第一章 客户是生意的命门 3
第一节 读懂客户的看家本领 3
一、一针见血的客户分析报告 3
二、行之有效的客户监察 10
三、第三方的“客户之声” 13
四、影响客户稳定性的顽疾 14
第二节 五招硬功跟客户要销量 17
一、管好客户先管好自己人 17
二、打理门店里的六眼“财泉” 19
三、不能忽视的“财神爷” 28
四、会花钱才能赚钱 32
五、合作有规矩 37
第三节 好客情提升客户忠诚度 43
一、保持业务员的稳定 43
二、保持问候 44
三、培养和客户的共同语言 44
四、把客户的生意当成自己的生意 45
五、带工具的经销商才能有最好的客情 45
第四节 重点对待的大客户：分销商 46
一、区域保护 46
二、资源互补 46
三、考虑发展 47
第二章 产品的加减乘除 52
第一节 减法去腐生肌 52
第二节 乘法决定效能 56
第三节 加法组合竞争 62
一、产品组合重在情投意合 68
二、产品再好，试销不能免 70
三、前景光明不忘铺好退路 70
第四节 除法分摊成本 71
第三章 完美配合齐促销 81
第一节 完成厂家促销的关键点 81
一、促销费用对接 81
二、促销对象对接 82
三、促销配额的分配 83
四、促销分工对接 84
五、促销流程对接 85
第二节 自行促销的门道 87
一、针对消费者的常规方法 87
二、针对渠道的常规方法 89
三、经销商经典促销段子 90
四、自行促销的注意事项 106
第四章 业务团队的绩效考核 115
第一节 找到考核的关键指标 115
第二节 让关键指标落地的考核方法 116
一、利润核算考核——每个人都在给自己打工 116
二、市场增长率考核——稳中求进 120
三、消费者开发能力考核——消费者买回家最保险 123
四、服务满意度考核——变卖产品为卖服务 125
第三节 把生意变成团队的生意 128
一、更好生活的诉求 130
二、竞争的诉求 131
三、创造的诉求 131
四、关怀的诉求 132
第五章 借势打造好品牌 138
第一节 借势的基本条件 138
一、一个好定位 138
二、一套好行头 139
三、一堆好故事 141
第二节 成功借势有诀窍 144
一、借势厂家 144
二、借势员工 148
三、借势客户 148
四、借势行业商会 153
第六章 创新模式建渠道 159
第一节 渠道的三大命门 159
一、渠道的定位 160
二、渠道的赢利模式 163
三、渠道的核心资源 169
第二节 向“两栖”进化：试水网络渠道 176
一、电商开始向传统经销商示好 177
二、试水电商的切入口 181
附录 卓越经销商研究报告 186
项目反馈 198