推荐序 1
第1章 新销售：从传播价值到创造价值 1
1．1在所有层面上变革 5
1．2销售队伍的作用 8
1．3向客户传播价值 9
1．4价值传播陷阱 12
1．5新的营销近视症 13
1．6超越价值口号 16
1．7更多的利益还是更低的成本 18
1．8按规模组织销售队伍的局限性 19
1．9三种类型的客户 21
1．10按客户规模划分销售队伍失败时 25
1．11与客户的进入相匹配 27
1．12按价值划分销售队伍 30
1．13犯致命的错误 35
第2章 全新的采购世界：价值如何决定采购决策 41
2．1令人困惑的客户 45
2．2价值：困惑中的共识 47
2．3新的现实塑造着采购环境 48
2．4消费者价值观的变化 52
2．5消费环境中变化的含义 59
2．6企业采购中的变化 60
2．7产品拥有期的终生成本 61
2．8混乱采购的代价 64
2．9逐渐减少供应商 66
2．10细分供应商 68
2．11新销售到底是什么样的 77
第3章 对新的采购现实做出反应：三种正在出现的销售模式 79
3．1在整个采购过程中创造价值 82
3．2三种正在形成的销售模式 86
3．3价值创造的机会 93
3．4什么是关系销售 98
3．5正在改变的信任的意义 100
3．6哪种销售模式最好 102
3．7使销售模式与客户类型相匹配 105
3．8对价值创造的投入 107
3．9使销售策略与采购策略相匹配 109
3．10打破采购象限 112
第4章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄 117
4．1当没有价值可以创造时 121
4．2交易型销售规模不必太小 121
4．3同质化与变化的脚步 123
4．4销售型采购的压力 124
4．5在交易型销售中生存 126
第5章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值 151
5．1到20世纪70年代中期，销售世界开始发生变化 154
5．2顾问型销售的三种重要组成 156
5．3顾问型销售何时起到最佳作用 158
5．4为何如此困难 159
5．5顾问型销售有何不同 160
5．6“摇滚明星”的出现 168
5．7“摇滚明星”陷阱 169
5．8“猎入”与“农夫” 171
5．9价值创造的驱动器 177
5．10支持、工具与信息 183
5．11将流程思考应用于销售之中 187
第6章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系 189
6．1企业关系 192
6．2企业级产品 193
6．3关系中平等的双方 196
6．4在交界处创造价值 197
6．5进入企业型销售的潜力 201
6．6成功的企业关系的前提 202
6．7在最高层建立企业关系 215
6．8从高层开始：IBM和蒙桑图是如何寻找到企业价值的 216
6．9必要的勤奋：奠定企业的基础 218
6．10运作企业关系 220
6．11价值创造技巧的整合 222
6．12企业关系的维护 223
6．13企业型销售的未来 224
第7章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯 227
7．1 101流程 229
7．2界限问题 232
7．3企业型销售、交易型销售及顾问型销售中的流程 235
7．4 IBM在企业型销售中的流程 236
7．5建立企业流程的第二个步骤 240
7．6冲破销售和营销的樊笼 241
7．7 HP公司交易型销售的流程 244
7．8顾问型销售中的流程 247
7．9流程的问题出在哪里 249
7．10漫漫求索 249
7．11个体流程的思想 251
7．12个体流程的设计 253
7．13价值判断流程 263
7．14优秀销售流程的七大特征 265
7．15能够创造企业价值的流程 268
第8章 重新思考渠道以创造并获得价值 271
8．1渠道在价值创造中的作用 277
8．2开发渠道创造价值的潜力 279
第9章 改变销售队伍 291
8．3渠道冲突 298
8．4渠道的未来 304
9．1告诫一：变革时间比你所想像的要长 310
9．2告诫二：没有提高业绩的魔弹 311
9．3告诫三：只凭雇用新人，不可能提高销售能力 312
9．4告诫四：不提高销售管理的水平，就不可能提高销售人员的业绩 313
9．5四种变革的手段 314
9．6交易型销售的考核 349
9．7顾问型销售的考核 353
9．8企业型销售的考核 358
9．9唤醒沉睡的里普·范·温克尔 363