第1章 薪酬与绩效挂钩的多种模式 1
1.1奖金挂钩方式 1
1.1.1月实际奖金=月奖金基数×考核分/考核分基准 1
1.1.2月实际奖金=月奖金基数×奖励系数 2
1.1.3月实际奖金=月奖金基数×奖励系数（引入考核等级） 3
1.1.4月实际奖金=月奖金基数＋奖罚（加减关系而不是相乘关系） 6
1.1.5考核分的组成体现挂钩（员工、部门、公司考核分及权重） 6
1.1.6员工奖金与公司业绩好坏挂钩（薪资基准浮动） 7
1.1.7奖罚系数=员工考核分/平均分的挂钩方式 7
1.1.8奖罚系数=员工考核分/最高分的挂钩方式（比高法、比低法） 8
1.1.9奖金计提的挂钩方式 8
1.1.10延迟发放的挂钩方式（季度奖金） 9
1.1.11提前支付的挂钩方式 11
1.1.12月实际奖金=月薪×奖励系数-月预发岗位工资 12
1.1.13员工月实际奖金=部门奖金包基数×奖罚系数 13
1.1.14采用加权分配系数=A*X/∑（A*X）的挂钩方式 15
1.1.15加权分配系数=∑a*X/100/∑（∑a*X/100）的复杂公式简化 17
1.1.16用加权分配系数，从上至下分配奖金（公司、部门、员工） 21
1.1.17虚拟部门奖金包的加权分配（经理） 23
1.1.18奖金基数×倍数的奖金挂钩 23
1.1.19超额奖金的挂钩方式 24
1.1.20奖罚系数L=L1×L2×L3（系数连乘）的挂钩方式 25
1.1.21跨年度业绩总和与超利总额挂钩（复合增长率） 26
1.1.22减员增效挂钩方式（3个人干5个人的活拿4个人的工资） 28
1.1.23奖金挂钩方式小结 33
1.2提成挂钩方式 33
1.2.1提成挂钩方式的内涵 34
1.2.2奖金挂钩与提成挂钩方式小结 35
1.3盈亏平衡分析（公司运营角度） 36
1.3.1薪师傅与考师傅的争论（薪酬与绩效谁更重要） 36
1.3.2从财务角度看人工成本的地位 38
1.3.3盈亏平衡点 40
第2章 薪酬与绩效挂钩方式的差异 45
2.1公司发展阶段的差异 47
2.1.1职等表的简化 48
2.1.2薪点表的简化 50
2.2地区差异（薪酬地图） 54
2.3行业差异（互联网公司的薪酬情况） 56
2.3.1互联网行业薪资调查（2014年数据） 56
2.3.2互联网公司的年终奖 61
第3章 大企业内部创业：激励机制创新与试错风险 62
3.1海尔：内部创业与用户付薪机制 62
3.1.1两大平台（投资驱动平台、用户付薪平台） 62
3.1.2三类小微（创业小微、转型小微、生态小微） 63
3.1.3海尔创业小微案例（雷神、水盒子） 64
3.1.4海尔三类小微的进展不同 66
3.1.5搭建用户付薪平台（新型激励机制） 67
3.1.6海尔平台化转型的绩效与风险 68
3.2银泰：员工微信开店，提成激励与内部创业试错风险 69
3.2.1银泰的业务模式 70
3.2.2微信开店与店员薪酬收入的关系 71
3.2.3减少试错成本，大企业的风险与绩效并行模式 72
3.2.4银泰全员开店的特点（前期试点） 72
第4章 房产中介的提成机制（通提、跳点提成分类通提） 76
4.1租赁单（租房）的佣金与提成 76
4.1.1租赁单佣金（租房） 76
4.1.2租赁单佣金提成（通提） 77
4.2房产中介的佣金提成类型 79
4.2.1跳点提成 80
4.2.2跳点提成的IF函数计算技巧 81
4.2.3通提（买卖单） 82
4.2.4易混淆的分类通提与跳点提成 83
4.2.5通提比跳点提成更具激励的原因 86
4.3房产中介行业的工作量、人员、薪资的分析 88
4.3.1总量分析、人均分析（工作量、人员、薪资） 88
4.3.2三类人员分析的总量、人均分析（不开单、开单量80%、开单量20%） 89
4.4各房产中介公司的佣金政策、提成政策 91
4.4.1房产中介行业惯例（佣金、薪酬） 91
4.4.2国内房产中介公司情况 92
4.4.3房产中介公司的佣金政策变化（业绩） 93
4.4.4房产中介公司的薪酬政策变化（底薪、提成） 94
第5章 网游交易平台：合伙人期权制度和薪资公开 100
5.1晒工资的做法（挑战薪资保密） 100
5.2寄售担保的提成激励（加班） 101
5.3合伙人制与期权激励 101
第6章 地推与互联网公司：薪酬与绩效挂钩，内生风险 103
6.1地推工种 103
6.2地推的薪酬、考核（提成为主） 104
