第一章 增员新理念 1
1.不增员即死亡 3
2.增员就是播种未来 5
3.增员的理由 6
4.增员遵循大数法则 8
5.增员与推销就像一艘船的两支桨 9
6.增员是智慧和经验的传承 11
7.失败得够多才有资格成功 12
8.大胆淘汰不合适的业务员 14
9.“烂苹果”效应 16
10.成功吸引成功 17
11.请神容易送神难 18
12.增员要靠拉力和推力同时作用 19
13.增员增全家 20
14.增员活动八忌 21
第二章 增员的来源及方法 25
1.个人接触增员 25
2.通过影响力中心增员 27
3.利用业务主管的个人声望增员 29
4.循序渐进，水到渠成 30
5.以随缘方式增员 33
6.人才市场增员与保险职业介绍讲座 34
7.广造增员 35
8.通过陌生访问增员 37
9.组织增员法 38
10.目标市场增员法 39
11.守株待兔增员法 41
12.增员要找有推销性向的人 42
13.哪些人对保险行销有兴趣 44
14.经济不景气时的增员 46
15.职场魅力增员法 48
16.利用晋升机会增员 50
17.利用著名讲师演讲增员 52
18.效游增员 54
19.成功增员六要诀 55
第三章 人员的甄选 58
1.选择增员对象的过程 59
2.增员选才的六个标准 61
3.主管选择业务员的三大法则 64
4.增员识人十六诀 65
5.甄选人才考虑的三要素 70
6.增员女性业务员的优缺点 71
第四章 增员面谈的方法 73
1.为何要进行增员面谈 74
2.增员面谈的基本常识 78
3.增员面谈的流程 91
4.增员面谈成功七要诀 92
5.增员面谈的内容 97
6.增员面谈的要诀 99
7.增员面谈中的反对问题及处理方法 105
8.增员面谈中的几个注意点 130
9.增员面谈后的追踪 135
●拿三个月时间“赌赌”看 138
第五章 强有力的增员话术 144
1.最有前途的终身职业 145
2.无本创业 白手起家 149
3.一技之长胜过良田万顷 151
4.努力三五年，风光三十年 153
5.一份耕耘，多份收获 155
6.自由规划 157
7.除非你要改变，否则没有人可以改变你 159
8.寿险行销是一份什么样的事业？ 161
第六章 常用的增员故事 185
故事之一：懦夫求吻 186
故事之二：樵夫拾物 187
故事之三：祈祷中彩 189
故事之四：凯撒大帝率领舰队远征英伦 191
故事之五：红杉的秘密 192
故事之六：青蛙试验 194
故事之七：兔与狗 195
故事之八：猫与鼠 197
故事之九：幸运石 199
故事之十：玩具鸟 200
故事之十一：观音菩萨救人 202
故事之十二：坟场 204
故事之十三：佛祖与小沙弥 206
故事之十四：鹰与鸡 208
第七章 增员检讨 210
1.影响增员效果的六个主要因素 211
2.为什么有的业务主管增不到员 215
第八章 精彩增员案例 221
案例之一：刻意塑造增员情境 222
案例之二：白衣天使成为寿险代言人 224
案例之三：没落贵族变成浴火凤凰 227
案例之四：媒介增员一带一 229
案例之五：顾问变同事 231
案例之六：巧合“增媛”姊妹花 233
案例之七：促销员变“媒婆”业绩呱呱叫 236
第九章 增员常用表格 239
表格之一：增员对象一览表 240
表格之二：增员流程图 241
表格之三：增员来源库 242
表格之四：增员对象记录表 243
表格之五：增员初步审查表 244
表格之六：增员探究性面谈评估表 245
表格之七：增员面谈报告表 246
表格之八：有效的增员名单 247
表格之九：推销员潜力测试25题 248
表格之十：业务主管对新进业务员之评述 250
表格之十一：周增员记录表 251
表格之十二：新进业务员性向态度分析表 251
附录一：国外行销人员应征者应具备的基本资格 253
附录二：优秀寿险行销业务员应具备的条件 254
附录三：心理减压方法十二招 255
附录四：推销员是否受欢迎的秘诀 256
附录五：培养积极心态的方法 258