第1章 商务谈判的概述 1
1.1 商务谈判的概念与特征 2
1.1.1 商务谈判的概念 2
1.1.2 谈判的构成要素 4
1.1.3 商务谈判的含义 5
1.1.4 商务谈判的特点 6
1.2 商务谈判的功能与意义 7
1.3 商务谈判的原则、类型与内容 9
1.3.1 商务谈判的原则 9
1.3.2 商务谈判的类型 11
1.3.3 商务谈判的内容 14
1.4 商务谈判的模式、程序及构成阶段 15
1.4.1 商务谈判的模式 15
1.4.2 商务谈判的程序 20
1.4.3 商务谈判的构成阶段 24
本章小结 26
复习思考题 27
第2章 商务谈判相关理论 29
2.1 商务谈判理念 30
2.1.1 商务谈判理念的演进 30
2.1.2 商务谈判理念的三大基石 31
2.2 商务谈判实力及其影响因素 33
2.2.1 谈判实力的概念 33
2.2.2 谈判实力的影响因素 33
2.3 商务谈判的理论基础 34
2.3.1 需要理论 34
2.3.2 谈判结构理论 40
2.3.3 谈判唯理论 42
2.3.4 谈判力学理论 46
2.3.5 实力理论 47
2.3.6 原则谈判理论 52
2.4 商务谈判中常见的错误 54
本章小结 55
复习思考题 56
第3章 商务谈判的前期准备 58
3.1 谈判目标的确立 59
3.1.1 谈判目标的层次 60
3.1.2 谈判目标的保密 61
3.2 与商务活动有关的资料的收集 62
3.2.1 谈判信息 62
3.2.2 谈判信息资料的搜集与整理 65
3.3 谈判组织的建立 67
3.3.1 谈判组织的构成原则 67
3.3.2 谈判组织的构成 69
3.4 模拟谈判 72
3.4.1 模拟谈判的必要性 72
3.4.2 模拟谈判的内容 73
3.4.3 模拟谈判的拟定假设 74
3.4.4 模拟谈判的方式 75
3.4.5 模拟谈判的总结 76
本章小结 76
复习思考题 77
第4章 商务谈判的开局 79
4.1 商务谈判开局气氛的营造 80
4.1.1 营造高调气氛 80
4.1.2 营造低调气氛 82
4.1.3 营造自然气氛 83
4.2 谈判议程的确定 83
4.2.1 谈判议程的编制 83
4.2.2 谈判议程的安排 84
4.3 谈判主动权的谋取 86
4.4 商务谈判的开局方式与策略 87
4.4.1 开局的方式 88
4.4.2 开局气氛的营造 89
4.4.3 商务谈判开局的策略 94
本章小结 101
复习思考题 101
第5章 商务谈判的报价与磋商 104
5.1 询价与报价 106
5.1.1 询价的含义 106
5.1.2 询价的基本要求 106
5.1.3 报价的含义 106
5.1.4 报价对谈判的影响 106
5.1.5 报价的依据 107
5.1.6 报价的基本要求 108
5.1.7 报价的时机 109
5.1.8 报价的基本策略 109
5.1.9 如何对待对方的报价 113
5.2 讨价 113
5.2.1 讨价的含义与作用 113
5.2.2 讨价的程序与方法 113
5.3 还价 115
5.3.1 还价的含义 115
5.3.2 还价对谈判的影响 115
5.3.3 还价的依据 115
5.3.4 还价的步骤 116
5.3.5 还价的方法 117
5.4 要求 117
5.4.1 谈判要求的作用 117
5.4.2 谈判要求的种类 117
5.4.3 如何提要求 118
5.4.4 如何坚持要求 120
5.4.5 如何放弃要求 121
5.4.6 如何对待要求 121
5.5 僵局 122
5.5.1 僵局的含义及影响 123
5.5.2 谈判僵局产生的原因 123
5.5.3 谈判僵局的利用 124
5.5.4 打破谈判僵局的一般方法 125
5.6 让步 127
5.6.1 让步的意义 127
5.6.2 让步的类型 128
5.6.3 让步的基本形态 129
5.6.4 让步的基本原则 130
5.6.5 防止对方进攻的基本方式 131
5.6.6 促使对方让步的基本方式 133
本章小结 135
复习思考题 136
第6章 签约履约与风险规避 138
6.1 成交前的评价 140
6.1.1 成交前的回顾 140
6.1.2 谈判目标的检验 140
6.1.3 最后的让步 141
6.2 成交的促成 141
6.2.1 成交时机的把握 141
6.2.2 成交意图的表达 142
6.2.3 促成成交的策略 143
6.2.4 争取最后的收获 144
6.3 合同的签订 145
6.3.1 合同的作用 145
6.3.2 商务合同的种类与内容 145