6.3地推薪酬与绩效挂钩的负面情况：业绩造假 104
6.3.1扫码 104
6.3.2刷单 105
6.4怎样看待地推与互联网公司的关系 105
6.4.1地推对互联网公司的贡献（绩效） 105
6.4.2地推对互联网公司的成本 106
6.4.3地推对互联网公司的风险（刷单） 106
6.5地推的绩效下降 107
第7章 网红与孵化公司的业绩分成模式 109
7.1网红背后的商业运营 110
7.1.1网红孵化流程 110
7.1.2网红团队 110
7.1.3网红解约 111
7.2单干网红店铺业绩 111
7.2.1单干网红雪梨的经营业绩与收入 111
7.2.2某网红店铺上新业绩 112
7.3卖货网红的利润分成 113
7.3.1网红利润分成计算 113
7.3.2利润分成的业绩条件 115
7.4内容网红的股权激励 117
第8章 网络水军的薪酬与绩效挂钩 119
8.1水军的薪酬组成与发帖奖励标准 119
8.1.1水军“五毛”的薪资与发帖奖励 119
8.1.2水军“美分”的薪资与发帖奖励 124
8.1.3水军“卢布”的薪资与发帖奖励 124
8.2提高水军公司发帖计件计算效率（多重IF函数） 126
8.2.1水军发帖计件奖金的多重IF函数设置（算法一） 126
8.2.2水军发帖计件奖金的IF函数算法二（AND、OR） 128
8.3水军对网络考评的影响（豆瓣水军） 129
8.3.1豆瓣评分规则 129
8.3.2豆瓣评分的C型图（水军的影子） 130
第9章 P2P网贷平台的薪酬与绩效挂钩 132
9.1 P2P平台的业务模式 132
9.1.1 P2P网贷业务举例 133
9.1.2 P2P网贷业务的变化 135
9.2 P2P行业薪酬水平 136
9.2.1《欢乐颂》樊胜美的税前月薪估算 136
9.2.2 2015年P2P行业薪酬水平（知乎的帖子） 136
9.3 P2P平台的业绩提成 138
9.3.1 P2P业绩提成比例与延期支付 138
9.3.2 P2P平台业绩提成设计 139
第10章 在线教育：平台与机构的业绩分成方式 143
10.1交易额和分成比例 143
10.1.1按定价销售的分成计算 143
10.1.2打折销售的分成计算 144
10.1.3免费引流与平台分成比例提高 145
10.1.4优惠券抵扣的分成计算 146
10.1.5套餐优惠组合的分成计算 147
10.2机构交易额业绩对双方分成的调整 148
10.2.1机构达到月交易额目标，平台返还当月分成 148
10.2.2促销期营收达标，平台服务费减免 148
10.3支付方式影响平台与机构分成比例 149
第11章 券商投行保荐制的绩效与风险（项目团队考核激励机制） 152
11.1投行保荐业务 153
11.1.1公司上市与投行的关系 153
11.1.2上市通道（保荐制） 153
11.2投行保荐职位 154
11.3保代的薪酬（历年涨跌变化） 154
11.3.1 2004年，保代50万元年薪的原因 155
11.3.2 2005年，保代高薪对投行薪酬体系的冲击 155
11.3.3 2006年，IPO业务引发保代涨薪行情 156
11.3.4 2008年，保荐机构条件提高，保代稀缺，涨薪 156
11.3.5 2008年，投行产能过剩引发券商裁员，保代降薪 156
11.3.6 2009年，创业板推出，保代最后一轮集体涨薪 156
11.3.7 2010—2011年，投行风险加剧，保代分化，降薪 157
11.3.8 2012年，放开保代签字（双签），保代的牌照贬值，降薪 157
11.4保代薪酬涨跌的背后 158
11.4.1保代薪酬涨跌背后，券商的角度 158
11.4.2保代薪酬涨跌背后，制度设计 159
11.5保代的绩效考核 160
11.5.1项目组的考核 160
11.5.2项目组考核的风险 161
11.5.3投行项目周期、工作量 161
11.5.4保代签字周转率 162
第12章 银行的奖金延迟支付与风控 165
12.1银行信贷员的风控与考核薪酬 165
12.1.1信贷员的风控 165
12.1.2信贷员的考核指标与薪酬挂钩方式 166
12.2招商银行：奖金延期支付与风控 166
第13章 电视行业的收视率考核分析 169
13.1几家收视率调查公司的基本情况 169
13.2收视数据（收视率、收视份额） 170
13.2.1电视剧《欢乐颂》收视率及排名 170
13.2.2电视剧《欢乐颂》收视率差异 171
