介绍 1
如何最充分地利用本书 3
建立你自身的定位 5
1．描述你的业务 7
2．对自己进行SWOT分析 10
3．识别你的竞争优势 13
4．透析品牌成功的原因 15
5．透析品牌失败的原因 17
6．是什么使你的竞争者脱颖而出？ 19
7．是什么使你脱颖而出？ 20
8．你从事什么业务？重新定义自己的业务 22
9．你应当选择什么样的广告语？ 24
10．成为专家 26
认识现实和潜在的顾客 29
11．确认谁需要你：研究市场 32
12．对需要你的人排序，看看他们的重要性 36
13．你希望你的顾客是谁？ 37
14．你不希望谁是你的顾客？ 39
15．顾客在哪里？ 40
16．顾客正在想什么？ 42
17．你希望你的顾客想什么？ 43
18．你需要做什么才能使顾客有你所希望的想法？ 44
19．是什么吸引了你的顾客？ 45
20．是什么赶走了你的顾客？ 48
21．你怎样接触到顾客？ 51
22．接触顾客的最佳时机是什么？ 52
攀登信誉阶梯 55
23．梯阶1—出发点：默默无闻 58
24．梯阶2—正在途中：建立知名度 60
25．梯阶3—考查阶段 62
26．梯阶4—至关重要的初次使用 64
27．梯阶5—反馈信息：正面的还是负面的？ 66
28．梯阶6—建立初始形象 68
29．梯阶7—交流经验 70
30．梯阶8—巩固 72
31．梯阶9—绝对信任，完美无缺 74
32．梯阶10—居于世界之巅 76
33．信誉阶梯工作参照表 78
34．顾客关系工作表 79
35．顾客关系工作记录 81
寻找商业机会 83
36．法则1—为了生存，你必须寻找商机 85
37．法则2—接触潜在顾客 87
38．法则3—让你的“声音”高过“噪音” 89
39．法则4—拜访潜在顾客 90
40．法则5—展示你的产品 92
41．法则6—表现出你是一个优秀的合作伙伴 93
42．法则7—采取后续行动 95
43．法则8—保持联系 96
44．法则9—保持在潜在顾客心目中的优先地位 97
45．法则10—不要停止寻找商机的活动目标 99
46．划分潜在顾客的先后顺序 100
47．了解你的潜在顾客 102
48．梦想中的潜在顾客 103
49．查看你的商业名片册 105
50．每天多接触一位潜在顾客 106
51．切题的直邮广告会令人难以忘怀 107
52．阅读行业杂志，收集有用信息 109
53．向专业报刊投稿 110
54．寻找商机工作表 111
分析你的业务 113
55．理解“二八定律” 114
56．依据销售量给顾客排序 116
57．观察发展趋势 119
58．审查你的销售时间与收入比 122
59．你经营的业务处于什么状态？ 124
60．明确你的经营周期 126
61．你经营的可能是财产租赁业务而自己却没有意识到 133
抓住契机，主动出击 135
62．契机—顾客的经营状况：成果与结构 137
63．契机—顾客的经营状况：管理 139
64．契机—顾客的经营状况：雇佣关系 141
65．契机—顾客的经营状况：产品与服务 143
66．契机—宏观经济形势 145
67．契机—政治 147
68．契机—个人／家庭 148
69．契机—生活方式 150
70．契机—娱乐／交流 152
71．契机—季节／节日 154
72．契机—气候 156
73．契机—自我情况 157
如何同顾客交往 159
74．外表与角色相符 160
75．言谈与角色相符 161
76．举止符合角色 163
77．热情待客 165
78．保持乐观 167
79．使用肯定性的语言 169
80．你的行为是帮助还是阻碍你的成功？ 171
81．提高打电话的技巧 174
82．认识学习的重要性 176
从顾客身上开发出更大的销售量 177
83．在麦乳饮料中加鸡蛋的老技巧 178
84．为顾客购买提供建议的销售人员 180
85．纽约熟食店里的询问技巧 182
86．主动多提供一些 184
87．卖优不卖劣 186
88．设法把你的好东西都摆出来 188
89．提供维系顾客的赠品 191
90．接受顾客的信用卡 193
91．给顾客一些奖励 195
92．延长开业时间 197
93．布置“诱饵” 198
94．提供相关产品 199
95．提供电话订货服务并及时反应 200
96．在顾客制定预算前行动 203
97．给出购买截止时限 204
98．努力去追求 205
99．奖励为你带来生意的功臣 207
100．求教他人如何赢得更多生意 208
101．及时兑现 209