第一章 寻找客户——选对池塘钓大鱼 1
销售过程就像拍照 3
准客户的三个条件 5
寻找潜在客户的九种方法 8
对客户进行评估 12
确定客户的身份 16
让客户替你说好话 19
转换思考问题的角度 21
大方地面对客户的拒绝 23
第二章 接近客户——揭开客户神秘的面纱 27
做一个受客户欢迎的销售员 29
亲和力和信任感缺一不可 31
接近客户的十大注意事项 34
客户容易接受的五种开场白 39
根据不同客户收集不同信息 41
对待客户的心态要好 46
学会与客户聊天 50
客户的兴趣就是你的兴趣 53
别因为对方的反应而患得患失 55
提一提你们共同认识的“第三者” 60
第三章 介绍产品——最好的销售武器 63
不懂产品你还能和客户谈什么 65
学会撰写产品介绍 68
巧手演示胜过千言万语 71
对客户可能产生异议的部分提前准备 74
用产品的附加值吸引客户 78
不要对客户作出无法兑现的承诺 80
用好“销售技巧”而非“歪曲事实” 83
客户不一定选择最好的产品 86
邀请客户参与 89
站在客户的立场 92
第四章 说服客户——说服一定有方法 97
要给客户满足感 99
巧妙获得客户的承诺 101
可以不勤于拜访，但要“盯紧”客户 103
采取双方都舒服的说话方式 107
富有成效的销售陈述 110
与其说服客户不如让客户产生共鸣 113
通过提问让对方进行思考 117
就算遭到拒绝，也要让客户记你一辈子 121
第五章 讨价还价——卖得多更要卖得高 125
报价方式有技巧 127
应对客户“嫌贵”的几种说辞 131
等时机成熟再报价 134
找出价格谈不妥的原因 138
如何打破价格谈判的僵局 142
找一个好帮手帮你谈价格 145
不断累积销售筹码 147
绝对不能“杀熟” 150
以退为进的谈价法 152
第六章 快乐成交——与客户展开全脑博弈 155
了解影响客户成交的因素 157
成交与不成交只差毫厘 160
双赢是成交的基础 164
面对竞争对手速度要快、效率要高 166
克服销售结束前的心理障碍 169
用数字、案例、对比来说话 172
请求客户帮助以完成交易 176
别在最后一刻失去客户 178
第七章 做好服务——用服务增加产品价值 183
服务时要注重礼仪 185
理解并倾听客户的抱怨 188
千万不要批评或埋怨客户 191
有了投诉就要正确对待 194
与客户保持持久良好的关系 197
控制住你的情绪 199
在服务中挖掘客户新的需求 203
第八章 一线万金——电话沟通同样重要 209
打电话也要注意礼节 211
通过电波与客户套近乎 215
如何通过“秘书关” 219
准确判断客户的性格 222
接听客户电话的注意事项 225
参考文献 229