心态篇 3
01 基层销售人员的“心理问题” 3
苦中作乐，常生欢喜心 5
销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 6
销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 8
不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢” 10
“前戏”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心 14
销售人员的成熟职场心态 15
过量“打鸡血”让人“脑残” 16
人不为己，天也不一定灭你 17
要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 18
竞争是有效劳动的正向积累 20
要专心，不要轻易换行业 21
给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 23
有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷 24
成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” 26
清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 29
基础篇 33
02 终端业代的“一招制敌”推销模型 33
铺货率“他妈”名叫“拜访率” 35
中小终端的好处，谁用谁知道 36
问候铺货率“他妈” 38
终端推销模型一：19大破冰方法 41
跟店主“搭讪”的6个方法 42
大王叫我来巡山哟——用拜访＆服务流程反复破冰 44
碰上“钉子户”压根不理你，怎么办 46
老板说“老板不在”，怎么办 48
老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平 50
终端推销模型二：10个“分析店内缺这个产品”的方法 54
不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 55
按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品 58
终端推销模型三：14类21种利润故事的讲法 60
投其所好，讲好利润故事 61
老板，听我帮您算本细账 63
终端推销模型四：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型 69
我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 70
放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 73
别人都不怕，您怕个甚 75
临门一脚，终端推销组合拳 77
终端推销组合拳阵一：破冰 78
终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 80
终端推销组合拳三：异议回答 83
终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸” 87
终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标 88
不要一次挫折就失败——终端推销的加速杠杆 94
终端销售加速杠杆一：经销商协助杠杆 95
终端销售加速杠杆二：拜访效率杠杆 101
终端销售加速杠杆三：促销和管理杠杆 107
不要一次挫折就失败 113
03 解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤” 115
出门前准备：锁定目标店 117
三个“螺栓”固定业代工作 118
五项准备，带着目标上路 120
店外工作：做战规划和店外执行 123
作战规划：这个店里我要干什么工作 124
店外生动化工作 128
实战演习：反思店内工作清单 131
进店破冰 132
这个店里我能做些什么 132
精准打击：店内工作实施 136
君子先动手，后动口 137
念经，念不“疯”你，我不停口 140
收官，没有绩效我不走 142
终端八步骤，绝不是花拳绣腿 144
生动化不是为了好看，而是为了好卖 147
以销量为导向——生动化武功的精髓 148
4 终端团队管理核心工具 155
销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 157
曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊” 158
不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照 160
国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢 163
如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊” 167
销售团队管理核心工具二：标准化管理 172
一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样 173
标准化管理的推行原则 178
销售团队管理核心工具三：检核 181
抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带” 182
让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 184
“抓坏人”——谁是需要被重点检核的员工 186
“挖地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点 189
终端检核流程五步骤 192
企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤 197
销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机” 201
考核锁喉术：缩短考核结算周期 202
三个奖罚“绞肉”工具 204
两个考核“绞肉”工具 209
“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除 212
销售团队管理核心工具五：早会 217
偷窥一下业务早会的“真身本尊” 218
开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿” 220
树正气、追绩效，防止“虾球转” 223
态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 229
死了都要爱，不追出结果不痛快 232
多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 236
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没 240
开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 242
吸星大法、采阴补阳 247
进阶篇 257
05 终端业代的培训体系 257
营销人的营销技能模块清单 259
营销一点不神秘，营销是门技术 260
吸星大法 261
营销“老鸟”的技术模块目录 264
企业内部营销知识管理 273
什么叫知识管理 274
知识管理的“败家”现状 275
知识管理的改善方向 279
知识管理的改善路径和工具 285
06 当“终端”遭遇“销量” 297
终端销售，看起来很美 299
陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋” 300
陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 300
陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” 303
陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 304
陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 306
陷阱六：终端稽核部成了“东厂” 308
上下同欲，才能落实终端管理项目 311
07 “区域市场增量模型”要义简述 313
建立增量模型思想——增量机会永远存在 315
基础管理增量模型 317
区域策略管理增量模型 320
经销商、分销商通路管理增量模型 325
延伸网络，细化渠道起销量 331
终端管理增量模型 334
打击竞品增量模型 340
1000个增量的理由——千千万万个增量模型示例 342
自己动手DIY，建立增量模型手册 344
后记 346