第一篇 产品销售策略 2
第一章 产品定位与命名策略 2
引领消费者需求策略 2
市场细分定位策略 3
差异定位策略 5
关系定位策略 7
消费者定位策略 7
产品分类定位策略 8
特定竞争者定位策略 9
品牌价格定位策略 10
品牌延伸策略 12
产品名称关联策略 13
演绎命名策略 13
第二章 产品定价策略 15
产品定价策略 15
产品价值策略 16
产品升级策略 17
互补产品策略 19
错觉定价策略 19
声望定价策略 19
地域定价策略 20
差别定价策略 20
第三章 产品包装与推广策略 22
产品分销策略 22
博弈与合作策略 23
价格分销策略 26
专卖策略 28
直销策略 29
外包策略 31
产品推广策略 31
样板策略 32
聚点推广策略 34
占山为王策略 35
资源运用策略 37
第四章 广告诉求策略 39
广告诉求策略 39
广告定位法则 40
广告反推策略 41
唤起策略 42
从众策略 44
比较策略 45
第五章 产品分销与促销的真理 47
产品包装的真理 47
实效差异策略 48
不离其宗策略 48
包装个性化策略 49
模仿包装策略 49
产品促销策略 49
五要素促销策略 51
人员促销策略 52
打折促销策略 53
有奖促销策略 55
第二篇 市场营销策略 58
第一章 卖场布置策略 58
卖场布置策略 58
品牌融入策略 59
人气策略 60
空间策略 61
无意策略 63
第二章 卖场管理策略 65
卖场管理策略 65
反其道策略 66
人力策略 68
数据化策略 69
零供关系策略 71
配送策略 74
第三章 卖场促销策略 77
卖场促销策略 77
价格策略 78
性别策略 80
情感促销策略 82
促销员策略 82
竞争策略 84
节庆策略 84
第四章 卖场服务策略 87
卖场服务策略 87
动心策略 89
以小博大策略 89
卖场售后服务策略 90
人情策略 90
诚信策略 93
会员服务策略 96
第五章 卖场盈利模式 98
卖场赢利模式概念 98
全价值链模式 99
商圈 100
差异化模式 104
区域 106
复合式 108
电子商务法 110
第六章 渠道管理 111
渠道的建设与管理 111
渠道推广 121
渠道动力 127
第七章 财务管理 134
正确处理应收账款 134
成功追款的智慧 136
正确管理客户信用 144
第八章 经销商管理 149
对经销商的管理与维护 149
经销商管理的技巧 154
第三篇 稳固销售的建立 164
第一章 寻找与约见顾客 164
寻找潜在顾客的方法 164
与目前的客户保持联系 165
认准合格客户的特征 166
两分钟电钻法 166
第二章 客户分类 167
精确型 167
果断型 168
温和型 169
注意性格匹配 169
第三章 激发客户的购买欲望 171
问准问题 171
明确销售目标 172
正确陈述产品特色和产品优势 172
解决方案的陈述 174
销售人员的悖论 175
抛弃对客户异议的错误观念 175
问客户对其县有约束力的问题 176
保证客户能够给出承诺 176
第四章 客户的维护与拓展 178
三个原则 178
两个能使销售额递增的重要问题 179
如何正确开展业务活动 179
了解顾客发展阶段 182
老顾客的维护 184
第五章 让客户帮你拓展业务 187
拓展新业务的重要性 187
善于引进新业务 189
成功建立业务关系人际网 189
第四篇 营销口才全知道 194
第一章 口才成就事业 194
自信源于好口才 194
摆脱困境要靠好口才 194
促进交易靠的是好口才 195
营销成功靠的是好口才 197
经商与兴商靠的是口才 197
第二章 销售口才的技巧 199
销售中的礼貌用语 199
销售中的措辞技巧 199
说话要有选择性 200
学会赞美客户 200
第三章 营销语言的艺术 202
声音的魅力 202
学会关爱顾客 203
如何让声音更完美 204
简洁准确，直达要点 204
善于把话说到点子上 205
传达给顾客有效的信息 206
用事实说话 207
说话掌握分寸 207
成效始于漂亮的开场白 208
营销时的说话诀窍 210
第四章 营销口才的注意事项 211
善于言谈 211
调整推销方式 211
要学会自抬身价 212
言语要得体 213
该说则说，不该说则不说 213
注意礼节 214
学会控制自己的情绪 215
打破常规 215
第五章 结交客户的口才技巧 217
了解客户的购买心理 217
借用外力拓展客户 218
不要以貌取人 219
先了解客户再去开发 220
收集客户相关信息 220
选择拜访时机 222
第六章 售后服务的口才技巧 224
售后服务之道 224
正视顾客的抱怨 225
有效地处理客户的抱怨 225
学会委婉回应客户的抱怨 226
向客户征求反馈信息 228
“谢”产生的生意 228
要清楚丢失客户的原因 230
第七章 催款收款的口才技巧 231
催收货款的口才技巧 231
弄清货款催收困难的因素 232
催收货款的制胜因素 233
“挤压”法回款 234
法律追款 235
第五篇 营销细节大曝光 238
第一章 良好的职业心态 238
爱上销售 238
以销售人为傲 239
带着激情工作 240
培养好的性格习惯 241
从容迎接挑战 242
有信心，才有收获 242
第二章 向客户推销细节 244
销售需要巧干 244
微笑训练 244
坐姿要领 246
站姿要领 246
走姿要领 246
培养亲和力 247
