上篇 入门篇 3
销售员必须会讲的三种故事——品牌故事、产品故事和“我”的故事 3
第一章 讲好品牌故事，把消费者能动地“拉”进自己的阵营 3
品牌代表身份认同，讲品牌故事就是给顾客冠以身份 3
“老字号”，讲品牌历史故事 7
有实力的品牌，讲品牌荣誉故事 11
要想顾客牢记，讲非凡的品牌故事 13
奢侈品牌，讲名人和名流的故事 14
讲品牌故事要家常化，而不是一味高端大气上档次 18
让领导人讲一个有关价值观的品牌故事 21
讲品牌故事离不开名人效应 24
让品牌借助社会热点，讲一个“热点故事” 26
口碑营销：品牌故事靠的是口碑传播力 29
让品牌变成人人传颂的故事 33
第二章 讲产品故事，制造无形的产品体验 36
好的产品故事就是一次绝佳的产品体验 36
自信是讲产品故事的第一法宝 38
说服力，故事的核心 42
把产品的“卖点”充分在故事里呈现出来 45
在故事中大胆暴露自己产品的缺陷 47
故事要突出实用性，要与产品的功能融为一体 49
借助肢体语言，让产品故事不再呆板 52
让销售道具为你的产品故事“画龙点睛” 54
通过软文讲故事 56
通过广告讲故事 59
有素材要讲故事，没素材创造素材也要讲故事 61
如何从讲述故事转到提出购买请求 63
第三章 讲“我”的故事，推销自己比推销产品更重要 65
为什么要讲“我”的故事 65
让客户对你放心，比让客户对产品放心更重要 67
讲故事之前的三项准备 71
卖你的外在——第一印象很重要 75
卖你的内在——态度、学识也很重要 79
故事要具有激励的力量 81
看准时机，让故事更有利 83
中篇 进阶篇 89
销售讲故事的三颗心——好奇心、同理心、利害心 89
第四章 好奇心：开头有悬念、过程有起伏、结局有启发 89
讲故事为什么需要好奇心 89
流水账故事不如不讲 91
制造悬念，吊起消费者的胃口 94
把同一个故事持续地讲下去 97
让声音具有感染力 100
故事的魅力，不在多，而在于精 104
讲故事不是一件特别严肃的事 107
好故事是表演出来的 111
第五章 站在他的角度，讲述他自己的故事 115
观察顾客，搞明白他需要什么故事 115
活泼型顾客——讲关于梦想与目标的故事 117
完美型顾客——讲故事要提供详尽的数据和事实依据 120
力量型顾客——讲有结果的故事 123
和平型顾客——讲能带给他们安全感的故事 126
找出顾客的真正需求 128
定位目标消费群体：谁会听我们的故事 132
换位思考：如果你是他，你会怎么做 134
让顾客先讲述他的故事 136
瞄准顾客的兴趣点讲故事 139
抓住顾客的兴奋点讲故事 144
给他讲一个“软绵绵”的故事 146
第六章 用故事揭示利害、用实例阐明得失——以利诱人 149
利害得失是做购买决策时的首要依据 149
选对时机讲故事 152
循循善诱，水到渠成 154
创新，是能撬动顾客整体利益的最佳杠杆支点 156
将所有的要点都集中在一个故事里 158
把主题和中心思想尽快讲出来 161
在故事中正话反说 163
下篇 高阶篇 169
金牌销售才会讲的三种故事——科学故事、情感故事和心理故事 169
第七章 以专家的身份讲述科学故事——以理服人 169
利用修辞“装扮”故事 169
让消费者既听得懂，但又不全懂 172
语言整合得有序 175
切忌啰唆，务必重点优先 177
要讲就要讲完整的故事 180
科学故事必须突出核心 183
设计好故事的顺序和结构 185
故事被顾客质疑，该怎么办 187
第八章 以朋友的身份讲述情感故事——以情动人 190
最有力的销售武器是情感 190
首先要与顾客建立情感连接 192
编辑属于自己的“故事汇” 195
将对生命的思考放在第一位 197
情节饱满，有血有肉的故事更动人 199
触碰心灵的故事才会被人铭记 201
在故事里为顾客描绘一个美妙的意境 203
讲一个浪漫温馨或悲伤凄美的爱情故事 206
第九章 以知心人的身份讲述心理故事 209
把握顾客心理，讲述得体故事 209
抓住顾客的弱点讲故事 212
讲一个充满正能量的故事 214
抓住顾客心动的瞬间讲故事 216
通过故事暗示顾客产品很好 218
怕买不到心理——给顾客讲一个“物以稀为贵”的故事 221
逆反心理——你不卖给他，他偏偏抢着要 223
使用激将法讲故事 224