第1章 销售代表的职责及要求 1
1.1 专业销售 3
1.2 销售代表职责 4
1.3 销售代表基本素质要求 7
1.4 销售代表健全的人格建设 9
第2章 销售代表出访前的计划和准备 11
2.1 销售代表自身准备 13
2.2 销售工具的准备 15
2.3 竞争品牌的信息收集 16
2.4 客户资料的准备 18
2.5 制定好销售计划 23
2.6 出访前的工作检查 28
第3章 销售代表的销售热身运动 29
3.1 皮格马利翁效应与心理暗示 31
3.2 精神电影放映法 32
第4章 销售开启 35
4.1 开拓准客户的方法 37
4.2 准客户管理的方法 40
4.3 电话接近客户的技巧 43
4.4 使用信函接近客户的技巧 45
4.5 直接拜访客户的技巧 47
4.6 专业销售话术汇编——销售开启 59
第5章 拒绝处理 67
5.1 客户拒绝分析 69
5.2 被拒绝时应保持良好心态 70
5.3 被拒绝后应做些什么 71
5.4 三分钟坚持术 73
第6章 销售说服呈现 75
6.1 对销售的商品要了如指掌 77
6.2 通过提问寻找客户需求 81
6.3 销售说服呈现的步骤 87
6.4 特性及利益说服呈现法 92
6.5 产品展示法 94
第7章 异议处理 103
7.1 异议的含义和鉴别方法 105
7.2 异议处理的态度 109
7.3 异议处理的基本方法 111
7.4 异议处理的技巧 113
7.5 异议处理的目的是为了促成销售 121
7.6 专业销售话术汇编——异议处理 122
第8章 成功缔结 137
8.1 缔结的含义 139
8.2 把握好缔结的时机 141
8.3 缔结的准则 144
8.4 成功缔结的技巧 145
8.5 有碍缔结的言行举止 157
8.6 如何避免客户后悔 159
8.7 促进货款回收的技巧 162
8.8 缔结之后才是销售的开始 164
8.9 专业销售话术汇编——成功缔结 168
第9章 客户管理技巧 175
9.1 批发商管理技巧 177
9.2 零售商管理技巧 192
9.3 集团用户管理技巧 212
第10章 销售代表的自我管理技巧 227
10.1 个人时间管理 229
10.2 日常拜访管理 230
10.3 销售代表行动基准管理 235
10.4 销售代表的行动业绩分析 237
10.5 自我改善——认识自己 239
附：销售代表业务管理表单 243