攻略一 帮销售员做好万全准备——销售准备攻略第1章 让销售员“金玉其里”——内在素质培育 2
1.1 培养销售员积极、乐观的心态 3
工具 测试销售员是否拥有积极、乐观的心态 6
案例讨论 金牌销售经理让店员拥有乐观的心态 8
1.2 告诉销售员：“你真棒！” 9
工具 测试销售员的自信程度 14
案例讨论 自信赢得客户 15
1.3 让销售员挖掘出动力源泉——企图心 17
工具 了解销售员企图心的程度 21
案例讨论 销售经理“羞辱”下属的苦心 22
1.4 让销售员永不停下学习的脚步 24
工具 销售员学习途径测试 28
案例讨论 打造一支不会“贬值”的团队 29
本章小结 30
第2章 让人人都有一张“生花妙嘴”——沟通技能训练 32
2.1 语言表达能力训练 33
工具 测试销售员的语言表达能力 36
案例讨论 口才绝佳的销售经理 38
2.2 有效沟通的关键——倾听能力训练 40
工具 销售员倾听能力训练 48
案例讨论 倾听——消除客户抵抗的法宝 49
2.3 让销售现场“热”起来——提问与回应技巧训练 50
工具 经典客户问题的回应测试 54
案例讨论 会说不如会问 55
本章小结 57
第3章 成交有“礼”——着装与礼仪训练 58
3.1 让客户眼前一亮的秘诀——得体着装 59
工具 男性销售员的经典服装搭配 63
案例讨论 客户不喜欢“时装表演” 63
3.2 销售社交礼仪训练 65
工具 测试销售员销售礼仪的掌握程度 69
案例讨论 谨防“祸从口出” 70
本章小结 71
第4章 一日之计在于昨夜——销售前的准备工作训练 72
4.1 市场调查 73
工具 销售调查卡制作样例 76
案例讨论 市场调查是成功的第一步 78
4.2 “揪”出潜在客户 80
工具 销售新人寻找潜在客户的测试 85
案例讨论 调查出成果 86
本章小结 87
攻略二 帮销售员跨越第一层障碍——客户接近攻略第5章 打开客户“心门”——销售员自我销售训练 90
5.1 第一印象的关键——开场白 91
工具 开场白案例诊断测试 97
案例讨论 不会“破碎”的玻璃 98
5.2 自我介绍的关键 100
工具 销售员自我介绍技巧测试 103
案例讨论 变换身份，赢得认可 104
本章小结 106
第6章 让客户对销售员“一见钟情”——接近客户训练 107
6.1 接近陌生客户的关键 108
工具 测试销售员的陌生接近能力 111
案例讨论 两名销售员的陌生接近之道 112
6.2 电话预约的关键 114
工具 销售员电话预约能力测试 118
案例讨论 不同的预约方式得出不同的结果 119
6.3 初次拜访客户的关键 121
工具 测试销售员对初次拜访技能的掌握情况 125
案例讨论 一次成功的初次拜访 126
本章小结 128
攻略三 让产品在客户的脑中上架——产品说明与展示攻略第7章 让销售员“胸有成竹”——产品说明培训 130
7.1 让销售员了解产品特征 131
工具 测试销售员对产品的了解程度 134
案例讨论 不具备专业知识，就留不住客户 135
7.2 用产品特征吸引客户的技巧 136
工具 测试销售员对特征—优势—个性利益的掌握情况 140
案例讨论 “专业介绍”吓跑客户 141
7.3 产品说明的步骤与技巧 143
工具 测试销售员的产品说明能力 146
案例讨论 一语定乾坤 147
本章小结 149
第8章 让产品在展示台上“动”起来——产品演示培训 150
8.1 撰写产品演示说明词 151
工具 产品演示说明词检测参考流程 153
案例讨论 楼盘产品演示说明词素材纲要 154
8.2 做好产品演示 156
工具 销售员产品演示技能培训计划 160
案例讨论 敢惹客户生气的销售员 161
本章小结 162
攻略四 让交易开花结果——交易缔结攻略 166
第9章 让销售员学会“对症下药”——客户需求与决策分析训练 166
9.1 客户需求的多层面分析和定位原则 167
工具 测试销售员定位客户需求的能力 170
案例讨论 3位摊主的不同销售结果 171
9.2 透析客户购买决策过程 173
工具 测试销售员能否促使客户做出购买决策 177
案例讨论 由演示决定的胜利 178
本章小结 180
第10章 熟能生巧——让销售员抓住缔结信号，迅速成交 181
10.1 教销售员把握缔结信号 182
工具 测试销售员对客户发出缔结信号的识别能力 185
案例讨论 准确判断缔结信号，卖出碎纸机 186
10.2 缔结的技巧与注意事项 187
工具 测试销售员掌握缔结技巧的程度 191
案例讨论 找准时机，提出缔结要求 192
本章小结 193
第11章 让销售员练就火眼金睛和矫健身手——异议辨识与化解训练 194
11.1 让销售员了解客户异议 195
工具 测试销售员诠释客户肢体动作的能力水平 200
案例讨论 “看穿”客户 201
11.2 客户异议的预防与处理 202
工具 测试销售员对客户异议处理原则的把握能力 209
案例讨论 用产品优势打动客户 210
本章小结 212
后记 213
参考文献 215