推销篇 1
第一章 推销概述 1
第一节 推销的产生及其发展 1
一、我国推销活动的由来 1
二、外国推销活动的产生与发展 5
三、推销观念的演变 7
第二节 推销的涵义 10
一、什么是推销 11
二、推销的特点 16
三、推销的作用 18
第三节 推销活动的分类 20
一、按流通环节划分 20
二、按推销的具体做法划分 21
案例分析：上海和平汽车销售公司的“3MA”销售精神 25
案例问题讨论 27
本章思考题 27
第二章 推销主客体 28
第一节 推销主体 28
一、推销员的涵义及其分类 28
二、推销员的职责和作用 31
三、推销员的素质 33
四、推销员应具备的能力 39
第二节 被推销主体 42
一、顾客的资格确定 42
二、顾客的心理分析 46
第三节 推销客体 51
一、推销客体概述 51
二、有形实体推销品的种类和推销特点 52
三、无形非实体形态推销品的种类和推销特点 55
案例分析：新设备公司的空调机推销 59
案例问题讨论 61
本章思考题 61
第三章 推销模式和推销方格 62
第一节 推销模式概述 62
一、爱达模式 62
二、其他推销模式 69
第二节 推销方格 76
一、推销方格理论 77
二、顾客方格理论 82
三、推销方格与顾客方格关系 84
案例分析：布朗百科全书的销售 89
案例问题讨论 90
本章思考题 90
第四章 推销方式 91
第一节 推销方式概述 91
一、推销方式的涵义 91
二、推销方式的分类 92
第二节 网络推销 97
一、网络推销概述 97
二、网络推销的一般程序 100
三、网络推销与一般推销方式的比较 104
案例分析：典型信息时代的推销员 105
案例问题讨论 109
本章思考题 109
第五章 推销准备 110
第一节 推销目标的确定 110
一、确定推销目标的意义 110
二、企业推销目标的内容 112
三、推销人员的推销目标内容 114
第二节 制定推销计划 117
一、制定推销计划的重要性 118
二、推销计划的内容 118
第三节 目标顾客资料的搜集及其分析 122
一、确定具体目标顾客的方法 122
二、获取目标顾客资料的途径 123
三、对目标顾客资料的分析 126
第四节 推销人员的自身准备 128
一、推销人员的形象准备 128
二、新产品知识的准备 129
三、销售工具的准备 130
案例分析：衣冠不整的银行职员 131
案例问题讨论 131
本章思考题 131
第六章 推销的基本程序及技巧 133
第一节 约见顾客 133
一、确定的约见内容 133
二、选择约见方式 135
第二节 接近目标顾客 136
一、接近目标顾客的原则 136
二、接近目标顾客的方法和技巧 137
第三节 推销洽谈 141
一、推销洽谈的概念和原则 141
二、推销洽谈的方法 143
三、推销洽谈中的心理研究 155
案例分析：一个成功的推销员是如何接近顾客的 157
案例问题讨论 158
本章思考题 158
第七章 推销成交及技巧 159
第一节 推销成交 159
一、成交的条件和信号 159
二、试探性的成交 162
三、成交技巧 163
第二节 处理推销障碍及技巧 166
一、顾客异议产生的原因 166
二、推销障碍的类型 169
三、处理推销障碍的技巧 171
第三节 推销成交及后续工作 175
一、结束访问后的告辞 175
二、做好售后服务 177
三、投诉的处理 182
案例分析：为了服务，需要合作 189
案例问题讨论 192
本章思考题 192
第八章 推销人员的管理 194
第一节 推销人员的招聘与选择 194
一、选拔推销人员的原则 194
二、推销人员的来源 195
三、选拔推销人员的基本程序 196
第二节 推销人员的培训与发展 197
一、推销人员培训计划的内容 198
二、选择合适的培训空间和时间 200
三、制定良好的培训计划 201
四、明确负责培训工作的部门 202
第三节 推销人员的激励和绩效评估 203
一、推销人员的报酬 203
二、推销人员的激励 204
三、推销人员绩效评估的内容 206
四、推销人员绩效评估的方法 211
案例分析：如何激励推销人员 213
案例问题讨论 215
本章思考题 215