13.2.3收视率增加、收视率涨幅的解读 172
13.3收视指标的计算（收视率、收视份额、CSM全国网、CSM城市网） 175
13.3.1收视率、市场份额的指标计算 175
13.3.2 CSM全国网、CSM城市网的指标计算 177
13.3.3通过分城收视率（%）、城市权重计算CSM50城收视率（%） 178
13.4绩效协议表中的收视率指标 183
13.5对赌协议（收视率考核的对外运用） 185
13.5.1什么是收视对赌 185
13.5.2收视对赌类型 185
13.6收视率考核的其他做法（大众评委团、差异化考核收视率、收视综合考核、广告分成） 188
13.7演员片酬抬升与收视率考核的关系 190
13.8唯收视率考核引发的负面作用 192
13.8.1收视数据选取的随意性混淆 193
13.8.2收视率造假，样本户控制 194
第14章 足球赛事的奖金分配与绩效考核 196
14.1恒大足球队比赛奖金分配（加权分配系数、加权考核得分） 196
14.1.1单场比赛奖金包切块 196
14.1.2单场比赛上场球员得分（考核分） 199
14.1.3单场比赛上场球员奖金考核（挂钩） 201
14.2比赛奖金设置（恒大淘宝俱乐部的三类赛事的奖金） 202
14.2.1亚冠联赛的奖金 202
14.2.2中超联赛的奖金 204
14.2.3足协杯的奖金 205
14.2.4恒大淘宝俱乐部2015赛季总奖金估算 205
14.3恒大淘宝俱乐部教练、球员人均奖金水平 206
14.4奖金与业务收入的关系（恒大淘宝俱乐部的公司运营） 207
14.4.1人工成本占业务收入比（一个重要的监控指标） 207
14.4.2恒大淘宝2015、2016赛季的收入与成本（公司业绩压力） 208
第15章 股权激励计划制订、实施风险 211
15.1《国有科技型企业的股权、分红激励暂行办法》解读 211
15.1.1总则 211
15.1.2实施条件 212
15.1.3股权激励 212
15.1.4分红激励 215
15.1.5“企业股权和分红激励方案”提纲 216
15.2微博公司的期权激励 217
15.3万科的股权激励 217
15.3.1 2006—2008年的股权激励 217
15.3.2 2010年的股权激励计划 218
15.4富安娜的股权激励索赔（竞业限制） 218
15.4.1限制性股票激励计划终止与承诺函违约金 219
15.4.2离职违约 219
15.4.3法院判决 219
第16章 国企业绩考核与薪酬挂钩模式 221
16.1央企考核的基本模式 221
16.2考核指标、权重、计分方法（80～138分） 224
16.2.1年度考核指标、权重（央企，2013版） 224
16.2.2任期考核指标、权重（央企，2013版） 225
16.2.3考核指标的计分规则（保底分、基本分、满分） 226
16.3考核等级确定方式 227
16.3.1考核得分划档确定考核等级 228
16.3.2比例控制确定考核等级 229
16.4央企薪酬政策变化（水平、结构、考核挂钩） 231
16.5地方国企薪酬与考核政策（省属企业，2014—2016年） 232
16.5.1浙江省属企业负责人薪酬政策（2015年） 232
16.5.2绩效年薪考核规则细化与测算 234
16.5.3任期激励收入考核规则细化与测算 237
16.5.4综合系数（系数的乘积） 238
16.6国企负责人薪酬与考核挂钩小结 239
第17章 业绩分成纠纷 241
17.1香火钱分成（功德箱设置） 241
17.2少林寺门票分成纠纷 243
17.2.1少林寺与嵩山管委会的门票分成纠纷 243
17.2.2三方合作与矛盾（嵩山管委会、港中旅、少林寺） 245
17.3电影票房分成纠纷（周星驰公司与华谊兄弟公司） 249
17.3.1原告诉状、被告陈述、法院判决结果 249
17.3.2电影票房业绩分成 250
17.3.3法律分析（合同生效条件） 251
17.3.4法律分析（票房收入的指标定义） 253
第18章 网络主播的薪酬与绩效挂钩 255
18.1六间房主播奕露西的业绩与薪酬数据推算 255
18.2六间房主播等级与虚拟币六豆数量 256
18.3人民币和虚拟币（六币、六豆）的换算关系 258
18.4主播各等级的分成收入 259
18.5主播的分成收入分析 262
18.5.1主播的分成计算 262
18.5.2主播的业绩计算 263
