第一章 始自摇篮的谈判 1
1为什么儿童拥有成功的谈判技巧 5
2儿童开始只问获得而不讲谈判技巧 16
3由儿童到成年的谈判过程 19
第二章 何谓谈判 29
1强调需求 32
2遂行目的的手段 34
3创造需求 37
4目的 40
5妥协 41
6弹性推力 44
7把握时间 45
7肾上腺素 47
9信念体系 49
第三章 谈判仪式的特质 52
1阶段一：导入阶段 55
2阶段二：概说内容 57
3阶段三：配乐 59
4阶段四：明示问题 61
5对立阶段 64
6退缩与妥协 67
7原则上的同意及决定性的同意 69
8谈判成立后 71
9成功谈判者的特质 72
10成功谈判的基本特性 77
11创造性的代理方案 79
12无声的谈判 81
第四章 谈判的个案研究 87
第五章 谈判者易犯的错误 99
1只会讲不会听 101
2忽略质问技巧 102
3一点一滴地提供情报 106
4漫无目的的争论 109
5争论与谈判不同 112
6对于胁迫的应对方法 115
7拒绝或否定代理方案 117
8无法表达自己的感情 119
9人未尽其才 121
10发生于公司内部的谈判问题 122
第六章 困难重重的谈判技巧 127
1在莫斯科的美国大使馆 129
2突破困难的瓶颈 132
第七章 战略与战术 141
1伤害对方 143
2双管齐下的战术（一善一恶的策略） 144
3自我评价高 145
4以更高的报酬引诱对方 146
5挑起对方的竞争心理 147
6我无权作主 148
7「那不是完美无缺的产品」 149
8斤斤计较的战术 150
9自我反省 151
10攻势得不到反应时 152
11「到底错在那里？」 153
12「你真的希望和敝公司进行交易吗？」 155
13「那并非同业的惯例」 156
14可怕的末日 158
15 金钱的奥秘 159
16 提早结束的战术 160
17 钓饵战术 161
第八章 下一步骤的谈判计划 163
1准备 165
2计划后的阶段——让对方主动谈判 177
第九章 谈判技巧的开发 181
1提高自己的观察常识 183
2增加自己的独创性 186
第十章 谈判技巧的询问回答 199