第一章 在推销心态和心理准备上可能犯的错误 2
对拜访客户心生畏惧 2
成绩面前不思进取 6
不能及时调整自己的坏情绪 9
业绩目标不切实际 13
总是批评竞争对手 17
以貌取人 20
重理论，轻实践 23
轻言放弃 27
第二章 在寻找和开发客户时可能犯的错误 30
不能给准客户正确定位 30
不了解客户的背景 34
急于求成 37
不善于应付意外事故 42
一对多时误认目标 45
没记住客户的名字 48
没能激发客户的潜在需求 52
不会建销售网 57
第三章 在产品介绍展示中可能犯的错误 62
不强调关键的利益点 62
以自我为中心 65
不了解市场行情 68
无端夸大产品的优点 71
不了解客户 75
没有事先计划 78
没能让客户亲身感受产品 82
含糊报价 85
对自己的企业了解不充分 89
介绍没有专业性 93
对自己的产品没有信心 96
过多地泄露自己的秘密 100
第四章 在客户服务中可能犯的错误 104
服务承诺成为一纸空谈 104
不能正确对待客户的抱怨 107
不具备服务公众的意识 110
将服务完全推给客服部门 113
为了分清责任不惜与客户争吵 117
抗拒客户投诉 119
一开始就采用不诚信的手段 123
第五章 在营销策略上最可能犯的错误 128
被自己的光环罩住 128
不为客户寻找一个购买的理由 132
不会利用联盟战术 136
没能让对方兑现诺言 140
让难下决定的客户绊住手脚 144
因推销而失去友谊 148
错用激将法 150
不敢冒险 153
不能突破思维局限 156
不能与客户有效互动 158
不合理地报价 162
第六章 在再次拜访和持续销售中最可能犯的错误 166
无法深入会谈 166
再次拜访时机不当 169
谈判对象角色定位错误 172
无法突破僵局 176
不会巧妙运用提问法 180
被说“不”的客户吓倒 184
顶不住对手施加的压力 188
不会利用售后服务 192
不能开发新市场 196
忽略老客户 199
第七章 在电话营销中最可能犯的错误 204
与客户初步沟通时缺乏信心 204
打错电话时反应迟钝 208
仅凭声音便断定接线人的身份 213
不能正确对待外行接线人 215
三番五次打同一个电话 218
不善于搜集新的电话名录 221
纠缠不休 225
听话不听音 228
打断对方的沉默 231
敦促过急 233
预约失败 236
分散客户的注意力 243