第一章 推销概述 1
第一节 认识推销 3
一、推销的含义 3
二、推销要素 6
三、推销的特点 7
四、推销准则 10
五、推销工作的特性 14
六、推销与市场营销的关系 15
第二节 现代推销的类型与作用 16
一、现代推销的类型 16
二、推销的作用 18
第三节 推销的一般过程 20
一、寻找客户 20
二、推销接近 21
三、推销洽谈 21
四、处理异议 22
五、推销成交 22
六、售后服务 22
七、信息反馈 22
第四节 推销学的演变过程与研究对象 23
一、推销学的演变过程 23
二、现代推销学的研究对象 27
三、现代推销学的研究内容 28
四、推销学的研究方法 29
本章小结 30
思考与练习 31
第二章 推销员的职责和基本要求 34
第一节 推销的职责与推销员的职责 36
一、推销的职责 36
二、推销员的职责 42
第二节 推销员的职业素质 45
一、推销员的基本素质 45
二、推销员的专业素质 47
第三节 推销员的知识与能力结构 50
一、推销员的知识结构 50
二、推销员的专业能力结构 50
第四节 推销人员的礼仪 52
一、礼仪的含义及作用 52
二、推销人员的礼仪 54
思考题 70
第三章 推销心理 75
第一节 推销心理概述 76
一、推销心理的概念 76
二、推销心理的特征 76
三、推销人员心理 77
第二节 顾客的购买心理 80
一、顾客的购买动机 81
二、顾客购买过程的心理分析 85
三、顾客的购买行为 90
四、顾客购买行为类型 92
第三节 吉姆推销模式 95
一、推销人员应对本产品充满信心 95
二、推销人员应对自己所代表的企业充满信心 95
三、推销人员应对自己充满信心 96
第四节 推销方格理论 99
一、推销人员方格 99
二、顾客方格 101
三、推销员方格与顾客方格的关系 102
四、推销方格的自我测验 103
本章小结 106
思考与练习 106
第四章 寻找顾客 108
第一节 重视目标顾客的选择 108
一、寻找顾客 109
二、潜在顾客 111
三、目标顾客 113
四、寻找目标顾客的步骤 114
第二节 寻找顾客的基本准则 116
一、确定推销对象的范围 116
二、寻找顾客途径的多样性和灵活性 117
三、具有随时寻找顾客的意识 117
四、重视老顾客 118
第三节 寻找潜在顾客的一般程序和原则 119
一、寻找潜在顾客的一般程序 119
二、寻找潜在顾客的方法 119
本章小结 132
思考与练习 132
第五章 顾客资格审查 133
第一节 顾客需求审查 134
一、顾客需求审查的概念 134
二、顾客需求审查的主要内容 134
三、顾客需求审查的方法 136
第二节 顾客支付能力审查 137
一、顾客支付能力审查的目的 137
二、顾客支付能力审查的内容 137
三、顾客支付能力审查的方式 138
第三节 顾客购买资格审查 142
一、顾客购买资格审查的目的 142
二、顾客购买资格审查的内容 143
第四节 建立客户关系管理系统 148
一、客户关系管理的重要性 148
二、客户关系管理的概念 148
三、客户关系的类型 149
四、建立、维系、发展客户关系网络 151
本章小结 154
思考与练习 154
第六章 顾客接近 156
第一节 接近准备 156
一、接近准备的必要性 157
二、接近准备的内容 157
三、表卡设计规范 158
四、接近准备工作的表卡设计范例 159
第二节 约见顾客 164
一、约见顾客 164
二、约见顾客的意义 164
三、约见顾客的内容 166
四、约见顾客的方法 170
第三节 接近顾客的方法 175
一、陈述式接近 175
二、演示式接近 177
三、提问式接近 178
四、其他接近方法 181
本章小结 182
思考与练习 183
第七章 价格谈判 185
第一节 推销品价格的影响因素 186
一、商品的价格构成 186
二、推销品价格的影响因素 187
三、消费者心理因素影响价格 188
第二节 推销品定价策略 191
一、低价销售策略 191
二、高价销售策略 191
三、阶段定价策略 192
四、折扣定价策略 193
五、心理定价策略 194
第三节 推销品报价方法 196
一、成本核算法 196
二、需求导向法 196
三、产品比价法 197
四、分解价格法 197
五、优质优价法 197
六、观察报价法 198
第四节 讨价还价与让价 198
一、报价应遵循的原则 198
二、讨价还价策略 199
三、让步策略 203
本章小结 205
思考与练习 206
第八章 顾客异议及处理 208
第一节 顾客异议概述 209
一、顾客异议的概念 209
二、顾客异议的类型 209
三、顾客异议产生的原因 210
第二节 处理顾客异议的原则 214
一、做好充分准备 214
二、适时处理原则 215
三、忌与顾客争辩 216
四、尊重顾客异议 217
第三节 处理顾客异议的方法 218
一、直接否定法 218
二、间接否定法 219
三、沉默处理法 220
四、抵消处理法 222
五、利用异议法 223
六、问题引导法 224
七、预防处理法 225
第四节 处理顾客异议的策略 226
一、处理顾客需求异议的策略 226
二、处理顾客价格异议的策略 228
三、处理顾客产品异议的策略 230
四、处理货源异议的策略 231
五、处理财力异议的策略 232
六、处理权力异议的策略 233
七、处理购买时间异议的策略 234
本章小结 235
思考与练习 235
第九章 成交与履约 238
第一节 推销成交的内涵与原则 239
一、推销成交的内涵 239
二、推销成交的原则 239
三、推销成交的基本策略 241
第二节 推销成交常用方法 242
一、请求成交法 243
二、假定成交法 245
三、选择成交法 247
四、小点成交法 249
五、从众成交法 250
六、机会成交法 251
七、异议成交法 253
八、保证成交法 254
第三节 合同签署及后续工作 255
一、合同签约 255
二、讨债技巧 258
本章小结 261
思考与练习 262
第十章 网络推销 265
第一节 网络推销环境 266
一、网络推销的含义 266
二、网络推销的特点 266
三、网络推销渠道 267
第二节 网络推销开展 269
一、网络推销渠道选择 269
二、网络推销沟通 270
三、网络推销推广方法 275
第三节 网络客户管理 278
一、建立客户资料库 278
二、客户分类管理 278
三、与顾客建立良好的关系 279
本章小结 281
思考与练习 281
第十一章 推销人员管理 285
第一节 推销人员选拔与培训 286
一、推销人员选拔 286
二、推销人员培训 291
第二节 推销人员的组织结构与规模 295
一、推销人员组织结构的基本类型 295
二、推销人员规模的确定 299
第三节 推销人员的薪酬与激励 300
一、推销人员的薪酬 300
二、推销人员的激励 304
第四节 推销人员业绩考评 310
一、推销人员业绩考评的意义 310
二、推销人员业绩评估的内容 312
三、推销人员业绩考核的方法 315
本章小结 319
思考与练习 319
附录 324
参考文献 329