一、推销准备 1
1．重要的第一印象 2
推销人员的仪容 4
推销人员的服饰 4
推销人员的举止谈吐 5
2．出色的口才 7
3．得体的礼节 12
打招呼的礼节 12
约会的礼节 12
使用名片的礼节 13
握手的礼节 14
使用电话的礼节 16
吸烟的礼节 16
4．诚信 17
诚实是推销之本 17
出席舞会的礼节 17
喝茶的礼节 17
守信 21
5．不可或缺的能力 22
洞察能力 22
社交能力 24
应变能力 25
企业知识 27
6．良好的业务素质 27
产品知识 28
顾客知识 29
市场知识 30
法律知识 32
7．善于倾听 33
倾听的原则 33
专心倾听的听众 34
8．热忱 39
推销是伟大的职业 39
热情可以赢得一切 41
9．客户资料的准备 43
个休资料的准备 44
团休资料的准备 46
10．微笑的魔法 46
11．信念——推销员内心永远的支柱 48
12．对自己产品有信心 55
站在客户的角度考虑问题 55
全心全意相信你的产品 56
二、客户开发 61
1．寻找推销对象 61
在本单位内部寻找推销对象 61
在现有顾客中寻找推销对象 62
从市场调查走访中寻找推销对象 64
2．利用短信获得客户 65
3．利用广告和名片获得客户 68
广告开拓法 68
名片开拓法 69
4．推销对象的选择 70
5．评审目标顾客 76
购买能力 76
购买需要 78
购买决策权 80
6．利用电话寻找客户 81
10分钟原理 85
终极利益原理 85
谁有购买决定权 85
7．开发客户的五大注意事项 85
确认你的约会 87
电话行销 88
8．巧妙地获得客户推荐介绍 89
9．挖掘潜力客户 93
10．注意收集客户信息 96
了解客户的相貌 96
了解客户及其家人的兴趣爱好 100
了解客户的其他方面 101
三、接近客户 104
1．约见的内容 104
确定约见对象 104
选择约见时间 107
择定约见地点 109
联系约见的方式 111
2．电话约见 111
直接切入 112
心怀感激法 115
问题解决法 115
信函跟进法 116
社交应付法 116
坚持到底应付法 117
3．信函约见 118
信件化解陷身之困 119
4．当面约见 122
如何写信约定见面时间 122
赢得时间法 123
面陈请求法 124
大意说明法 125
告诫提示法 125
5．送礼接近客户 126
立即见效的礼物 127
盆景也是好礼物 128
6．产品接近客户 130
利用产品打通秘书 131
产品接近客户时的注意事项 132
7．演示法接近客户 133
8．好奇法接近客户 139
奇特的电脑彩券 140
我是他的老板 140
10分钟的奇特制胜 141
9．问题法接近客户 143
10．利用亲和力接近顾客 147
银杏树的贡献 149
11．寻找共同话题接近客户 151
睦邻有道，广结善缘 155
寻找共同话题的方式 156
12．接近不同类型的客户 158
接近傲慢型客户 159
接近理智型客户 161
接近依赖型的客户 162
13．直接拜访 164
14．利用服装接近客户 169
15．讨好把关人 173
不可得罪秘书小姐 173
讨好小孩这个把关人 174
射将先射马 175
16．利用微笑接近顾客 177
苦练微笑的推销大师 179
推销是从拒绝开始的 183
17．克服拜访恐惧 183
18．准时赴约 187
客户的时间也很宝贵 188
提先预约 189
19．接近新客户的六项法则 190
20．接近客户前严谨规划 195
四、面议洽谈 199
1．面议洽谈的原则 199
针对性 200
诚实性 202
鼓动性 202
2．开场白 204
使用开场白技巧的好处 206
使用开场白技巧时应注意的事项 206
3．面谈时注意倾听 210
学会倾听 211
倾听反应 214
暗示式提问 215
4．面谈时善于提问 215
主导式提问 216
征询式提问 217
含蓄式提问 218
立即应答式提问 218
限定式提问 219
5．面谈时巧答复 220
