项目一 营销渠道开发与管理工作岗前预备 1
任务1揭开营销渠道开发与管理的面纱 2
工作任务1.1认识营销渠道开发与管理的内涵 3
工作任务1.2熟悉营销渠道的功能和作用 6
工作任务1.3掌握营销渠道的结构和形式 10
工作任务1.4了解营销渠道的发展趋势 16
小结 19
练习 20
实训操作 22
任务2认识营销渠道成员 22
工作任务2.1认识代理商 23
工作任务2.2认识批发商 27
工作任务2.3认识零售商 32
工作任务2.4认识其他渠道成员 41
小结 44
练习 45
实训操作 47
任务3认识营销渠道开发与管理职业 47
工作任务3.1明确营销渠道开发与管理的工作内容和过程 48
工作任务3.2熟悉营销渠道开发与管理职业岗位 52
工作任务3.3培养营销渠道开发与管理职业能力 57
小结 61
练习 61
实训操作 64
项目二 设计和开发营销渠道 65
任务4设计营销渠道 66
工作任务4.1熟悉设计营销渠道的流程和原则 67
工作任务4.2明确营销渠道的目标和任务 70
工作任务4.3初步形成可行的营销渠道方案 73
工作任务4.4分析影响营销渠道方案的因素 79
工作任务4.5评选合适的营销渠道方案 85
小结 88
练习 89
实训操作 91
任务5开发营销渠道 91
工作任务5.1接洽营销渠道成员 92
工作任务5.2评定营销渠道成员 96
工作任务5.3签订销售合同 103
工作任务5.4挖掘营销渠道成员的潜力 108
小结 120
练习 121
实训操作 123
项目三 管理营销渠道 124
任务6管理渠道中的融资流和物流 125
工作任务6.1管理营销渠道中的融资流 126
工作任务6.2管理营销渠道中的物流 135
小结 154
练习 154
实训操作 156
任务7管理渠道中的促销流 157
工作任务7.1管理渠道中的广告和营业推广 158
工作任务7.2管理渠道中的人员推销和公共关系 167
小结 170
练习 170
实训操作 172
任务8管理渠道中的信息流和关系流 172
工作任务8.1管理渠道中的信息流 173
工作任务8.2管理渠道中的关系流 182
小结 202
练习 202
实训操作 205
项目四 拓展营销渠道 206
任务9拓展服务营销渠道 207
工作任务9.1认识服务渠道 207
工作任务9.2制定服务渠道策略 213
小结 219
练习 220
实训操作 222
任务10拓展国际营销渠道 222
工作任务10.1认识渠道的国际化 223
工作任务10.2拓展国际渠道的模式 229
小结 234
练习 235
实训操作 237
任务11拓展网络营销渠道 237
工作任务11.1认识网络营销渠道 238
工作任务11.2明确网络渠道的形式 243
工作任务11.3拓展网络渠道策略 249
小结 253
练习 254
实训操作 256
参考文献 258