目录 2
第一章 奉行以顾客为导向的宗旨 2
第一节 实现以顾客为中心的目标 2
一、真正摸透了顾客的心理才能打动顾客 2
二、实施真正的“一对一营销” 5
三、充分了解客户的需求 7
四、对顾客的要求做出迅速反应 9
五、寻找机会与顾客接触 12
六、用诚信增加对顾客的情感尊重 14
七、实现以顾客为中心的目标 17
第二节 制定以顾客为中心的服务策略 20
一、优良的服务就是最好的营销手段 20
二、企业必须制定良好的服务策略 21
三、采用以顾客为中心的服务模式 23
四、贯彻以顾客为中心的服务宗旨 26
五、“以顾客为中心”的具体措施 27
第三节 做好售后服务，保护顾客利益 31
一、构建和培养一种贴近顾客的关系 31
二、实施双赢销售模式 34
三、把商品出现售后问题当作笼络顾客的时机 37
四、为顾客提供优质的产品和良好的服务 39
第四节 赢得顾客的忠诚 43
一、利用非价格因素培养忠诚客户 43
二、提高顾客满意度，增加回头客 46
三、让顾客接受一种独特的体验暗示 51
四、成为真正意义上的顾客导向型企业 56
五、积极处理和回应顾客的投诉 59
一、企业定价的目标是多元的 62
第一节 选择定价目标是整个企业定价过程的核心 62
第二章 价格竞争是有效的手段 62
二、利润目标的定价方法 63
三、市场目标的定价方法 66
四、信誉目标的定价方法 69
第二节 执行严格的程序，提高定价的科学性 71
一、企业定价的基本步骤 71
二、确定定价目标 71
三、预测市场需求 72
五、分析竞争对手的反应 73
四、估计产品成本 73
六、选择定价策略、方法和技巧 74
七、考虑与企业其他政策的协调 74
八、制定最终价格 75
第三节 根据自身条件和市场环境变化，采取适当的定价策略 76
一、薄利多销定价策略 76
二、厚利限销定价策略 77
三、阶段性定价策略 78
四、产品组合定价策略 80
五、折扣定价策略 81
六、差别定价策略 82
七、心理定价策略 84
八、重视和提升消费者受让价值 85
第四节 实战价格，竞争技巧 90
一、掌握定价的心理学 90
二、避开对手的强大攻势，出奇制胜 92
三、依靠成本控制与降低战在竞争中领先 94
四、以低价掌握对市场的控制权 96
五、采用灵活多变的定价模式，保障适当的利润 100
六、名牌定价策略 102
七、避免价格营销的误区 106
第三章 让广告达到事半功倍的效果 109
第一节 充分运用广告宣传的手段来提高产品的知名度 109
一、成功的广告能帮助你创造奇迹 109
二、广告的核心是策划 111
三、广告的生命力在于创新 113
四、运用更好的广告来拓展销路 114
一、广告的定位必须准确 116
第二节 定位准确、及时创新的广告才有竞争力 116
二、广告定位的创新是大势所趋 118
三、做好市场调研，使广告更具针对性 120
第三节 制定明确的策略目标，使广告创意更富效力 125
一、做广告之前必须考虑清楚的几个问题 125
二、制定明确的广告策略 128
三、成功的广告创作应遵循的基本原则 130
四、使广告创意更富效力的指导性原则 132
第一节 注重市场情报研究，为企业准确决策奠定基础 136
第四章 准确的信息是营销成功的先导 136
一、信息就是金钱 137
二、全面准确的信息是决胜商场的有力武器 139
三、拓展信息渠道 140
四、认真整理，准确分析情报 142
第二节 根据市场环境的变化灵活调整营销方式 146
一、从全新的角度认识促销 146
二、大量营销已经不合时宜 147
三、推动营销工作方式变化的力量 148
四、用新形式的营销代替“大量营销” 151
第三节 重视顾客信息，保障经营利润 153
一、经营者首先必须要考虑利润 153
二、根据给公司带来利润的多少区别对待顾客 154
三、必须重视公共关系 159
四、将客户的不满意转化为新价值 161
第五章 引领下属提高素质，提升业绩 165
第一节 树立积极的心态 165
一、使自己成为出色的销售领袖 165
二、战胜销售活动中的胆怯心理，赢得客户和订单 168
三、树立正确的心态，把自己塑造成销售精英 171
四、在对手散布的流言蜚语面前保持冷静 174
第二节 进行成功销售，开发潜在客户 177
一、和有影响力的人士建立良好的关系，赢得大订单 177
二、给顾客足够而适当的信息，促使他们购买 180
三、进行成功销售和开发潜在客户的法则 183
四、督促业务人员从办公室营销转向走动式营销 185
一、评估企业销售效率的关键因素 188
第三节 建立评估销售队伍的系统标准，提高销售人员的业绩与效率 188
二、销售部门提高工作效率的关键所在 190
三、采用多种标准进行绩效评估 191
第六章 依靠实力在竞争中获胜 193
第一节 采用一般性经营竞争战略，脱离“中游式”状态 193
一、三种一般性经营竞争战略 193
二、低成本战略 193
三、差异化战略 194
四、集中与专业化战略 196
一、只有不断创新的企业才有生命力 198
第二节 依靠创新和进取立足市场 198
二、在进取中把握综合坚固的经营策略 200
三、依靠质量和服务占领市场 202
四、制造新的需要与满足营销策略 204
五、创造“人无我有”的差异化的感受 205
六、从“人无我有”到“人有我好” 206
第三节 依靠特色和品牌取胜 208
一、要从产品的核心价值解脱出来 208
二、依靠特色经营展示自身的魅力 210
三、成功的营销经理必须树立品牌意识 212
四、实施创立名牌的基本战略 217
五、学习知名企业的品牌管理策略 220
第七章 适应市场营销的新潮流 224
第一节 超前行动，制定周密的市场营销计划 224
一、超前行动，才能把握契机 224
二、制定适宜的市场营销计划 225
第二节 选择正确的市场营销策略 229
一、正确认识市场营销组合的特点 229
二、根据自己在竞争中所处的地位制定适宜的营销对策 230
三、选择适宜的分销渠道 235
四、调整营销策略，摆脱被动局面 239
第三节 选择适宜的促销手段，避免营销的误区 244
一、促销种类与技巧 244
二、突出特色和抓住第一是最有效的营销方法 247
三、进行“买赠”促销活动要避免“赔本赚吆喝” 249
四、避免营销的误区 252
第四节 依靠战略联盟为企业竞争开拓一条新路 257
一、从竞争对手中寻找合作伙伴进行生产合作 257
二、战略联盟的构成类型 259
三、战略联盟的建立步骤 262
四、战略性品牌合作是更加有效的促销方式 263
五、交叉营销，以更低的成本更好地吸引顾客 265
第五节 适应新的潮流，调整营销对策 268
一、活用蓝契斯特法则 268
二、成功地进行个性营销 270
三、直接面对客户，实现无店铺售卖 272
四、重新划分营销行为的步骤，建立和加强与客户联系 276
五、依靠“大市场营销”在激烈竞争的市场上立足 278