第一部分 法则、秘密、乐趣 1
1.1 创世记 1
一本问世15年的旧书，新意在哪里？ 2
“这永远不可能。” 4
那么，本书能给你带来什么？ 7
使用本书的8.5 种方法 10
老式销售方法已不再有效——在一定程度上如此 15
记事贴——你的成功之路 18
1.2 法则记 23
销售成功的39.5 条法则 24
销售成功公式AHA！ 32
1.3 秘密记 35
销售人员因何失败？ 36
你是否天生掌握销售技能？不，你通过后天学习获得！ 41
这笔交易失败的原因在哪里？兄弟，就在你身上！ 45
从消极到积极 48
坦白讲，客户希望得到怎样的对待？ 51
坦白讲，销售人员希望得到怎样的对待？ 55
狡猾的热键，你怎样找到它？ 59
1.4 大秘密记 65
友谊比销售技巧更有助于达成交易 66
你最好的潜在客户就是你现在的客户 70
周一达成一笔交易 74
你的个人使命宣言 77
1.5 幽默记 83
签订单过程中的趣事 84
第二部分 做好万全准备，让潜在客户惊艳 84
2.1 惊艳记 89
加入让人惊艳的元素，拿下大订单 90
你在使用让人惊艳的元素吗？ 94
还记得我吗？我是个销售员，跟其他的销售员一样 99
2.2 提问记 103
卖出去还是卖不出去，这是个（重大）问题 104
你能在五次提问内成交吗？ 108
2.3 有效记 113
你现在就在聆听我的有效陈述 114
第三部分 请允许我自我介绍 114
3.1 自我介绍记 119
如何制作30秒的自我介绍？ 120
如何呈现30秒的自我介绍？ 125
想要客户引荐？最理想的方法 128
3.2 初次拜访记 133
销售中最有趣的标志——“谢绝推销” 134
初次拜访找准决策人 136
开始与结束同样重要 140
初次拜访可以充满乐趣——自我暗示很重要 143
让初次拜访热络起来！ 146
第四部分 做好演示 146
4.1 演示记 151
想要轻松达成交易？先与客户建立联系 152
增强客户购买信心的12.5 个方法 156
何时何地建立购买者信心 161
切忌使用销售用语 164
动员潜在客户亲身参与——更多成交 167
愚蠢的幻灯片，是你？不是你？ 170
第五部分 拒绝、成交及跟进，逐步成功！ 170
5.1 拒绝记 175
火眼金睛，识别真正的拒绝 176
现实世界的拒绝，现实世界的解决方案 181
先发制人，防止拒绝 187
销售从客户拒绝开始 191
5.2 成交记 209
潜在客户已经准备好成交的19.5 个早期信号 210
回答潜在客户提问时要避免两个字——是与否 214
如何询问客户是否愿意成交？ 217
“宠物狗策略” 220
让客户围着你转 223
先吃甜点！ 225
世界上最成功的交易并非在于交易本身 227
5.3 坚持记 231
销售工具在跟进过程中至关重要 232
自孩提时代起，你就已经在推销！ 235
哦，不！不要语音留言！ 238
“请给我留言，我会稍后回复！”不要！ 241
约不到人？ 245
第六部分 苦难与敌人 245
6.1 哀歌记 249
当好人遇上坏交易 250
销售职业生涯失败的18.5 个特征 253
6.2 竞争记 259
与对手共舞？步步惊心 260
第七部分 顾客是上帝 260
7.1 客服记 265
做好客户服务的秘诀 266
完美的客户服务是有力的销售工具 269
客户投诉可以带来更多订单，只要你妥善处理 272
第八部分 传播福音 272
8.1 沟通记 277
每周销售例会——新交易的诞生地 278
有效的销售信函——只要你把握好分寸 281
达成更多交易？——只要你用心倾听！ 286
学会倾听的两字秘诀——闭嘴！ 290
客户类型有千亿种——逐一了解 294
8.2 展会记 301
在行业会展上取得成功的35.5 条法则 302
第九部分 构建人际关系网，走向成功 302
9.1 人脉记 309
人际交往——建立成功人脉的挑战 310
人际交往101：如何吸引一屋人？ 313
人际交往102：如何笼络一屋人？ 316
与一屋人发展长期关系 321
人际交往游戏现实版 327
第十部分 先知与利润 327
10.1 趋势记 331
新一代销售人员——非典型销售员 332
跟鲍勃·萨利文有什么关系？有很大关系 337
第十一部分 增加收入！ 337
11.1 数字记 345
成功之路 346
第十二部分 上帝是否庇佑我？！ 346
12.1 出埃及记 353
父亲无意中教会了我成功的秘诀 354
全力以赴！ 357
后记 当我长大以后 365
你的过去和现在对未来而言至关重要 370
你或你的团队需要更多的订单吗？ 375