上篇 冠军推销员基本素养篇 2
第一章 提升自我素质 2
第一节 推销常识全知道 2
推销工作的基本思想 2
人员推销的基本程序、种类、形式及结构 9
推销类型 10
商品推销程序 12
市场与市场推销 20
二十一世纪推销变化的新趋势 21
应该掌握的产品及行业知识 22
对组织客户的了解 24
第二节 做好前期基本功 27
制定个人推销计划 27
自我管理的四项内容 30
设立目标要考虑的七个因素 31
设立目标要参考的四个资料 31
让目标具体细化的四个方法 32
第三节 人品比商品更重要 32
热忱是制胜的法宝 32
培养顾客需要的三种品质 34
养成良好的推销习惯 37
第四节 好形象带来好顾客 39
给客户留下美好的第一印象 39
赢得他人信赖的八种形象 40
以着装赢得顾客的三个战术 41
整理外表的九个原则和八个要领、八个禁忌 44
第五节 推销员必知的社会礼仪 45
送礼的礼仪 45
面带三分笑，生意跑不了 50
检测你的个人卫生 51
握手的礼节 52
永远比客户晚放下电话 53
第二章 自信是推销员的精神支柱 55
第一节 相信自己是NO.1 55
自信是推销员的精神支柱 55
敢于否定自我 56
自信从小事开始培养 57
信心产生更大的信心 58
胆怯是顺利签单的绊脚石 60
信心是推销成功的第一把钥匙 61
自我肯定，让自己高大起来 63
第二节 点燃职业激情 64
顽强才能跨越逆境 64
推销员必备的十种心态 66
设立目标，超越自我 67
推销是勇敢者的游戏 68
成功就比失败多一次 69
别替失败找借口 70
战胜自己，不断攀登 71
发展个人力量的要件 72
第三节 热爱工作，享受推销 73
热爱自己的职业 73
请告诉他人：“我是推销员” 74
创新推销方法助你走出困境 75
把你的敬业当作一生的信仰 76
消除对大人物的恐惧心理 77
像爱自己的孩子一样爱自己推销的品牌 78
积极创造让客户无法抗拒的强大气势 79
第三章 成功推销离不开好口才 81
第一节 好口才是通向生意成交之门 81
优雅的谈吐从打招呼开始 81
声音好听才能吸引住客户 82
模仿语调和客户达成默契 83
调试好说话的语气和方式 84
掌控好成功的“利器” 85
用幽默对待自命清高型客户 86
不会说话，拙言一句引起反感 88
表述不当，难以说服顾客 89
使推销成功的语言技巧 90
怎样谈出好价钱 91
第二节 如何巧妙利用电话推销 93
左右脑齐上阵 93
时刻注重电话礼仪 95
掌握电话约见技巧 96
电话回访注意事项 99
排解困难巧“过关” 101
如何使电话推销成功 102
电话洽谈的禁忌 103
第三节 不要浪费面谈的机会 104
运用肢体语言推销 104
面谈的五个方法 107
见机行事的九个秘诀 108
向家庭主妇推销的九个方法 109
下篇 冠军推销员成交技巧篇 112
第一章 将商品卖给任何人的秘密 112
第一节 先交朋友，再谈生意 112
付出真诚，赢得客户 112
不同的推销理念 114
先交朋友，再谈生意 115
与人产生共鸣的交往 115
第二节 推销从拜访开始 116
实现顺利拜访的八项秘诀 116
拜访客户，记得先讨一杯水 118
约见顾客 119
接近顾客 123
预约客户的常用方法及技巧 128
拜访中不可忽略的5个细节 129
第三节 学会维护与拓展客户 130
让满意的顾客代你推销 130
每一个客户身后都有250个潜在客户 132
利用身边的情报 133
借人搭桥 134
陌生人中找“贵人” 135
做好熟人的生意 137
第四节 了解客户的真正需求 138
比客户更了解客户 138
为顾客找到最合适的商品 139
客户购买的是自尊心的满足 140
客户更多的是关心自己的利益 142
解读客户的购买信息 144
满足客户，接近客户 148
客户需求的4个要素 150
第五节 把握顾客的心理 152
有效读懂顾客心理的5种方法 152
了解顾客购买心理类型 157
掌握不同职业客户的心理 159
领会青年人心理，让他们喜笑颜开 161
参透女性客户心理 164
把握男性客户心理 165
攀比效应，激发客户的攀比心态 166
客户往往喜欢跟着“行家”走 167
从吃方面了解客户的个性 168
第六节 拉近与客户的心理距离 170
献上小礼物，赢得客户的心 170
用寒暄拉近距离 170
巧妙地借助“第三方” 172
赢得客户的芳心 173
牢记客户在小事情上的喜好 175
模仿客户能更增添亲密关系 176
及时搜集客户信息 177
第七节 激活客户的购买欲望 178
不让客户吃亏，学会“添物减价” 178
树立为客户创造需求的理念 179
针对“不愿就范”的客户，要欲擒故纵 181
善于激发客户的好奇心 182
深入挖掘客户的兴趣点 183
客户的购买动机来自内心满足感 185
精心陈列商品 186
只有占领头脑，才会占领市场 187
