第1篇 建立人员销售理念 3
第1章 信息经济时代关系销售的机遇 3
现代人员销售的定义与理念 3
信息经济时代关系销售的出现 4
人员销售的未来考量 7
现代销售岗位设置 11
销售技能——信息时代“主要成功技能”之一 17
销售培训 20
第2章 完善市场营销观念的销售模型 25
市场营销观念需要新销售模型 26
顾问式销售的演进 28
战略式销售的发展进程 29
伙伴关系的演进 34
销售新使命——价值创造 36
第2篇 建立关系战略 43
第3章 道德：伙伴关系创造价值的基础 43
建立伙伴型销售关系战略 44
销售人员道德问题的挑战 44
销售人员道德决策的影响因素 45
全球经济的影响 46
建立销售关系的道德决策 54
建立增值的个人道德准则 58
第4章 以关系战略创造价值 62
关系增加价值 62
增进关系战略的思路 65
关系增值的语言和非语言战略 67
加强关系的交谈策略 72
自我提升战略 73
第5章 沟通风格：适应性销售的关键 77
沟通风格：适应性销售介绍 77
沟通风格模型 80
四种沟通风格 82
减少沟通风格偏见 88
风格调节实现多面性 92
第3篇 建立产品战略 99
第6章 创建产品解决方案 99
制定增值产品解决方案 99
成为产品专家 103
成为公司专家 106
成为行业专家——了解竞争对手 107
产品、企业及行业信息来源 108
以功能-效益战略增加价值 110
第7章 增值式产品销售战略 115
竞争市场中的产品定位 115
三维产品解决方案销售模型 117
产品定位战略：新/成熟、低价/高增值 120
以价格战略销售产品 122
以增值产品销售模型销售产品 124
第4篇 建立客户战略 133
第8章 购买过程和购买者行为 133
建立客户战略 134
消费购买者与企业购买者 135
与客户购买过程调整一致 137
交易式、顾问式和战略联盟式购买过程 139
理解购买者行为 141
第9章 潜在客户的开发与筛选 151
潜在客户开发需要计划 153
潜在客户的来源 155
潜在客户和客户筛选 163
收集与管理客户和潜在客户信息 164
管理客户和潜在客户数据库 166
第5篇 建立展示战略 175
第10章 以适应性销售接近客户 175
建立展示战略 175
计划预接近 177
团队销售展示战略 178
适应性销售：基于四种人员销售战略 180
制定六步展示计划 181
接近 183
转移潜在客户注意力并激发其兴趣 188
第11章 以顾问式询问战略确定客户需求 195
顾问式销售过程增加价值 196
四阶段需求满足模型 197
需求发现创造价值 199
需求发现——倾听并理会客户反馈 206
选择创造价值解决方案 208
计划与实施——结论 211
第12章 以顾问式展示创造价值 215
需求满足——选择顾问式展示战略 216
建立增值展示的指导原则 218
增值劝说式展示战略指导原则 223
团体销售演示的指导准则 226
有效演示的销售工具 228
第13章 就客户关注点进行谈判 236
正式整合谈判——双赢关系战略之一 237
购买者异议的常见类型 242
谈判解决客户异议的具体方法 244
在正式谈判中创造价值 247
应对受过正式谈判训练的购买者 249
第14章 适应性成交与伙伴关系确认 254
适应性成交——增值的态度 254
成交的指导原则 256
识别成交线索 258
成交的具体方法 260
购买者说“好”时确认伙伴关系 265
第15章 客户服务与伙伴关系培养 270
客户服务建立长期伙伴关系 271
客户服务的发展现状 273
增强伙伴关系的客户服务方法 274
以扩展销售来增值 278
与不满意客户结成伙伴关系 281
第6篇 自我及团队管理 287
第16章 机会管理：提高销售绩效的关键 287
机会管理——四维过程 288
时间管理 289
区域管理 293
记录管理 296
压力管理 298
第17章 销售团队管理 303
销售管理中所应用的领导技能 303
高绩效的指导 307
销售人员的招聘和甄选 308
入职教育和员工培训 311
销售团队激励 312
薪酬计划 313
销售团队业绩考核 315
附录1 现代销售实例角色扮演练习场景 319
现代销售实例角色扮演练习1：汤姆·詹姆斯公司 320
现代销售实例角色扮演练习2：独立业主/代理商 322
现代销售实例角色扮演练习3：Mattress公司 323
现代销售实例角色扮演练习4：世邦魏理仕公司 325
现代销售实例角色扮演练习5：《得克萨斯月刊》 327
现代销售实例角色扮演练习6：普尔特集团 329
现代销售实例角色扮演练习7：Salesforce.com 331
现代销售实例角色扮演练习8：喜利得集团公司 333
现代销售实例角色扮演练习9：艺康公司 334
现代销售实例角色扮演练习10：万豪国际 336
现代销售实例角色扮演练习11：销售代理商（休厄尔汽车） 338
附录2 伙伴关系销售：现代销售的角色扮演练习 340
特别注意事项 340
简介 341
角色扮演的总体说明 342
第一部分 制定销售导向的产品战略 343
第二部分 制定销售的关系战略 384
第三部分 了解客户的购买战略 387
第四部分 制定销售演示战略 390
术语表 403