第一篇 透析市场 3
第一章 走进市场 3
一、现代市场的功能 3
二、现代市场营销的内涵 7
三、市场营销的4个支柱 15
四、营销主管与市场的关系 22
五、中国现阶段市场营销实践的主要特征 25
第二章 买方市场分析 27
一、买方市场细分 27
二、消费者购买行为分析 42
三、组织市场与组织购买者行为 49
第三章 捕捉市场机会，扩大市场占有率 70
一、洞悉市场营销环境 70
二、捕捉市场机会 79
三、扩大市场占有率 90
第四章 市场销售分析 96
一、销售分析的重要性 96
二、销售分析的两个重要原则 97
三、销售差异分析 97
四、销售总量分析 99
五、地区别销售分析 100
六、产品别销售分析 101
七、客户别销售分析 103
八、其他各种销售分析方法 104
九、行销费用分析 106
十、销售利润分析 108
第二篇 营销战略 117
第五章 制定年度营销计划 117
一、营销计划的种类和要素 117
二、制定营销计划的程序 122
三、制定年度营销计划的目的 126
四、制定年度营销计划的依据 127
五、如何追踪及检讨营销计划 129
六、如何使营销计划与公司整体相结合 130
七、年度营销计划成功的要点 138
第六章 分销渠道 140
一、销售渠道的类型 140
二、中间商 144
三、选择销售渠道 152
四、销售渠道运行管理 159
第七章 营销推广 169
一、整体市场推广策划 169
二、广告策划 180
三、营业推广策划 202
四、公关策划与人员推销策划 233
第八章 竞争策略 252
一、领导型企业的竞争策略 252
二、挑战型企业的竞争策略 268
三、追随型企业的竞争策略 279
四、补缺型企业的竞争策略 280
第九章 营销控制 283
一、营销控制概述 283
二、年度计划控制 288
三、盈利能力控制 297
四、效率控制 303
五、策略控制 306
第三篇 队伍建设 313
第十章 营销主管的自我管理 313
一、营销主管的主要任务 313
二、成功主管的管理艺术 323
三、营销主管的通病 328
四、做个受爱戴的主管 332
五、营销主管的素质要求 336
六、营销主管的能力要求 339
一、销售人员应具有的基本条件 349
第十一章 销售人员管理 349
二、如何改进推销员的工作态度 356
三、如何开推销会议 365
四、如何编写“推销员工作手册” 377
第十二章 销售人员激励 384
一、激励推销员拼命工作的技巧 384
二、推销员竞赛 394
三、推销员业务评核和效率分析 403
第十三章 国际营销 411
一、国际市场的环境分析 411
第四篇 延伸营销 411
二、国际营销战略 416
三、国际定价策略 420
四、国际分销渠道策略 423
五、国际市场促销策略 426
第十四章 新概念营销 429
一、绿色营销 429
二、整合营销 437
三、关系营销 440
四、网络营销 443
五、电子商务 452