谈判篇 216
第九章 谈判与经济谈判 216
第一节 谈判与经济谈判概论 216
一、谈判 217
二、经济谈判 222
第二节 经济谈判的基本特征及其原则 225
一、经济谈判的特征 226
二、经济谈判的原则 228
第三节 经济谈判的分类 229
一、按经济谈判的地点划分 230
二、按经济谈判的参与者情况分类 231
三、按经济谈判的不同内容划分 232
案例分析：一场冒险的谈判 235
案例问题讨论 237
本章思考题 237
第十章 经济谈判理论 238
第一节 需求理论 238
一、需求的涵义 238
二、几种需求理论 239
三、马斯洛需求理论的具体内容 240
四、需求理论在谈判实践中的运用方法 243
第二节 谈判需求理论 244
一、尼尔伦伯格谈判需求理论的逻辑基础 244
二、尼尔伦伯格谈判需求理论的现实基础 245
三、尼尔伦伯格谈判需求策略的不同组合 249
第三节 原则谈判理论 250
一、概说原则谈判理论 251
二、原则谈判理论的主要内容 252
第四节 “三方针”谈判理论 257
一、“谋求一致”的谈判方针 257
二、“皆大欢喜”的谈判方针 258
三、“以战取胜”的谈判方针 258
案例分析：换一种思路考虑问题 259
案例问题讨论 260
本章思考题 260
第十一章 经济谈判的内容 261
第一节 货物买卖谈判 261
一、价格 261
二、品质 263
三、数量 265
四、包装 267
五、装运 268
六、保险 269
七、检验 270
第二节 投资谈判 271
一、投资谈判和涉外投资谈判 271
二、合资谈判 272
第三节 工程建筑谈判 275
一、工程建筑谈判概述 275
二、工程建筑谈判的特点 276
三、工程建筑谈判应注意的几个问题 276
第四节 其他经济内容的谈判 280
一、技术贸易谈判 280
二、融资谈判 281
三、生产协作谈判 283
案例分析：磨料包装索赔案 284
案例问题讨论 286
本章思考题 286
第十二章 影响经济谈判的因素 287
第一节 经济谈判中的心理因素 287
一、谈判者心理及其表现形式 287
二、谈判者的心理活动对谈判的影响 293
第二节 经济谈判中的文化因素 297
一、文化及文化的特点 297
二、文化因素对谈判的影响 302
第三节 经济谈判中的逻辑因素 306
一、逻辑在谈判中的作用 307
二、谈判过程中的逻辑展开 308
三、常见的逻辑错误 311
四、逻辑技巧在谈判语言中的作用 312
第四节 经济谈判中的伦理因素 314
一、谈判中伦理因素的主要内容 314
二、法律与伦理道德观 316
三、谈判中的伦理约束 317
案例分析：有效的心理战 319
案例问题讨论 321
本章思考题 321
第十三章 经济谈判实务 322
第一节 经济谈判的准备 322
一、经济谈判准备概述 322
二、经济谈判信息的准备 325
三、谈判目标和谈判组织的确定 329
四、编制谈判计划 337
五、模拟谈判 341
第二节 经济谈判的操作过程及技巧 343
一、导入阶段 343
二、明示阶段 345
三、磋商阶段 348
四、妥协阶段 352
五、协议阶段 353
案例分析：邵佳一登陆德甲柳暗花明 361
案例问题讨论 364
本章思考题 364
第十四章 谈判障碍的克服及后续工作 365
第一节 经济谈判障碍的克服 365
一、谈判障碍产生的原因及其表现 365
二、克服谈判障碍的原则及前提 368
三、克服谈判障碍的技巧 371
第二节 经济谈判的签约工作 376
一、经济合同综述 376
二、签订经济合同易犯的错误 381
案例分析：中美世贸谈判大写真 382
案例问题讨论 386
本章思考题 387
第十五章 经济谈判策略 388
第一节 经济谈判中的策略 388
一、经济谈判策略概述 388
二、经济谈判策略制定的程序和依据的要素 390
第二节 具体的经济谈判策略 391
一、时空策略 391
二、发现需求策略 397
三、价格谈判策略 401
四、信息运用策略 406
五、心理窥测策略 408
案例分析：美日汽车贸易谈判 410
案例问题讨论 412
本章思考题 412
参考文献 413