准备充分能赢得客户信任 248
第三章 销售中的细节 251
名片的使用 251
在餐桌上显示风度 252
约会的礼节 253
握手的礼节 253
避免吸烟 254
第四章 对不同类型的客户进行细节开发 255
忠厚老实型客户 255
炫耀智慧型客户 255
露财型客户 256
沉默型客户 256
干练型客户 257
喜新的客户 257
多疑型客户 258
青年客户的消费特点 258
中老年客户的消费特点 258
男性客户的消费特点 259
女性客户的消费特点 260
第五章 注意预约客户的细节 262
销售员的首要工作就是寻找客户 262
潜在客户的必备条件 262
寻找潜在客户的三个方法 264
确定约见事由 266
选择约见时间 266
选择约见地点 267
找出客户拒绝约见的理由 268
技巧性地电话约见客户 269
第六章 拜访和接近客户的细节 272
明确约见的客户 272
竭尽所能地了解客户 272
通过八种方式接近客户 273
接近客户的三个原则 276
常用的接近客户方法 277
接近客户需要注意的细节 278
了解客户周围人的兴趣 280
第七章 介绍产品、进行价格磋商的细节 282
展示产品销售法 282
心理销售法 282
扬长避短介绍法 283
避重就轻介绍法 283
投其所好介绍法 284
展示产品时应避免的两个错误 284
第八章 洞悉并激发客户购买欲望的细节 286
全方位了解客户的需要 286
帮助客户来选购商品 286
根据环境为客户创造需求 287
询问重点逐步提升 287
对客户需求的全面掌握 288
判断客户的想法 288
同客户建立友好对话的氛围 289
以幽默的言谈吸引客户 290
让客户发现自己的潜在需要 290
引导客户购买产品 290
第九章 与客户成交的细节 292
对客户借口的应对方法 292
聆听之后再做回答 292
对客户异议要尊重 293
控制局面的策略 293
快速回答客户异议 294
推迟回答的情况 294
在异议尚未提出时回答 295
规避对客户提出的异议 295
切忌急功近利 295
成交不是销售的最终环节 297
收款之后对客户的安抚 298
告辞的技巧 298
第十章 开发与维护营销人脉的细节 300
有人脉才有钱赚 300
建立良好的客户关系 300
与客户之间的友情 301
熟人生意 302
老乡关系 302
用校友关系 303
与陌生人做生意 303
第十一章 提升营销能力的细节 305
树立销售观念 305
精通产品知识 306
树立正确的金钱观 308
逆势销售的思维战略 309
目标产生动力 310
机会是争取来的 310
努力学习 312
利用一切机会丰富自己 313
每天都要自我反省 313
第六篇 营销中的心理学 316
第一章 要学会读懂顾客心理 316
获悉顾客的购买动机 316
解析顾客的消费心理 317
需读懂顾客心理的理由 319
先当知心人，后做生意人 320
通过察言观色发现客户的想法 322
对客户进行有效提问 322
提问的注意事项 324
第二章 读懂顾客心理的方法 326
重视顾客调查 326
亲身访谈顾客 327
揣摩顾客的行为 328
善于倾听顾客的声音 329
学习顾客消费心理学 330
第三章 营销中的心理效应和心理定律 332
投射效应 332
第一印象效应 333
羊群效应 335
印刻效应 337
过度理由效应 338
登门槛效应 340
鼓掌效应 342
示范效应 343
坚持定律 344
金斧头定律 346
第四章 抓住顾客的心理需求 348
性价比是顾客考量商品的最根本尺度 348
突显功能性，让顾客觉得值得 349
摸清价格阀门，攻破心理防线 350
通过有奖销售，吊起顾客胃口 351
要留住顾客，就要先予之 352
价格悬念推销 353
要抓住顾客好奇心 354
第五章 激发客户的购买欲望 356
说客户爱听的、听客户说他要说的 356
找出你与客户的共同点 357
正确处理与客户的关系 357
多用通俗易懂的语言 359
要提让客户感兴趣的问题 359
把握住客户的原则 360
第六章 读懂客户的身体语言 363
小动作反映大心理 363
注意头部动作表达的信息 364
通过手势看谎言 365
注意客户的腿和脚 366
注意客户的手势 367
第七章 学会掌控客户的情绪 368
处理好客户投诉问题 368
客户永远是对的 369
消除客户疑虑 371
不要与顾客争吵 372
对客户的抱怨持欢迎的态度 373
学会控制自己的情绪 374
第八章 巧用心理战术 375
反客为主 375
巧用激将法 376
如何收回承诺 378
巧用心理暗示 379
避免客户在成交后反悔 381
适当妥协以求双赢 382
嫌货的客户才是买货人 384
找出客户拒绝的缘由 384
做好被拒绝的准备 388
转变客户拒绝的态度 390
第九章 为客户量身定做销售策略 394
对随和的客户稍施压力 394
让独断专行的客户听从你的安排 395
给有虚荣心的客户一点面子 396
挡不住真诚的精明客户 397
不能用通常方法对待追求另类的客户 398
想方设法让客户转变观念 399
坦诚相待，客户会尽快掏钱 401
第十章 营销禁忌全知道 403
故弄玄虚，说客户听不懂的行话 403
不要大肆贬低同行的产品 404
不要害怕被拒绝 406
斤斤计较价格问题 410
不重视自以为不重要的客户 414
为小事与客户发生争执 415
重视售后服务 417
不要急于求成 418
不要有自卑心理 421
拜访客户前需要认真调查 422