1 销售演示和销售过程 1
销售的规则 2
促成每笔交易 8
销售的障碍 15
为初次会面做准备 20
我说什么你都要问吗 26
提问的规则 31
一问二听三核实 37
2 演示之前 45
人多力量大 46
演示前的准备工作 50
用不用PPT 55
准备听众名单 63
摄影棚里学演示 67
把生意留住 72
演示前必做的10件事 80
3 进入会议室 83
演示的组成部分 84
营造和谐的氛围 95
保持和谐的氛围 102
肢体语言 105
善用幽默 115
面向委员会销售产品 121
完成交易及其后续工作 126
4 经验教训 133
案例1 让听众站在同一起跑线上 134
案例2 昂贵的教训 148
案例3 别跟这些销售员学 156
案例4 了解客户的需要 166
结束语 174
关于作者 175