前言 1
第一部分 经销商资源管理 3
1 经销商的资源有多少 3
营销战就是资源战 3
向经销商学习“资源挖掘术” 4
经销商的资源有多少 4
管理经销商不如管理经销商的资源 5
重视经销商的软资源 6
2 经销商的资源流失知多少 8
经销商的资金哪里去了 8
因服务不周造成的顾客资源流失 10
因资金管理不到位造成低效和钱荒 11
因仓库管理不当造成积压或断档 12
因营销意识淡簿造成机会流失 12
因客情关系造成顾客忠诚度降低 14
因未整合社会资源而造成无形损失 15
3 第三只眼看资源 16
经销商的观念是企业的第二大脑 16
经销商的智慧是企业的战略源 17
经销商及其员工是企业销售队伍的延伸 18
经销商的仓库是企业中转站前沿 26
经销商的地盘是企业的“分战场” 32
业务员要会观察经销商地盘的概貌 33
让经销商心甘情愿为我“增值” 38
4 向经销商要资源 43
经销商是企业的第一顾客 43
用好经销商的社会关系资源 45
小品牌要敢找大经销商 49
利用竞品资源 54
第二部分 经销商管理之本 59
5 双赢的合作才是持久的 59
合作的成本最低 59
真理不变，观念可变 60
道合，先是志同 61
帮助经销商成功，企业才能成功 64
构建营销双赢共同体 66
6 选择一个好的合作伙伴 69
选错了经销商，一开始就失败了 69
女怕嫁错郎，企业怕选错经销商 71
选择能够促进事业发展的经销商 77
7 服务好经销商 84
站在经销商的角度思考问题 84
金山银山不如做经销商的靠山 85
行动销售是最直接的服务 88
第三部分 经销商管理策略 97
8 利益管理 97
争取能让经销商赚钱的政策 97
提供能让经销商赚钱的产品 124
给予能让经销商赚钱的支持 130
传授给经销商赚钱的知识 139
给出能让经销商赚钱的主意 144
开发能让经销商赚钱的资源 155
9 客情服务 160
良好的客情关系能促进销售 160
以利益为基础的专业客情 170
以感情沟通为基础的客情关系 183
10 增值服务 203
投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要 203
做顾问型业务员比做销售型业务员重要 208
为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战 218
用解决方案深挖经销商心智资源 230
第四部分 经销商沟通 241
11 寻找与经销商沟通的支点 241
沟通，首先是态度问题 241
沟通是不花钱的促销 242
先交心，再交易 248
与经销商有效沟通的技巧 250
行之有效的沟通方法 252
第五部分 领导经销商 263
12 做受经销商欢迎的业务员 263
为经销商提供个性化服务 263
经销商欢迎什么样的业务员 267
业务员要讲好故事 271
业务员获取强势必须做好的细节 278
13 以个人职业魅力影响经销商创造个人职业魅力 282
用好两个权利 283