营销篇 2
第一章 你在推销心态和心理准备上最可能犯的9个错误 2
对拜访客户心生畏惧 2
成绩面前不思进取 5
不能及时调整自己的坏情绪 8
业绩目标不切实际 11
总是批评竞争对手 14
以貌取人 17
重理论，轻实践 20
过度谦卑 23
轻言放弃 27
第二章 你在接近客户时最可能犯的7个错误 29
不注重自己的形象 29
总爱卖弄专业术语 32
过分赞美 36
忽视客户周围的人 38
只顾推销，忘了目标 41
在客户需要帮助时漠然视之 46
不善于用提问的方式与客户沟通 48
第三章 你在寻找和开发客户时最可能犯的8个错误 52
不能给准客户正确定位 52
不了解客户的背景 55
急于求成 58
不善于应付意外事故 61
一对多时误认目标 65
没记住客户的名字 67
没能激发客户的潜在需求 70
不会建销售网 74
第四章 你在说服沟通中最可能犯的12个错误 79
没能赢得客户好感 79
与客户发生争执 82
不会运用“勿失良机” 85
忽视沟通技巧 88
被客户的问题套住 93
不敢拒绝客户的要求 96
推销时机不当 99
没有回应客户关注的事项 102
不能给客户提出好的建议 105
不善于倾听 108
不善于利用客户心理 112
不懂得设身处地地为客户考虑 115
第五章 你在产品介绍展示中最可能犯的12个错误 119
不强调关键的利益点 119
以自我为中心 122
不了解市场行情 124
无端夸大产品的优点 127
不了解客户 130
没有事先计划 133
没能让客户亲身感受产品 136
含糊报价 139
过多地泄露自己的秘密 141
对自己的企业了解不充分 144
介绍没有专业性 147
对自己的产品没有信心 149
第六章 你在缔结合同时最可能犯的12个错误 153
不能掌握成交的主动权 153
追求单赢 156
强迫成交 158
态度激进 161
存在成交心理障碍 165
没有成交策略 168
没有很好掩饰签约时的心情 172
陷在价格争议的旋涡中 176
不指出客户的错误理解 180
顾小利失大利 183
对客户作出无法兑现的承诺 186
成交过程中失态 189