第一章 巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕 3
1．换掉不合时宜的老办法 3
2．用提问式开场白抓住客户 6
3．提问要注意顺序 9
4．向客户提问的9种方式 12
5．反问客户有技巧 16
6．弄清客户的兴趣点 19
7．幽默的语言技巧 22
8．问题必须切中要害 25
9．弄清客户拒绝的真相 27
10．用“狡猾”的提问吸引客户 30
第二章 恰当提问了解需求——有需求才能促进成交 35
1．用简单的提问了解客户基本情况 35
2．提问时给客户留下选择空间 38
3．通过提问全面了解客户 40
4．寻找话题打破冷场 44
5．引导话题转向自己期待的方向 47
6．先找到需求，再做方案 49
7．先明确需求的种类再去满足 53
8．让客户多说，你多听 56
9．弄清客户的购买障碍 59
10．了解客户的困扰程度 62
第三章 提对问题看透心理——懂心理才能一击而中 67
1．分析客户的购买心理才能打动客户 67
2．给客户戴顶高帽，可博取客户好感 71
3．让客户由观望者变为购买者 74
4．适时沉默，给对方点压力 77
5．故意制造某些意外，刺激对方了解更多 80
6．解析客户的成交语言，读懂话中话 82
7．让客户受益，刺激购买欲望 86
8．让客户在不知不觉中被“软性套牢” 89
9．“免费的甜点”人人喜欢 92
10．促使客户自动加价 95
第四章 提好问题拉近距离——搞好与客户的关系并不难 101
1．亲切、自然的提问更易于客户接受 101
2．心急吃不了热豆腐 105
3．尊重客户就是尊重自己 108
4．巧妙利用问题建立自我可信度 111
5．提问时注意自己的肢体语言 115
6．问候客户的动作要得当 118
7．提问的同时别忘了赞美 120
8．切记不要抢话，要让客户诉说 124
9．提问时思维与客户保持同步 127
10．向客户敞开心扉 130
第五章 提问让沟通更顺畅——沟通畅通销售才畅通 135
1．言语要有亲和力 135
2．制造好情绪 138
3．及时纠正客户的错误理解 140
4．少用专业术语 143
5．用问题引导对方说“是” 147
6．就客户关心的事情提问 150
7．产品介绍，不能唱“独角戏” 153
8．正确评判客户的购买能力 156
9．把烫手山芋扔回给客户 159
10．用提问来暗示你的期望 163
第六章 提问激发客户兴趣——有兴趣成交才有可能 169
1．用一个问题激发客户的好奇心 169
2．分辨目标客户，销售需要找对人 172
3．没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户 174
4．换位提问，让客户说服自己 177
5．轻松搞定陪同者 180
6．巧妙突破“小鬼”防线 183
7．引起客户兴趣，调整提问范围 186
8．诊断性问题可以对症下药 189
9．让客户的答案引导你的展示 193
10．使客户进入紧急状态 195
第七章 提对问题快速成交——成交就是要问得对 203
1．掌握销售主动权，客户容易“买账” 203
2．学会利用间接影响力 206
3．设计有质量的提问 209
4．非此即彼，诱导客户“二选一” 212
5．双赢才意味着成功 215
6．用问题控制商谈的节奏 218
7．促使客户“主动”参与销售 221
8．判断最佳成交时机 224
9．成交谈判中，不可过早做出让步 227
10．有效化解客户的成交障碍 230
参考文献 234