工作学习任务一 零售终端的集团采购大客户销售 1
第一部分 零售终端的集团采购大客户销售工作学习页 1
一、销售任务 1
二、活动内容 2
三、项目活动评价 13
第二部分 学习任务涉及的知识点及工作学习指南 20
一、大客户销售基本概念知识点 20
二、寻找、接触大客户相关知识点 23
三、维护大客户关系相关知识点 26
四、工作学习指南 27
工作学习任务二 针对政府采购的大客户销售 28
第一部分 针对政府采购的大客户销售工作学习页 28
一、销售任务 28
二、活动内容 29
三、项目活动评价 43
第二部分 学习任务涉及的知识点及工作学习指南 50
一、针对政府采购的大客户销售涉及的知识点 50
二、大客户组织结构中的关键人物 59
三、大客户需求分析知识点 59
四、招标投标相关知识点 63
五、维护大客户关系的方法和技巧知识点 74
六、工作学习指南 76
工作学习任务三 工业企业设备采购大客户销售 77
第一部分 工业企业设备采购大客户销售工作学习页 77
一、学习任务 77
二、活动内容 78
三、项目活动评价 121
第二部分 学习任务涉及的知识点及工作学习指南 129
一、针对工业企业设备采购大客户销售涉及的知识点 129
二、工作学习指南 135
练习题 137
练习一 零售终端的集团采购大客户销售（含大客户销售基础知识） 137
练习二 针对政府采购的大客户销售 140
练习三 工业企业设备采购大客户销售 148
附录I 中华人民共和国政府采购法 152
附录Ⅱ 中华人民共和国招标投标法 162
附录Ⅲ 中华入民共和国招标投标法实施条例 170
参考文献 182