入门篇 2
第1章 基层销售人员的“心理问题” 2
第1节 苦中作乐，常生欢喜心 3
销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依 4
销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高 6
不纠结，不悲观，人生失意须“偷欢” 7
祝君常生欢喜心 10
第2节 销售人员的成熟职场心态 12
过量“打鸡血”让人“脑残” 13
人不为己，天也不一定灭你 14
要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前 15
竞争是有效劳动的正向积累 16
要专心，不要轻易换行业 17
给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福 18
有耐心，没当过孙子的爷爷不是好爷爷 19
成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房” 20
清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果 23
基础篇 26
第2章 终端业务代表的“一招制敌”推销模型 26
第1节 “铺货率他妈”名叫“拜访率” 28
中小终端的好处，谁用谁知道 29
问候“铺货率他妈” 30
第2节 终端推销模型一：19种破冰方法 34
跟店主“搭讪”的6种方法 35
大王叫我来巡山哟——用拜访和服务流程反复破冰 37
碰上“钉子店”压根不理你，怎么办 38
老板说“老板不在”，怎么办 41
老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么办 43
第3节 终端推销模型二：5种分析店内缺这个产品的方法 47
不是我要推销，是您店里正好缺这个产品 48
按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品 50
第4节 终端推销模型三：20种利润故事的讲法 53
投其所好，讲好利润故事 54
老板，听我帮您算本细账 56
第5节 终端推销模型四：12种让终端客户产生安全感的工作方法 61
我帮您解除后顾之忧，所以您很安全 62
放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险 65
别人都不怕，您怕什么 67
第6节 临门一脚，终端推销组合拳 69
终端推销组合拳一：破冰 70
终端推销组合拳二：本次工作目标介绍 72
终端推销组合拳三：打消异议 75
终端推销组合拳四：让客户成交得心甘情愿，甚至暗自庆幸 79
终端推销组合拳五：达到本次推销工作目标 79
第7节 不要一次挫折就放弃——终端推销的加速杠杆 85
终端推销加速杠杆一：经销商协助杠杆 86
终端推销加速杠杆二：拜访效率杠杆 91
终端推销加速杠杆三：促销和管理杠杆 97
不要一次挫折就放弃 103
第3章 解密正在失传的武功——终端拜访八步骤 105
第1节 出门前的准备工作：锁定目标店 106
三个“螺栓”固定业务代表工作 107
五项准备，带着目标上路 108
第2节 店外的准备工作：作战规划和店外执行 111
作战规划：对这家店我要做哪些工作 112
店外生动化工作 116
第3节 店内的准备工作：实战演习——思考店内工作清单 118
进店破冰 119
在这家店里，我能做些什么 119
第4节 精准打击——店内工作实施 123
君子先动手，后动口 124
念经，念不“疯”你，我不停口 126
收官，没有绩效我不走 128
终端拜访八步骤，绝不是花拳绣腿 129
第5节 生动化陈列不是为了好看，而是为了好卖 131
以销量为导向——生动化陈列的精髓 132
进阶篇 140
第4章 终端业务代表的培训体系 140
第1节 营销人员的营销技能模块 141
营销一点不神秘，营销是门技术 142
吸星大法 143
吸星大法第四招：维护分档目录，收发由心 145
营销“老鸟”的技能模块目录 145
第2节 企业内部营销知识管理 155
什么叫知识管理 156
知识管理的“败家”现状 156
知识管理的改善方向 160
知识管理的改善路径和工具 165
管理篇 180
第5章 终端销售团队管理核心工具 180
第1节 终端销售团队管理核心工具一：员工工作要固定 181
曝光真相：一半以上的终端业务代表在“放羊” 182
不承认终端业务代表在“放羊”？对着镜子自己照照 182
国际企业的终端业务代表为啥就不会“放羊”呢 186
如何管理终端业务代表，尤其是行踪“飘忽不定”的“野羊” 190
第2节 终端销售团队管理核心工具二；标准化管理 196
一样的月光，为什么执行力就是不一样 197
标准化管理的推行原则 201
第3节 终端销售团队管理核心工具三：检核 205
抛开检核谈战略，就是“光屁股扎领带” 206
让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 208
