下 333
第三章 摸清“上帝”的需求小心思 333
猜准顾客的10大心思 333
将你手里的石头变成她眼里的钻石 334
8招抓住非理性消费行为的契机 335
琳琅满目能吸引顾客眼球吗 337
跟消费者捉迷藏，买的精还是卖的精 338
诚信是最有效的商业准则 339
第四章 定攻略，寻找隐藏的利润区 341
完美的定价系统，利润藏在缝隙里 341
炫耀性消费就是你的天然好机会 342
给部分人优待：享受8分钱的机票 343
价格与价值如何才能均衡 345
一双鞋和两只鞋的差别，让互补成为习惯 346
大降价并不意味着赔本赚吆喝 347
第五章 商品卖得好，全靠促销做得好 349
促销，成全顾客的“剩余”，成就你的销售额 349
营造一个充满“便宜”的世界 350
消费边际效应，多买我就更便宜 351
免费赠送：有赠品他才愿意买 352
氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由 353
事件营销：吸引眼球的拳头武器 354
第六章 服务是产品的最佳名片 356
服务——销售中的第一张名片 356
为每位顾客创造独一无二的专属服务 357
给顾客一个无后顾之忧的售后保障 358
如何让顾客心甘情愿为免费服务埋单 359
服务，销售额倍增的法宝 361
第七章 亦敌亦友的竞争对手 363
无商战，不竞争 363
竞争对手也能为你送来顾客 364
不要对“价格同盟”存在任何幻想 365
对手也能成为合作伙伴 366
第八章 危机来了，逆市中业绩也高涨 368
被政府的“大棒和胡萝卜”狠狠撞了一下腰 368
黑色的郁金香，黑色的泡沫经济 369
裙子长了，口红多了，鞋跑烂了，钱包扔了 370
政府限价时，如何正确“开仓”和“守粮” 372
危机中的“挥霍节俭”悖论 373
第五篇 王牌销售要懂的心理学 376
第一章 天下客户都一样，六招突破客户的心理防线 376
送出喜好花，四大效应让你轻松赢得客户好感 376
摆出互惠秤，先付出一点让客户产生亏欠感 378
抛出承诺球，引导客户言行一致 379
打出社会认同牌，权威效应与从众心态让客户对你信赖有加 381
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理 382
打出满足牌，切中客户追求的自我重要感 383
第二章 抓紧！你只有4分钟获取优势 385
四大心理效应助你4分钟建立优势 385
完美肢体语言与神态举止，打造无敌亲和力 387
善用“空间战”，占领“我的地盘” 387
第三章 深度解析不同客户的微妙心理：给他一个掏钱的理由 389
占便宜型客户心理：我能否得到实在的优惠 389
外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰唆 390
内向型客户心理：我能否真切体会到你的真诚 391
虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么 392
墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用 393
分析型客户心理：直到我挑不出毛病 394
随和型客户心理：不断加压我就走 396
第四章 谈判，让客户从拒绝到顺从的心理制胜法则 397
六种经典开场白，拉近与客户的心理距离 397
八个方面，让你把话说到客户心坎上 399
六大技巧，巧妙化解谈判困境 401
七类客户拒绝的应对策略 402
第五章 成交的秘诀在于影响和控制 404
积极回应并解决客户的抱怨 404
真心为客户着想 405
毫不吝惜地赞美，毫无保留地请教 407
用心传递价值，让客户没有后顾之忧 408
适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感 409
一定成交，12个无法拒绝的心理促成法 410
第六章 催眠他，你的业绩势不可挡 414
全面催眠包围客户感觉，让其现在购买 414
肢体语言催眠，动作更能左右他 415
介绍产品，将客户引入催眠过程 416
不可抗拒的联想指令让客户由被动变主动 417
借力使力，让客户不可抗拒 418
第七章 如何问客户才会说，说什么才是你要的 421
恰当提问，挖出目标客户的真正需求 421
逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫 422
牧群理论：群体趋同影响客户选择 425
找到最佳操作方法，提问销售法的技巧与流程 427
第八章 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧 429
为你的工作而骄傲，这个世界没有人离得开销售 429
直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石 430
你如何看待自己：请加强自我意识的核反应堆 431
成功销售的八大关键点 432
五个力，成功销售员的5项修炼 434
心态决定一切，五个不同时期销售人员的心态剖析 436
第九章 金牌销售员要读的26个心理寓言 440
兄弟两人的命运 440
把斧头卖给总统 440
假“竞争” 441
两个报童 442
“沉香”成木炭 442
把握顾客心理 443
推销怪人 443
“荣誉学生裙” 444
不要成为聒噪的乌鸦 445
苦练笑容 445
叩响机遇之门 446
独特的经销术 446
肮脏牛排店 447
原价销售术 448
古怪的优惠 448
“猫房铺”的发迹 449
偕老同穴 450
价值永恒 450
不一样的薪水 451
把垃圾换成财富 451
虚掩的门 452
一加一大于二 453
一只老鼠的本钱 453
保险业巨子 454
老板的辛酸 455
“最赚钱”的地盘 455
第六篇 最新最实用的营销方式 458
第一章 用电话向所有人销售 458
销售过程的PIAYING模型 458
一、过程策略 458
二、做出电话计划 459
三、倾听客户讲话 459
四、提问正确的问题 460
五、少说废话 461
六、让客户参与谈话 461
七、交易谈判 462
八、获得承诺 462
