第一章 商务谈判概述 1
教学目标 1
引导案例 1
本章知识结构图 2
第一节 商务谈判的概念 2
第二节 商务谈判的构成要素 7
第三节 商务谈判的分类和作用 10
本章小结 16
关键名词 16
即测即评 17
思考题 17
案例分析 17
本章实训 19
第二章 商务谈判的原则与评价标准 20
教学目标 20
引导案例 20
本章知识结构图 21
第一节 商务谈判的基本原则 21
第二节 商务谈判的评价标准 26
第三节 商务谈判的成功模式 28
本章小结 32
关键名词 33
即测即评 33
思考题 33
案例分析 33
本章实训 34
第三章 商务谈判的心理与行为分析 36
教学目标 36
引导案例 36
本章知识结构图 37
第一节 商务谈判的心理 37
第二节 商务谈判的谋略心理 50
第三节 商务谈判的成功心理 52
第四节 商务谈判的行为分析 56
本章小结 59
关键名词 60
即测即评 60
思考题 60
案例分析 60
本章实训 61
第四章 商务谈判的准备工作 63
教学目标 63
引导案例 63
本章知识结构图 64
第一节 商务谈判的信息准备 64
第二节 商务谈判的组织与人员的准备 69
第三节 商务谈判方案的制订 72
第四节 商务谈判的管理 78
本章小结 81
关键名词 82
即测即评 82
思考题 82
案例分析 82
本章实训 84
第五章 商务谈判的开局 85
教学目标 85
引导案例 85
本章知识结构图 86
第一节 谈判开局的目标 86
第二节 营造谈判气氛 97
本章小结 104
关键名词 106
即测即评 106
思考题 106
案例分析 106
本章实训 107
第六章 商务谈判的磋商 108
教学目标 108
引导案例 108
本章知识结构图 109
第一节 报价策略 109
第二节 讨价策略 117
第三节 还价策略 123
第四节 拒绝的技巧 130
第五节 商务谈判的僵局策略 133
第六节 商务谈判的让步策略 147
本章小结 151
关键名词 153
即测即评 153
思考题 153
案例分析 153
本章实训 155
第七章 商务谈判的终局 157
教学目标 157
引导案例 157
本章知识结构图 158
第一节 商务谈判终结的判断与结束的方式 158
第二节 结束谈判的方法与策略 163
第三节 合同的签订与担保 167
本章小结 172
关键名词 173
即测即评 173
思考题 173
案例分析 174
本章实训 176
第八章 商务谈判的策略 177
教学目标 177
引导案例 177
本章知识结构图 178
第一节 预防性策略 179
第二节 处理性策略 181
第三节 综合性策略 183
本章小结 204
关键名词 204
即测即评 204
思考题 205
案例分析 205
本章实训 206
第九章 商务谈判的沟通技巧 207
教学目标 207
引导案例 207
本章知识结构图 208
第一节 商务谈判中有声语言沟通技巧 208
第二节 商务谈判中书面文字表达技巧 218
本章小结 221
关键名词 222
即测即评 222
思考题 222
案例分析 222
本章实训 223
第十章 国际商务谈判 225
教学目标 225
引导案例 225
本章知识结构图 226
第一节 国际商务谈判概述 226
第二节 不同国家商务谈判风格的比较 230
本章小结 244
关键名词 244
即测即评 245
思考题 245
案例分析 245
本章实训 246
第十一章 商务谈判礼仪 248
教学目标 248
引导案例 248
本章知识结构图 249
第一节 迎送礼仪 249
第二节 会见礼仪 251
第三节 会谈礼仪 254
第四节 宴请礼仪 259
第五节 签约礼仪 260
第六节 馈赠礼仪 263
本章小结 265
关键名词 265
即测即评 266
思考题 266
案例分析 266
本章实训 267
参考文献 268