第一章 谈判概述 1
1．谈判的概念 1
2．谈判的模式 3
（1）传统的自利型谈判模式 3
（2）现代的互惠型谈判模式 5
3．谈判的指导原则 6
第二章 分析谈判对手的实力 12
1．分析对方的作战计划 13
2．确定自己的目标 15
3．分析对手的实力 17
4．查寻对方隐蔽的动机 18
5．了解对手的决策权 19
6．找出对方的决策人 20
7．研究谈判对手的几种方法 24
8．促成对谈判有利的气氛 25
9．准备与对手对峙 27
第三章 谈判成功所需的几个基本要素 29
1．谈判要有自己的风格和个性 29
2．分析谈判对手的性格 31
3．知己知彼 32
4．如何为自己的高价辩护 35
5．驳倒对方在价格上的异议 36
6．如何分解一个大价格 39
7．如何把高价转化为廉价 40
8．如何按“负净价”出售 41
9．把许多小难题汇总 43
10．应该什么时候说“不！” 44
11．如何赢在最后 45
12．如何应付意外情况 47
13．如何保证谈判的最后成功 48
第四章 谈判劝说诱导术 50
1．暗示法 50
2．感染法 54
3．理喻法 56
4．激将法 59
5．寓言法 62
6．反说法 65
7．现身法 67
8．降温法 71
9．升温法 72
10．寒喧术 75
第五章 谈判舌战巧辩术 77
1．正论 78
（1）历史化 78
（2）归纳法 81
（3）类比法 82
（4）演绎法 84
（5）规范化 86
（6）明确化 87
2．驳论 91
（1）归谬法 91
（2）二难推理 97
3．巧辩 102
（1）苏格拉底问答法 102
（2）模糊思维法 104
（3）不开先例法 108
（4）曲解法 109
（5）误推法 111
（6）说谎法 113
（7）妙解僵局 114
（8）一语双关 116
4．诡辩 117
（1）问题预设 118
（2）偷梁换柱 120
第六章 商业谈判语言基本技巧 123
1．怎样创造良好的谈判气氛 123
2．谈判要善于倾听 129
3．谈判的提问技巧 132
4．谈判的叙述技巧 135
5．谈判的说服技巧 138
6．谈判的答复技巧 143
7．谈判的叫停技巧 148
8．谈判的拒绝技巧 150
9．在谈判中怎样顾全对方的面子 157
第七章 商业谈判中的语言策略技巧 160
1．怎样运用和破解不开先例法 160
2．怎样运用和破解投石问路法 162
3．怎样运用和破解局限抑制法 165
4．怎样运用和破解先苦后甜法 167
5．怎样运用和破解惯例为据法 168
6．怎样运用和破解利用期限法 170
7．怎样运用和破解留有余地法 172
8．怎样运用和破解化敌为友法 173
9．怎样运用和破解开诚布公法 176
10．怎样运用和破解趁热打铁法 177
11．怎样运用和破解亮底求助法 180
12．怎样运用和破解巧掩缺陷法 183
13．怎样运用和破解后发制人法 185
14．怎样运用和破解拖延消耗法 187
15．怎样运用和破解以逸待劳法 190
16．怎样运用和破解声东击西法 192
17．怎样运用和破解浑水摸鱼法 193
18．怎样运用和破解软硬兼施法 195
19．怎样运用和破解踢皮球战术 198
20．怎样运用和破解车轮战术法 200