答复顾客的一般步骤 221
巧妙答复的技巧 223
在答复顾客提出的问题时的注意事项 226
6．赢得客户的信任 227
坦白商品的缺点 228
7．面谈时集中精力 229
8．面谈时的介绍技巧 234
要点式介绍 234
详细说明式介绍 235
9．注意引发顾客的兴趣 240
表演示范法 241
体验示范法 242
善用顾客的喜好 244
10．面谈中注意察言观色 245
观察对方的表情 246
留心顾客的态度 248
注意顾客态度的突变 249
留意对方的逆反心理 250
11．注意顾客至上 251
绝不能使客户陷入窘境 252
不要单方面唠唠叨叨 253
把上座让给顾客 256
12．抓住“卖点” 257
推销是向顾客卖“梦” 257
把握独特的卖点 259
13．用笑声为自己解围 261
最好听的笑话 262
嘲笑自己所犯的错误 265
14．记住顾客的大名 266
15．面谈时的提问技巧 268
广泛型问题 271
让询问逐渐聚焦 272
多重选择问题 273
16．巧妙打破僵局 274
疑虑 274
好奇心 275
骄傲 275
利益 276
中断谈话 276
五、异议处理 277
1．价格异议 278
处理价格异议的技巧 280
2．产品异议 283
产品异议的处理方法 283
处理产品异议的策略 287
3．需求异议 288
4．异议的真假 291
假异议 291
辨别真假异议的方法 294
5．推销员本人异议 295
6．货源异议 299
处理货源异议的技巧 301
7．时间异议 302
对付“我还要再考虑”的借口 303
对付“我需要好好想一想”的借口 304
处理时间异议的技巧 305
8．面对“不买保险”的客户 306
勿理寿险推销员 306
感情推销 308
9．异议的处理方法 311
旁敲侧击法 311
反问提问法 312
有效类比法 313
直接否定法 314
举证劝诱处理法 315
10．如何对付客户的借口 316
对付“塞责”的借口 316
对付说“服务不好”的借口 317
六、促成交易 319
1．成交策略 319
捕捉成交信号，及时促成交易 320
克服成交心理障碍，保持积极的成交态度 321
2．假设成交法 324
以二择一 326
3．“因小失大”推理式成交法 328
悲剧发生之后 330
4．问题成交法 332
“6+1”成交法 333
5．选择成交法 336
选择成交法的优点 338
局限性 339
6．按部就班成交法 339
7．请求成交法 345
8．来之不易成交法 347
9．刺激成交法 349
10．宠物成交法 351
11．让顾客感激促成交 353
意外的收获 353
给人以温暖 355
12．争取大额订单 356
小额生意转化成大额交易 357
13．成交时的注意事项 359
注意营造和谐的成交环境 359
抓住最佳推销时机，采用有效的成交技巧 359
签约之后的注意事项 361
注意签好书面协议 361
14．成交前的准备 364
要有一定成交的决心 366
充分利用过去的经验 366
针对结果预做规划 367
15．客户利益至上易成交 368
为客户列出优点 368
让客户尝甜头 370
16．把握好成交时机 373
何时才是最好的成交时机 376
17．“创意”成交法 377
别具一格的保险理念 378
18．门把成交法 381
19．小点成交法 382
20．以退为进成交法 384
退一步，进两步 386
常用策略 387
1．售后服务不容忽视 389
七、售后服务 389
提供优质服务是值得、划算的 391
2．推销与服务结合 393
3．售后服务内容 396
送货到家服务 396
质量保证服务 396
业务技术服务 397
安装调试服务 397
网点维修服务 398
退换商品服务 398
4．服务、服务、再服务 400
5．正确处理客户的抱怨 403
真正站在顾客的立场上考虑问题，为顾客着想 403
顾客抱怨的处理对策 406
6．关心客户 410
主动为客户服务 410
千万不要放过帮助客户的机会 412