第一部分 发掘潜在客户的基本原则 3
第一章 发掘潜在客户的意义 3
第二章 找到新客户的神话和令人惊讶的现实 12
第三章 成功找到销售线索的关键因素 18
第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划 31
第四章 为获取高收益客户做好计划 31
第五章 针对你的市场制订发掘潜在客户的计划 39
第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧 51
第六章 管理时间的技巧 51
第七章 你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？ 57
第八章 他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？ 72
第九章 进行初步接触的最佳方法 82
第十章 电话仍然有用吗？ 90
第十一章 与客户交流时必须做的和不能做的 96
第十二章 发掘潜在客户的工具——电话 103
第十三章 开启对话 109
第十四章 会有人去听电话留言吗？ 117
第十五章 电子邮件、交流，以及连接 130
第十六章 推荐与其他营造销售渠道的关键要素 151
第十七章 社交媒体的价值和陷阱 163
第十八章 通过社交媒体来发掘潜在客户 182
第四部分 发掘潜在客户的难点 197
第十九章 突破守门人的防线 197
第二十章 在企业的层面上取胜 202
第二十一章 是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触？ 207
第二十二章 穿越门障 222
第二十三章 将潜在客户转化为客户 227
结论 是的，你完全能够做到 236
致谢 239