、我要移民了，投保有用吗 333
二十二、我想买其他保险公司的保险 334
二十三、保险很好，但我想过一阵子再买 336
二十四、保费会越来越便宜 338
二十五、除了保险，谈什么都可以 339
二十六、公司倒了怎么办 340
二十七、我有亲戚也在做保险 342
二十八、如果你不做了怎么办 344
二十九、听说保险佣金不错 345
三十、要是得了重病，我就不治了 346
第四部分 火眼金睛 351
第十六章 购买讯号与身体语言 351
一、如何辨识购买讯号——肢体讯号 351
二、如何辨识购买语言——口语质疑 353
三、促成的行动力——肢体动作 355
四、促成的有力总结词句 356
第十七章 运用客户感官知觉，提高推销效率 360
一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用 364
二、理性、感性解说——子女教育费 369
三、理性、感性解说——庞大医疗费用 375
四、理性、感性解说——退休养老费用 380
五、理性、感性解说——生命价值 387
六、理性、感性解说——遗产税 392