6.3.3 商务合同的书写与格式 146
6.3.4 合同的审核与签字 147
6.4 合同的履行 148
6.4.1 合同的执行 148
6.4.2 合同的变动 150
6.5 谈判后的管理 151
6.5.1 谈判总结 151
6.5.2 关系维护 151
6.5.3 资料管理 152
6.6 商务谈判的风险 152
6.6.1 政治风险 152
6.6.2 市场风险 153
6.6.3 技术风险 155
6.6.4 素质风险 157
6.7 商务谈判风险的规避 158
本章小结 161
复习思考题 161
第7章 商务谈判的技巧 164
7.1 思维艺术 165
7.1.1 思维的概念与特点 165
7.1.2 思维的形式、程序和方法 165
7.1.3 思维类型 166
7.1.4 谈判中的思维艺术 168
7.2 倾听技巧 170
7.2.1 自我倾听习惯的检查 170
7.2.2 听的类型 170
7.2.3 影响倾听的主要因素 171
7.2.4 有效倾听 173
7.3 叙述技巧 173
7.3.1 谈判中的语言类型 173
7.3.2 谈判语言的应用条件 174
7.3.3 叙述技巧 175
7.4 提问技巧 177
7.4.1 提问的主要方式 177
7.4.2 提问技巧 179
7.4.3 提问时应该注意的问题 180
7.4.4 谈判中不应该提出的问题 180
7.5 答复技巧 181
7.5.1 答复的主要类型 181
7.5.2 答复技巧 181
7.6 观察技巧 184
7.6.1 面部表情 184
7.6.2 上肢的动作语言 186
7.6.3 下肢的动作语言 187
7.6.4 腹部的动作语言 188
7.6.5 某些体语的特殊含义 188
7.7 “辩”的技巧 189
7.8 说服技巧 191
本章小结 194
复习思考题 195
第8章 商务谈判中的礼仪与文化 197
8.1 商务谈判礼仪的基本准则 198
8.2 商务谈判礼仪 201
8.3 商业文化及其表现的层次 206
8.4 跨文化商务谈判的要素 208
8.5 跨文化商务谈判中的冲突与误解 210
8.6 文化差异与商务谈判行为的度量 211
本章小结 215
复习思考题 216
第9章 不同国家商人的谈判风格 218
9.1 美洲商人的习惯和特点 219
9.1.1 美国商人的习惯和特点 219
9.1.2 加拿大商人的习惯和特点 220
9.1.3 中美洲诸国和墨西哥商人的习惯和特点 221
9.1.4 加勒比海诸国商人的习惯和特点 221
9.1.5 南美洲诸国商人的习惯和特点 221
9.2 大洋洲商人的习惯和特点 222
9.2.1 澳大利亚主流社会风俗 222
9.2.2 新西兰风俗 223
9.3 非洲经济及商人的习惯和特点 224
9.4 亚洲商人的习惯和特点 225
9.4.1 东南亚诸国商人的习惯和特点 225
9.4.2 南亚诸国商人的习惯和特点 226
9.4.3 西亚诸国商人的习惯和特点 227
9.4.4 东亚诸国（地区）商人的习惯和特点 232
9.5 欧洲商人的习惯和特点 236
9.5.1 西欧诸国商人的习惯和特点 236
9.5.2 南欧诸国商人的习惯和特点 238
9.5.3 中欧诸国商人的习惯和特点 239
9.5.4 北欧诸国商人的习惯和特点 240
9.5.5 东欧诸国商人的习惯和特点 241
本章小结 242
复习思考题 243
第10章 商务谈判中的道德与法律 246
10.1 商务谈判的伦理操守 247
10.1.1 社会道德对商务谈判行为的约束 247
10.1.2 商务谈判的伦理观 249
10.1.3 社会阶层与社会角色的道德准则 251
10.2 国际商务谈判道德的运作过程及效应 251
10.2.1 国际商务谈判中的道德观 252
10.2.2 国际商务谈判中的伦理观 252
10.2.3 国际商务谈判道德的运作过程 253
10.2.4 国际商务谈判道德的运作效应 254
10.3 商务谈判与伦理道德 255
10.3.1 现代商务谈判与传统伦理道德的冲突 255
10.3.2 谋求商务谈判与伦理道德的均衡 255
10.3.3 伦理道德必须以法来规范 256
10.4 法律在商务谈判中的作用 257
10.4.1 法律的含义及特征 257
10.4.2 商务谈判与法律之间的联系 258
10.4.3 商务谈判与法律之间的区别 258
10.4.4 法律对商务谈判的宏观调控与制约作用 259
10.4.5 商务谈判中的法律适用 261
10.4.6 商务谈判法律思维的构成及作用机制 264
本章小结 267
复习思考题 268
参考文献 271