18.5.3主播兑现分成的计算 265
18.6主播的发展阶段（第1～n个月的分成、业绩） 265
18.7复合增长率的计算（修正分成数据） 271
18.8主播的奖励计算 273
18.9主播月净收入比较（前49名、前22名） 274
18.10主播盈亏平衡测算（独立核算的业务单元） 278
18.11主播的薪资结构、比例 284
18.12手机星星排名奖励 286
第19章 机器换人的薪酬与绩效分析 288
19.1人力资源预算数据的突然变化（机器换人可能造成的影响） 289
19.2机器成本回收周期测算 292
19.2.1美的空调遥控器装配线（14人变4台机器人＋2人）的测算 294
19.2.2 2011—2014年空调事业部的机器人成本回收周期 296
19.2.3 2015—2018年的机器人成本回收周期 299
19.2.4 2011—2018年的机器人成本回收周期合并测算 301
19.3机器换人的降本增效 303
第20章 快递公司的薪酬与绩效挂钩 304
20.1快递行业数据分析（薪酬、业务量、派件费） 304
20.1.1快递业务年度增减数据（业务量、单价、业务收入） 304
20.1.2快递员的薪酬数据 307
20.1.3“双十一”旺季的工作量与派送费标准提高 308
20.2圆通快递分公司盈亏平衡测算分析 309
20.2.1快递员工作量分析 309
20.2.2快递分公司的5年盈亏平衡测算（投资成本回收周期） 310
20.2.3快递员的人工成本 313
20.3派件效率的提升 314
第21章 创业孵化器的经营业绩与人工成本综合分析 315
21.1深圳创业孵化器地库运营失败分析 315
21.1.1运营周期、融资、产能规划、入驻率 315
21.1.2营业收入、利润来源 316
21.1.3运营成本分析 317
21.1.4实际入驻率、员工人数变化估算 319
21.1.5收入成本利润分析 320
21.1.6盈亏平衡分析图 322
21.1.7现金流分析 323
21.2深圳创业孵化器孔雀机构的运营失败分析 325
21.2.1空间工位数量 325
21.2.2入驻团队、入驻率的综合数据 327
21.2.3营业收入估算 328
21.2.4运营成本估算 331
21.2.5收入成本利润分析 335
21.2.6现金流分析 337
第22章 打车软件的补贴机制 341
22.1补贴机制产生的原因 341
22.2打车补贴机制图解 342
22.2.1打车补贴机制示意图 342
22.2.2打车补贴机制的组成解释 344
22.3出租车打车补贴政策分析 345
22.3.1滴滴打车的乘客补贴 345
22.3.2滴滴打车的司机补贴 349
22.3.3滴滴快的乘客补贴 353
22.3.4滴滴快的司机补贴 353
22.4专车打车补贴政策和收费政策分析 355
22.4.1专车乘客补贴 355
22.4.2专车司机补贴 356
22.4.3专车乘客收费方式 357
22.4.4专车司机收费方式 359
22.5打车补贴机制的投入产出分析 360
22.5.1打车补贴投入 360
22.5.2打车软件公司融资轮次 360
22.5.3打车补贴机制的效果分析 362
第23章 电商卖家的经营分析 364
23.1 A类商家（出厂价的3倍销售会亏损） 364
23.1.1固定成本分析 364
23.1.2变动成本分析 365
23.1.3资金和库存成本 367
23.2 B类商家（出厂价的4～5倍销售时会盈利） 369
23.2.1出厂价的4倍定销售价的利润率 370
23.2.2出厂价的5倍定销售价的利润率 371
23.2.3出厂价的5倍以上定销售价的利润率 371
第24章 养蜂创业项目的盈亏平衡分析 372
24.1养蜂户张三的运营分析 373
24.1.1蜂产品的产量（生产环节） 373
24.1.2蜂产品的产值 375
24.1.3养蜂变动成本——白糖 377
24.1.4养蜂第一年收入、成本、利润分析 378
24.1.5养蜂第一年的经营数据修正（蜂皇浆、白糖的价格涨跌） 381
24.1.6养蜂第二年的经营数据分析（第×＋2年） 383
24.1.7养蜂第三年的经营数据分析（第×＋3年） 385
24.2养蜂户王五的经营方式——混合蜂产品 386
24.3养蜂户赵六的经营方式——增加开花期 391
24.4现在养蜂行情对测算数据的变化 394
参考文献 396