第1章 有充分的准备才有成功的谈判 2
1.1没有情报优势，哪有优势谈判 2
1.2越了解对手的需求，谈判就越主动 7
1.3明确自己的底线，探明对手的底线 11
1.4清楚自己和对方的谈判筹码 18
1.5根据目标拟订详细的谈判计划 27
1.6选定对你有利的谈判时间和场所 31
第2章 好的开局等于谈判成功了一半 38
2.1一开场就要给对手留下好印象 38
2.2说好开场白，拉近与对手的距离 44
2.3围绕对方感兴趣的话题展开 48
2.4巧用幽默营造和谐的谈判氛围 53
2.5就谈判主题作简单明了的陈述 57
2.6 针对不同谈判对手的开局策略 64
2.7用你的专业性打动谈判对手 69
第3章 问出你不知道又想知道的答案 74
3.1问题提得好，谈判就会事半功倍 74
3.2用提问赢得对方的好感与认同 79
3.3闲聊式提问帮你挖掘有价值的信息 84
3.4封闭式提问让对方不断回答“是” 90
3.5利用反问掌握谈判的主动权 95
3.6 把握提问的分寸，莫让对手难堪 100
3.7不懂倾听，再好的提问都是无效的 104
第4章 用你的回答掌控谈判的走向 112
4.1有问有答，谈判才能往下走 112
4.2听着舒服的回答更能打动人 118
4.3不是所有问题都必须回答 122
4.4“如果”在谈判中是个神奇的词 126
4.5无声胜有声：比说话更有效的回答术 131
4.6不要接受第一次报价或砍价 137
第5章 别让分歧影响预设的谈判目标 142
5.1别让整个谈判卡在一个问题上 142
5.2搁置分歧，先解决能达成一致的问题 146
5.3休会是让双方冷静的最好办法 151
5.4立足于双赢，维持谈判大局不崩 156
5.5用客观标准争取有利局面 160
5.6 站在对方的角度，有效地消除分歧 164
5.7请中间人调解，让谈判迎来生机 168
第6章 适时让步给合作留下转身的空间 172
6.1让一步是为了向结果进一步 172
6.2把握时机，在双方僵持不下时让步 175
6.3谨慎地掌握让步的幅度 178
6.4避开关键点，在次要的地方让步 183
6.5虚设领导，给让步留下缓冲的时间 186
6.6 任何资源都可以成为谈判的筹码 191
6.7恪守底线，不在立场上讨价还价 196
第7章 高明的说服是从内心瓦解对方的 202
7.1表演术：假痴不癫，谈判也要演技 202
7.2假象术：故布疑阵，干扰对手判断 207
7.3拖延术：你急我不急，以不变应万变 211
7.4蚕食术：不断让对方满足你的“小要求” 217
7.5激将术：刺激对方的自尊心和好胜心 221
7.6讲故事术：用故事把对手带入你设置的情境 226
7.7红白脸术：软硬兼施，瓦解对手心理防线 229
第8章 你的努力不能输给最后5分钟 234
8.1欲擒故纵：越想成交，越要敢放手 234
8.2直击软肋：在对手的弱点上下功夫 239
8.3澄清利害：让对手在利害之间抉择 243
8.4制造危机：再不成交，你就麻烦了 248
8.5最后通牒：给对手一个回复的期限 252
8.6 收回条件：再不成交，你就没机会了 258