第1篇 分销渠道规划 1
第1章 制定渠道战略 5
第一节 分销渠道——企业和顾客之间的桥梁 7
第二节 渠道战略——设计分销渠道的指导思想 11
第三节 渠道战略与市场营销战略 19
第四节 联想电脑的渠道战略 25
本章小结 28
第2章 设计渠道层次 31
引子：安利公司渠道转型 33
第一节 设计渠道长度 35
第二节 设计渠道宽度 42
第三节 设计渠道广度 46
本章小结 52
第3章 建立渠道关系 53
引子：IT业的渠道成员关系 55
第一节 渠道成员关系类型 56
第二节 传统分销渠道模式 58
第三节 垂直分销渠道模式 60
第四节 水平分销渠道模式 70
第五节 关系营销与中间商关系管理 72
本章小结 78
第4章 制定渠道政策 81
引子：渠道精耕，康师傅畅销全国 83
第一节 基本销售渠道政策 85
第二节 销售价格政策 92
第三节 产品线经销政策 94
第四节 销售渠道的一体化政策 96
第五节 透视康柏北方区渠道政策 100
本章小结 103
第2篇 分销方式选择 105
第5章 销售代理 109
引子：青岛啤酒热销美国 111
第一节 销售代理令你迅速启动市场 113
第二节 选择何种销售代理方式 116
第三节 销售代理运营管理 123
第四节 案例：中纺总公司如何进占中东市场 131
本章小结 134
第6章 特许经营 135
引子：连邦软件的特许经营 137
第一节 新世纪迅速发展的分销方式 141
第二节 发展特许经营的条件分析 148
第三节 受许人的选择 151
第四节 特许人向受许人提供的服务 155
第五节 特许经营的主要要素 158
第六节 特许经营体系的维护 165
第七节 案例：BOMANITE公司特许经营模式 167
本章小结 170
第7章 连锁经营 171
第一节 何谓连锁经营 173
第二节 连锁经营的选择 178
第三节 连锁经营运作原理 188
第四节 企业与连锁专营 192
本章小结 196
第8章 经销 197
引子：长城集团独具特色的专卖店体系 199
第一节 经销——通向顾客的桥梁 200
第二节 经销商的选择 204
第三节 经销渠道的枢纽——批发商 212
第四节 销售渠道的终端——零售商 215
第五节 案例：休斯可皮鞋公司成长探秘——经销 220
本章小结 224
第9章 零渠道营销 227
引子：蒙哥马利的电话营销 229
第一节 何谓零渠道营销 231
第二节 零渠道营销的主要方式 233
第三节 数据库与数据库营销 242
第四节 零渠道营销决策 245
本章小结 249
第10章 网络分销 251
引子：大众汽车公司的在我销售 253
第一节 网络分销是渠道选择的新宠 254
第二节 企业网站分销规划 259
第三节 案例：中国花城的在线销售 278
本章小结 284
第11章 国际分销 285
第一节 发展的必然趋势——分销渠道国际化 287
第二节 国际分销渠道选择 292
第三节 OEM——进入国际市场的特殊方式 298
本章小结 307
第3篇 分销渠道管理 309
第12章 渠道流程管理 313
第一节 企业的血脉——渠道流程 315
第二节 流程管理的核心——物流管理 317
第三节 持续经营的关键——资金流管理 328
第四节 信息时代的新特点——信息流管理 331
本章小结 335
第13章 选择和激励渠道成员 337
引子：日本爱普生公司招新 339
第一节 选择分销商 340
第二节 激励渠道成员 346
第三节 取信经销商的营销新招——输出经理人 352
本章小结 357
第14章 评估渠道绩效 359
引子：ATRACK公司对销售渠道的评估 361
第一节 分销渠道评估标准 363
第二节 分销渠道评估指标 365
第三节 渠道改进 375
第四节 案例：大华公司的渠道评估 381
本章小结 384
第15章 化解渠道冲突 385
引子：春兰集团——从“受控代理制”到“终端制” 387
第一节 化解渠道冲突 388
第二节 化干戈为玉帛的手段 392
第三节 窜货的管理 397
第四节 案例：因特网引发渠道冲突 403
本章小结 406
第16章 渠道整合 407
引子：金长城的经销商与运营商汇聚一堂 409
第一节 渠道整合——千呼万唤 410
第二节 渠道整合宝典 414
第三节 案例：索芙特的网络整合 424
本章小结 429
后记 430
参考书目 431