识别客户的性格类型 463
一、精确型客户 463
二、兴奋型客户 464
三、果断型客户 465
四、温和型客户 466
五、性格匹配 467
六、性格匹配指南 468
迈出成功的第一步 469
一、准备工作 469
二、确认约会 473
三、电话开场白 474
四、避免让客户反感 475
五、要点回顾 476
仔细倾听，获取信息 476
一、听出客户的性格类型 477
二、“听”的挑战 478
三、障碍挑战 479
四、心态挑战 481
五、要点回顾 483
提问高价值问题 483
一、建立关系 483
二、用问题识别需求 484
三、用问题建立信任 484
四、用问题揭示需求 485
五、用问题加深关系 485
六、提问高价值问题 487
七、对不同性格客户的提问 490
化解异议，完成销售 491
一、异议的价值 491
二、永远不要让客户“听”到你的紧张 492
三、处理异议的技巧 493
四、确认 495
五、压力管理 496
六、不同性格类型的客户的异议 497
第二章 向全球微博消费群体展开营销攻势 500
剖析微博消费群体与其中潜伏的巨大市场 500
一、全球微博消费群体的诞生：你看到了吗 500
二、微博消费群遵循简单的规则：你需要的是打动他们 500
三、微博消费群体具有极强扩张效应：绝对不可小觑 500
四、应声而动：铺天盖地的微博营销 501
五、名企纷纷开通微博：海尔、联想、中粮等巨头争戴“围脖” 501
怎样用微博成功吸引社会性网络服务时代的消费群 503
一、信息浪潮：成也速度，败也速度 503
二、细分消费群：如何快速打入微博用户内部 503
三、你的品牌是消费者的朋友还是天敌 503
四、吸引微博消费群的第一招：信服力 503
五、吸引微博消费群的第二招：协作力 504
六、吸引微博消费群的第三招：创造力 504
七、企业可以用微博做什么 505
企业微博的“自知之明”：微博的定位 505
一、利用微博的敏锐触角探索客户需求 505
二、利用微博的快、准、狠打造金牌售后服务 505
三、利用微博的灵敏嗅觉，建设微博危机公关战略 506
用微博打造名企的五条高明战术 506
一、品牌、活动信息传播多管齐下 506
二、有人情味的公司最受用户待见 508
三、与用户互动：营销第一法宝 509
四、个人品牌比企业品牌更容易获得关注 510
五、企业微博也要有无可取代的独特气质 510
第七篇 你在营销上最可能犯的错误 512
第一章 你在推销心态和心理准备上最可能犯的9个错误 512
对拜访客户心生畏惧 512
成绩面前不思进取 514
不能及时调整自己的坏情绪 515
业绩目标不切实际 517
总是批评竞争对手 519
以貌取人 521
重理论，轻实践 521
过度谦卑 523
轻言放弃 526
第二章 你在接近客户时最可能犯的7个错误 527
不注重自己的形象 527
总爱卖弄专业术语 529
过分赞美 531
忽视客户周围的人 532
只顾推销，忘了目标 534
在客户需要帮助时漠然视之 537
不善于用提问的方式与客户沟通 538
第三章 你在寻找和开发客户时最可能犯的8个错误 541
不能给准客户正确定位 541
不了解客户的背景 543
急于求成 544
不善于应付意外事故 546
一对多时误认目标 548
没记住客户的名字 549
没能激发客户的潜在需求 551
不会建销售网 553
第四章 你在说服沟通中最可能犯的12个错误 556
没能赢得客户好感 556
与客户发生争执 557
不会运用“勿失良机” 559
忽视沟通技巧 561
被客户的问题套住 564
不敢拒绝客户的要求 566
推销时机不当 568
没有回应客户关注的事项 570
不能给客户提出好的建议 571
不善于倾听 573
不善于利用客户心理 575
不懂得设身处地地为客户考虑 577
第五章 你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误 580
不强调关键的利益点 580
以自我为中心 582
不了解市场行情 583
无端夸大产品的优点 584
不了解客户 586
没有事先计划 587
没能让客户亲身感受产品 589
含糊报价 590
过多地泄露自己的秘密 592
对自己的企业了解不充分 593
介绍没有专业性 595
对自己的产品没有信心 596
第六章 你在缔结合同时最可能犯的12个错误 599
不能掌握成交的主动权 599
追求单赢 600
强迫成交 602
态度激进 603
存在成交心理障碍 606
没有成交策略 608
没有很好掩饰签约时的心情 610
陷在价格争议的旋涡中 612
不指出客户的错误理解 614
顾小利失大利 616
对客户作出无法兑现的承诺 618
成交过程中失态 619
第七章 你在客户服务中最可能犯的7个错误 622
服务承诺成为一纸空谈 622
不能正确对待客户的抱怨 623
不具备服务公众的意识 625
将服务完全推给客服部门 626
为了分清责任不惜与客户争吵 627
抗拒客户投诉 628
一开始就采用不诚信的手段 630
第八章 你在营销策略上最可能犯的10个错误 632
被自己的光环罩住 632
不为客户寻找一个购买的理由 634
不会利用联盟战术 636
没能让对方兑现诺言 638
让难下决定的客户绊住手脚 639
因推销而失去友谊 641
错用激将法 642
不能突破思维局限 643
不能与客户有效互动 645
不合理的报价 646
第九章 你在再次拜访和持续销售中最可能犯的9个错误 648
无法深入会谈 648
再次拜访时机不当 649
谈判对象角色定位错误 651
无法突破僵局 653
不会巧妙运用提问法 655
被说“不”的客户吓倒 657
顶不住对手施加的压力 659
不能开发新市场 661
忽略老客户 663
第十章 你在电话营销中最可能犯的12个错误 665
与客户初步沟通时缺乏信心 665
打错电话时反应迟钝 667
仅凭声音便断定接线人的身份 670
不能正确对待外行接线人 671
三番五次打同一个电话 672
预约失败 674
不善于搜集新的电话名录 677
纠缠不休 679
分散客户的注意力 680
听话不听音 682
打断对方的沉默 684
敦促过急 685