第一章 销售究竟需要什么 3
为什么销售的成交率普遍不高 3
消费者的恐惧感从何而来 8
销售玩的就是心理战术 13
消费者心理活动的七个阶段 18
第二章 常见的销售心理效应 25
把握产品的微小属性 25
利用损失效应引导消费行为 29
合理利用目标趋近效应 34
神奇的交叉销售 39
明确销售活动中的双方定位 43
第三章 了解消费者的消费心理 51
运用短缺原理设定合理限制 51
创新力是满足市场需求的关键 56
合理划分产品类型 60
说服顾客前先说服自己 65
以分享的姿态推销产品 70
必要时制造锚点价格 75
消费者的心理账户 80
第四章 探寻消费者的真实需求 87
循序渐进，逐步挖掘消费者需求 87
准确抓住痛点 91
懂得适当让利 96
注重体验式营销，激发消费者感性认知 100
突出产品使用价值 105
塑造体验式消费模式 110
密切关注肢体语言的表达 114
第五章 表达方式决定销售效果 121
掌握表达技巧，锻炼表达能力 121
将话题聚焦于消费者 126
积极提问引发“问题—行为效应” 131
善用喜好原理消除陌生感 136
保持倾听姿态，收集市场信息 141
病毒式营销的新思路 146
第六章 博弈技巧助力成功销售 153
巧借贝勃定律进行销售 153
配套效应下扩大销售范围 158
成熟运用红白脸策略 162
善于利用尾数定价策略 166
发起情感攻势，寻求情感共鸣 170
顺应求廉心理刺激消费 174
第七章 将销售主动权让与顾客 181
平衡个人服务的积极性和保守性 181
了解预期场景，尊重消费者决策 185
增加消费者的营销参与度 190
提升消费行为高度，激发责任感 194
强化目标认知，开发辅助产品利润空间 199
用承诺一致原则引导消费行为 203
第八章 打造良好的品牌形象和销售形象 209
遵循以价值为中心的销售理念 209
名人效应是产品销售的捷径 214
制造并利用社会认同效应 219
选择合适的平台，提高品牌影响力 224
努力打造自身销售形象 228
缔造销售中的仪式感 234
在产品中嵌入先进的生活理念 238