我为什么写这本书 1
第一部分 献给老人、新人和大众第一章 专业行销与“卖白菜” 3
牛小丫说事儿——“80”代理人的优势和劣势 3
中国式如实告知——给中国大众 4
中国式如实告知——给保险代理人、新人和加盟者 5
牛小丫说事儿——推销保险的相关基础 10
第二章 客户凭感觉“有约必赴” 17
牛小丫说事儿——预约是为了满足自己的需求 17
1．约访熟人的熟人 17
2．约访熟人 18
3．约访陌生人 18
4．约访所有的人 19
第三章 确认客户的保险需求 21
牛小丫说事儿——面谈是为了确认客户的需求 22
1．与亿万富翁沟通需求 22
2．与捡破烂的男人沟通需求 26
3．与熟人的熟人沟通需求 27
4．与熟人沟通需求 31
5．与陌生人沟通需求 35
第四章 如何使用“白话文” 39
牛小丫说事儿——“促成”是为了满足客户的需求 40
1．什么是“促成” 40
2．“白话文”概述 40
3．对熟人的熟人进行促成 42
第四章 保险代理人与话术 42
4．对熟人的促成 43
5．对陌生人的促成 45
第五章 售后服务的附加值 48
牛小丫说事儿——售后服务的附加值 49
1．为客户代笔的一封信 49
2．售后服务约定 50
第六章 哑巴促成法 54
牛小丫说事儿——发现 55
牛小丫说事儿——策划 56
牛小丫说事儿——应用——解说翟经理签单全过程 59
第七章 独立与借力 66
牛小丫说事儿——诚信与欺诈 67
牛小丫说事儿——诚信与专业 68
牛小丫说事儿——借力而行 72
牛小丫说事儿——再次强调“哑巴促成法” 73
第八章 理念、产品和理由 75
牛小丫说事儿——关于理念 76
1．几段“种辞” 77
2．几句“种辞” 78
3．“种辞”播种案例 79
第八章 保险代理人的魅力指数 79
4．请将更多的经典案例记录下来 81
牛小丫说事儿——产品 81
1．产品的形式与客户的需求 81
2．产品推介的三个过程：意向、设计、说明 82
3．产品设计思路 83
4．常用单一产品和组合产品描述 84
5．重要说明 85
牛小丫说事儿——购买保险的理由 85
第九章 保险与客户连接的纽带 90
牛小丫说事儿——养老险的功用 91
牛小丫说事儿——关于养老产品达成 94
1．客户危机感的建立 94
2．产品与客户之间的纽带 97
3．避免接受后的拒绝 98
牛小丫说事儿——关于健康险的需求 99
牛小丫说事儿——健康险选择范围 101
牛小丫说事儿——健康险的设计 101
牛小丫说事儿——意外险的全部内涵 103
牛小丫说事儿——风险告之与风险管理 104
第十章 需求与满足 104
牛小丫说事儿——“满足客户需求”与“满足自己需求” 106
第二部分 献给新人、增员人和大众第一章 新人与隐型契约 111
牛小丫说事儿——中介型增员人与教练型增员人 112
第二章 保险代理人的风险与投入 115
牛小丫说事儿——招聘说明 115
第三章 保险代理人与培训 122
牛小丫说事儿——关于做人 122
牛小丫说事儿——关于激励 125
牛小丫说事儿——关于洗脑 127
牛小丫说事儿——关于心态 131
牛小丫说事儿——关于悟性 135
牛小丫说事儿——关于学习 139
牛小丫说事儿——格式自己与格式客户 143
第五章 保险代理人与拒绝 148
牛小丫说事儿——客户不是上帝 150
第六章 游戏、专业和服务 153
牛小丫说事儿——您说我说得对吗？ 154
牛小丫说事儿——中国不像日本 160
牛小丫说事儿——关于老客户的力度 167
第七章 保险代理人与保险代理人 173
牛小丫说事儿——地毯式轰炸 173
牛小丫说事儿——社交与苦行僧的工作 179
第九章 保险代理人与展业工具 186
牛小丫说事儿——流动状态的增值空间 187
牛小丫说事儿——保险代理人的保护神 191
第十章 谁是真正的剩者 196
牛小丫说事儿——保险公司永远明媚的阳光 196
本书常用术语注解 206
后记 我与保险 207