抓“坏人”——谁是需要被重点检核的员工 210
挖“地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点 212
终端检核流程的五个步骤 215
企业推广逐级检核机制的实施步骤 220
第4节 终端销售团队管理核心工具四：奖罚和考核“绞肉机” 224
考核锁喉术：缩短考核周期 225
三个奖罚“绞肉”工具 227
两个考核“绞肉”工具 231
“绞肉机”式管理 234
第5节 终端销售团队管理核心工具五：业务早会 239
偷窥一下业务早会的“真身本尊” 240
开场道一声“早上好”，然后找个人“骂”一顿 242
树正气，追绩效，防止“虾球转” 244
态度残忍，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 251
死了都要爱，不追出结果不痛快 253
多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 256
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没 260
开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 262
吸星大法、采阴补阳 267
“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点” 269
早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间 271
第6节 终端销售团队管理核心工具六：降低营销人员离职率 274
离职面谈——人之将死，其言也真 275
兵者，国之大事，不可不察 278
“梦里的饺子”，还有“逍遥三笑散” 282
“狼性”文化其实是个“阴谋” 291
第6章 手机管理软件 293
第1节 手机管理软件的现状 294
会编软件的不懂销售管理，懂销售管理的不会编软件 295
智小谋大，有功能亮点，没有管理体系和管理智慧 296
手机管理软件企业的病根 297
第2节 有了拍照功能，就能足不出户管理业务员？ 299
足不出户管理业务员是个“混账逻辑” 300
人员管理的逻辑，绝不仅仅是监控业务代表的手机在哪里 300
手机管理软件该怎么完善 302
第3节 别指望靠拍照来管理核销终端费用 306
外行（财务）管理内行（销售）无异于死后验尸 307
正确的终端费用管理逻辑 308
企业费用管理和手机管理软件的改进方向 311
第4节 SaaS企业的产品和服务发展方向 313
不要用“工具”取代“管理逻辑” 314
整合“行业、岗位、场景”三个交叉维度，提炼管理刚需，建立强大的底层平台，优化客户消费体验 314
软件的功能设计不但要取悦购买者，更要取悦使用者 317
提醒，不要让手机软件废掉你的销售管理武功 321
高管篇 324
第7章 当终端遭遇销量 324
终端销售，看起来很美 325
陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋” 326
陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机 326
陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼” 328
陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量 330
陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾 332
陷阱六：终端稽核部成了“东厂” 333
上下同欲，才能落实终端管理项目 335
第8章 “区域市场增量模型”简述 337
建立增量模型思想——增量机会永远存在 338
基础管理增量模型 339
市场策略管理增量模型 342
通路管理增量模型 346
延伸网络，细化渠道促销量 352
终端管理增量模型 355
打击竞品增量模型 360
1000种增量的方法 361
自己动手，建立增量模型手册 362
第9章 营销总经理的“第三只眼”及工作模型 365
第1节 当销售遇到数据 366
百口莫辩的数据迷局 367
销售数据分析的前提：市场分类模型 368
第2节 被遗忘的指标 371
客户结构和发货品种分析 372
发货速度和发货周期 375
深度分析“销售三率” 382
第3节 营销总经理的工作模型 390
数据分析模型 391
贴近市场，下情上传工作模型 399
“总部组织与战略管理”工作模型 410
第10章 快消品行业的发展趋势 423
趋势一：大卖场回归常态 424
趋势二：电商的狂欢宴还在继续 424
趋势三：B2B订货平台与传统经销商互相促进 425
趋势四：价格带升级，营销回归产品价值竞争 427
趋势五：渠道回归，把终端还给经销商 428
趋势六：经销商成为终端维护的主体，销售团队升级 429
第1版后记 432
第2版后记 440