巧妙地给顾客心理暗示 188
突出产品的独特之处以打动客户 190
第八节 促进客户自动签单 191
不断扩大与客户的共同点 191
促使客户自动签单 192
客户也认为自己是上帝 194
超级礼品袋的魅力 196
只有一个客户有资格 197
客户有“怕买不到”的心理 199
“逼迫”犹豫不决型客户 201
生意属于会推销的人 203
给贪小便宜型客户一些小便宜 204
第二章 如何应对客户的拒绝 206
第一节 推销从拒绝开始 206
破解害怕被拒绝的四大心理 206
不要害怕客户的拒绝 207
透视客户拒绝的心理真相 208
做好被客户拒绝的准备 213
以利益为诱饵，绕开拒绝 215
优秀推销，从吃闭门羹开始 216
让拒绝成为前进的动力 217
第二节 如何处理客户异议 218
态度诚恳，直接反驳 218
先是后非，间接否认 219
在僵局中发现机会 221
转化客户的拒绝态度 222
排除客户拒绝的实战技巧 224
以强力推销应对拒绝 235
巧妙应对客户的价格异议 236
让客户回答自己反对的问题 237
第三章 成交，推销的终极目标 240
第一节 成交才是硬道理 240
请求式成交法 240
设想式成交法 241
激将式成交法 243
“不景气”成交法 244
从众成交法 246
锐角成交法 247
富兰克林成交法 248
找出成交的最佳时机 250
第二节 成交的注意事项 251
成交的四种心理障碍 251
成交后该做的六件事情 252
交易后让客户满意的四种方法 253
一定要收取订金 253
第四章 避免踏入推销的误区 255
第一节 了解推销的禁忌 255
让客户产生抗拒的七种人 255
争辩是推销的大忌 256
轻易攻击竞争对手 258
业绩目标不切合实际 260
忽视回访顾客 263
不为客户着想，死缠烂打令人烦 268
对产品认识不清，无法解除客户疑虑 270
故弄玄虚，说客户听不懂的行话 271
大肆贬低同行的产品 272
害怕被拒绝 275
斤斤计较价格问题 279
不重视自以为不重要的客户 283
为小事与客户发生争执 285
不重视售后服务 286
急于求成 288
有自卑心理 290
拜访客户前不认真调查 292
第二节 嫌货才是买货人 293
嫌货才是买货人 293
炼就区分真假异议的火眼金睛 294
人们为什么会拒绝 295
第三节 不要因小节失大局 296
即使是小事也要做到最好 296
称呼不得体 297
不守时 299
记错了客户的名字 302
礼仪不周，忽略身边“小人物” 305
以貌取人，因个人偏见丢掉客户 306
忽视名片，小细节也会成为大障碍 307
招待外商应注意哪些细节 308
第五章 送给推销员的忠告 310
第一节 推销商品前，先推销自己 310
角色定位不对 310
贺卡的问候 314
推销头号产品——你自己 315
让自己精神饱满 317
展示自己最佳的一面 319
第二节 与客户换位思考 320
不要对客户想当然 320
帮助客户省钱 321
以情推销法 322
设身处地为客户着想 323
将心比心：不要推销过度 325
第三节 顾客感受永远是第一位的 326
恰如其分地赞美客户 326
要投顾客所好 328
奉承爱慕虚荣型客户 330
高明的推销员会让客户觉得自己赢了 332
让客户感觉花钱是一种享受 333
客户永远是对的 334
我是为您服务的 336
第四节 珍惜时间，不忘学习 337
学会利用时间的四种方法 337
充分利用闲暇的五个诀窍 338
节约时间的二十一个技巧 338
浪费时间的十五种坏表现 339
时刻学习 340
第五节 完美售后是新推销的开始 341
售后服务是推销的延续 341
售后服务至关重要 342
如何处理投诉与抱怨 343
第六节 生意无处不在 346
细节问题不容忽视 346
推销无处不在 347
俘获听众 348
每个人都是潜在顾客 349
错失推销的机会 352
寻找客户是推销员的首要工作 355
寻找顾客的方法 356
第七节 聆听是对客户的尊重 362
聆听是对客户的尊重 362
根本听不见的听众 363
大唱独角戏只会失去生意 365
聆听出对方的谈话重点 367
重视客户的抱怨 368
第八节 熟练掌握各种技巧与手段 369
各种不同商品的推销技巧 369
推销与商品价格策略 381
特别推销技巧——零售业推销 392
巧妙使用谈判式推销 405
第九节 不要忽视对老客户的维护 413
留住老客户 413
和客户保持联系，重视定期沟通 416
让老客户帮你去拓展新客户 417
第十节 对不同类型的客户进行细节开发 418
忠厚老实型客户 418
炫耀智慧型客户 419
露财型客户 420
沉默型客户 420
干练型客户 421
喜新的客户 421
多疑型客户 421
青年客户的消费特点 422
中老年客户的消费特点 422
男性客户的消费特点 423
女性客户的消费特点 424