第1章 运营模式影响营销模式 7
1.1 不同运营模式的差异 7
1.2 营销活动因运营模式而变 11
第2章 销售驱动是根本 25
2.1 几种不同的驱动方式 25
2.2 为什么要销售驱动？ 27
2.3 好的组织结构是成功的一半 34
第3章 客户 40
3.1 客户是什么？ 40
3.2 购买倾向和客户满意度 45
3.3 客户份额分析 54
3.4 性价比 62
3.5 客户感知价值 65
3.6 供应链上客户的生命周期 70
第4章 怎样做好“头狼” 81
4.1 销售目标 81
4.2 月销售计划的制订和回顾 83
4.3 销售异动 90
4.4 费效比的分析和控制 94
4.5 客户拜访 100
4.6 突破业务平衡点 103
4.7 营销流程再造 109
4.8 业务进度甘特图 116
4.9 销售员的关键能力指标KCI 118
4.10 团队管理的跟车法则 122
4.11 团队激励 127
第5章 亲兄弟一定要算好账 138
5.1 KPI盲区分析和改进 138
5.2 销售预测 143
5.3 准时发货控制 159
5.4 投诉分析 163
第6章 “超预期”必胜法则 167
6.1 加纳模型 167
6.2 超预期是最好的促销 174
第7章 业务安全和信用评估体系 186
7.1 信用额度和拖欠忍耐力的计算方法 186
7.2 应收账款的处置及催讨 191