目录 1
第一篇 趁人之危 3
1 留一点缓冲时间 3
2 期望与所得相关 4
3 要订金，没门！ 6
4 抢占先机，把握议程 6
5 布什总统遇到的难题 8
6 让答案有“法”可循 9
7 避开问题的标准答案 11
8 物以类聚 12
9 “假设”四处是圈套 13
10 要与权威不即不离 14
11 统计数字会胡说八道 15
12 欲掩耳目，声东击西 16
13 背水一战 16
14 对方有可能在做戏？ 19
15 让买卖双方利益一致 21
16 接住他的问题球 22
17 兵来将挡，水来土掩 23
18 “底牌”不能亮出来 24
19 主动一些，打破僵局 26
20 贿赂是生意的一部分吗 28
21 先成交再谈判 29
23 钳管工原则 31
22 把刺拔出来 31
24 精明的汽车经纪商和会计师 32
25 笨相也有好处 33
26 用好“暂停”要诀 33
27 若即若离，正反之间 35
28 “代打”者 36
29 既要便宜，又要大碗 37
30 结束谈判11招 38
31 孰可为，孰不可为 42
32 理想的让步模式 43
33 你让一寸，他进一尺 44
35 让对方占便宜，我也不吃亏 45
34 让步和让步 45
36 用坦白争取好感 46
37 信用是筹码 47
38 “最后期限”的陷阱 47
39 再不买就没有时间了 49
第二篇 气势压人 53
40 再不卖，还等什么 53
41 “暂停”是为了缓口气 54
42 盯住拍板的人 55
43 野兔和玫瑰花丛 55
44 围堵合约的“漏洞” 56
45 有心的错处 57
46 扩大谈判空间 58
47 减缓情绪的冲动 59
48 不要一时冲动 60
49 有意回避谈判对手 61
50 “步步高升” 62
51 抬高底价，妙用无穷 63
52 反“抬高底价”的策略 65
53 和专家打仗 66
54 生意事小，面子事大 68
55 “公平、合理”只是假相 69
56 造成“既成事实” 70
57 团结就是力量 74
58 疲倦会坏事 75
59 用小惠影响大决定 76
60 和自己组成一队 77
61 不要充分授权 78
62 都是“伪钞”惹的祸 79
63 大家一起来 81
64 黑脸和白脸 82
65 来之不易，才会珍惜 83
66 英雄不逞一时之快 84
67 枪口一致对外 84
68 “人质”在他手，只能就地投降 85
69 设身处地问自己 87
70 见豹一斑窥全貌 87
71 谈判者的13项特质 88
73 以“非正式渠道”接触 89
72 一问三不知也是一招 89
74 诚实乃不二法门 91
75 热情招待，也许是诈 91
76 讨价还价 92
77 这真是惟一的“底价”吗 93
78 对抗“底价”策略的方法 95
第三篇 声东击西 99
79 有限授权的好处 99
80 确定权限范围 100
81 有限度地开放 103
82 最省钱的让步方式 104
84 故意掉落的纸片 106
83 别贪小失大 106
85 “超低价”的诱惑 107
86 不要饮鸩止渴 109
87 开出一个“绝对不行”的条件 109
88 不要说没有把握的话 109
89 五阶段需求理论 110
90 请一个好的“仲裁者” 111
91 防止仲裁偏见 112
92 签订协议的要点 113
93 “失踪人口” 114
94 谈判对方的愿望 116
95 话不投机，掉头就走 117
96 要敢说“不” 118
97 谈判方格 119
98 不要白不要 120
99 “成本分析”不能露白 122
100 一个值得信赖的好人 123
101 妙用谈判上的时间 124
102 谈判并非一定要“成交” 124
103 无可商量的条件还有回旋余地吗 125
104 不履行合约 127
105 数字烦人 127
106 怎样对待反对意见 129
107 非正式会谈的重要性 131
108 与强权为伴，不可大意 132
110 “门户开放”策略 133
109 抢占上风 133
111 网罗伙伴，以壮声势 134
112 增强你的说服力 136
113 耐心能征服一切 137
114 先易后难 139
115 “人身攻击”好吗 140
116 制服对方的13招 141
117 提防对手“搓汤圆” 142
第四篇 两败俱伤 147
118 蚕食对抗鲸吞 147
119 别怕“有字天书” 148
120 整数是幸运数字 149
121 没有选择仍有路走 150
122 卖家的利器 152
123 怎么获得“成本分析” 153
124 怎样拒绝提供“成本分析” 154
125 引诱顾客束手就擒 155
126 兵不厌诈 156
127 原则问题 158
128 私家侦探的诱惑 158
129 抵死护卫“隐私权” 159
130 看准顾客的好恶 160
131 给谈判对手戴上枷锁 161
132 “来试试我的鞋！” 162
133 提出好问题难吗 162
134 心灵的走廊 163
135 目的不同，问法自然有异 165
136 速战难决 171
137 使用让步技巧 171
138 互惠不等于让利 174
139 水滴石穿，以柔克刚 174
140 以最低价位换取最高服务 175
141 逆境求生 177
142 操纵游戏规则 178
143 帮助对手获得满足 179
144 面对问题，不要逃避 180
145 满足与妥协 181
146 乱中求序 182
148 推销你的观点 183
147 座位的安排也有讲究 183
149 依靠仲裁解决歧见 185
150 界定成交区价 186
151 煽风点火的“诱饵” 187
152 别让“讼棍”逍遥法外 189
153 心理学家能行吗 190
154 处处留心，事事怀疑 191
155 混淆视听的烟雾弹 191
156 分量取胜，扰乱视听 192
第五篇 双赢哲学 195
157 信息就是力量 195
159 当心，间谍就在你身边 196
158 退一步，陷阱重重 196
160 边鼓越响，效果越大 198
161 懂规矩不一定有好处 198
162 对统计数字提高警觉 199
163 职位高不足惧 200
164 一买一卖，两副算盘 201
165 集体罢工，代价高昂 202
166 聪明人不愿白做工 202
167 霸王硬上弓 203
168 超级振动，威力十足 204
169 惊奇不等于必胜 205
170 维持方法的弹性空间 207
172 “要不要？不要拉倒！” 208
171 认定目的，慎择手段 208
173 不二价并不是说一不二 210
174 好马能吃回头草 211
175 电话谈判错误多 211
176 提高电话谈判的效率 212
177 电话谈判的优势 213
178 谈判者的笑话手册 215
179 以“第三者”为沟通桥梁 216
180 称心的“第三者”可遇不可求 217
181 如何对待公开的威胁 217
182 时间会说话 219
183 待遇不佳，立即抗议 220
185 物有超值 222
184 事实并非真理 222
186 争取时间思考 223
187 如何看待价格 225
188 “如果我这样，你会如何？” 226
189 决定谈判地点 228
190 谁是“长舌妇” 229
191 赢得谈判对手的支持 230
192 遏阻对方“大吼大叫” 231
193 摸清对方的“底牌” 232
194 错误档案 235
195 力量的错误 237
谈判力评价测验你是谈判高手吗？ 243