第一章 没有工作？干保险去！ 1
一、保险营销是一项艰苦的工作 1
（一）120万职位大空缺——来自权威部门的报告 1
（二）几十万年收入的背后是什么 6
（三）保险营销人员是推动保险业发展的关键 7
二、理解保险营销人员，正确看待佣金的支付 9
（一）佣金的含义 10
（二）理解保险营销人员的前提是“保险”观念的转变 14
（三）回扣——《保险法》明文禁止的营销行为 19
三、保险营销人员的职业道德和修养 22
（一）最大诚信——保险中“铁的原则” 24
（二）公正、公平、公开的原则 26
（三）为客户保密 28
（四）坚持廉洁自律，注重自身修养 29
（五）不要让客户的保单变为“孤儿保单” 30
（六）尊重别人从尊重自己开始 31
四、做一个推销高手 31
（一）站在巨人的肩膀上——10条成功推销的格言 31
（二）巨子的启迪——“推销之神”原一平 38
第二章 保险营销人员应该具备哪些素质 48
一、人员推销在保险市场营销中的重要地位 48
（一）保险市场营销的方式 48
（二）人员推销的特点 50
（三）人员推销的任务 50
二、保险营销人员的风度与品质 52
（一）风度与品质的重要性 52
（二）努力树立良好的风度与品质 53
三、优秀营销人员应具备的素质 54
（一）最大诚信——保险营销人员展业的前提和基石 54
（二）优秀的保险营销人员应具备的个性特点 55
四、保险营销仅仅靠所谓的“话术”吗？ 66
（一）保险营销沟通技巧 66
（二）克服拒绝 77
（三）保险营销成功的关键 80
五、保险营销人员应具备广博的知识 86
（一）保险学的综合性和边缘性 86
（二）对保险营销人员的要求——修身至上 88
第三章 老百姓为什么要买你的保险产品 92
一、投保人的几种保险需求 92
（一）需求的概念及层次 92
（二）保险需求类型 95
（三）目前中国老百性的保险需求 97
（四）制约保险需求的几种心理 101
二、保险产品的替代效应——保险是什么？ 105
三、保险产品的特殊性决定了保险公司必须加强客户服务 111
（一）保险公司客户服务的含义 111
（二）保险公司客户服务的内容 114
（三）保险公司如何运用服务组合来搞好关系营销 124
（四）新时期保险产品呈现出新的发展趋势——产品的投资和分红性质 128
第四章 买外资保险公司的产品还是买民族保险公司的产品 135
一、面对“入世”，中国保险业大门如何开 137
（一）中国保险业在冲击中脱胎换骨 137
（二）中国保险市场开放策略的正确定位 140
（三）“以市场换技术”策略的选择 148
二、外资保险公司与民族保险公司的比较 150
（一）民族保险公司存在的差距 150
（二）民族保险公司的优势——天时、地利、人和 157
三、保险产品的同质性决定中外保险公司的经营并无多大区别 161
（一）保险产品同质性的含义 161
（二）外资公司保险产品与民族保险公司产品的比较 163
四、民族保险业面对入世的应对措施 166
（一）民族保险公司强化经营管理是当务之急 166
（二）以改革创新为突破口，全面提高民族保险公司的综合竞争力 168
（三）以调整结构为重点，进一步优化经营机制 173
（四）以人为本，建设高素质的保险人队伍 174
（五）加强和完善企业文化建设，以应对文化竞争 176
第五章 究竟有没有老百姓真正需要的保险产品 178
一、保险产品的构成要素 178
（一）什么是保险产品 178
（二）保险产品应具备的条件 178
（三）保险产品与其他产品有所不同 179
（四）保险产品的构成要素 181
二、开发新险种应注意的几个问题 182
（一）保险公司为什么要开发新险种 182
（二）新险种开发应注意的问题 183
（三）险种开发的程序 187
（四）保险产品的价格——费率如何制定是险种开发的重要问题 194
三、现实研讨：满足各投保人的实际需要与“大数法则”之间的矛盾 203
（一）满足各投保人的需要是开发险种的首要前提 204
（二）“大数法则”是保险公司经营的基础 204
（三）“小数”和“大数”之间的矛盾 207
四、产品开发的发展趋势：基于市场的需求设计和销售保险产品 211
（一）险种设计的方向 211
（二）险种开发：不仅仅是一张保单 212
第六章 保险公司保险吗 214
一、保险公司是经营风险的专门行业 214
（一）风险和保险 214
（二）保险公司存在的必要性 224
（三）保险经营的特征 229
二、保险公司面临的各种经营风险 231
（一）保险公司经营风险的特征 231
（二）保险公司经营风险的分类 232
三、保险公司管理不良可能引起的风险 239
（一）不可保风险的介入 239
（二）费用的大幅上升 242
（三）公司信誉下降导致保单流失 244
（四）偿付能力不足 246
四、如何降低保险公司的经营管理风险 248
（一）把好承保关与核保关 248
（二）合理定价保险产品 250
（三）不要把鸡蛋放在一个篮子里 251
（四）“保”保险公司的“险” 252
（五）总准备金的提取 254
（六）降低理赔风险 254
（七）利率波动准备金的建立 255
（八）以法治“诈” 255
（九）对偿付能力进行严格监管 256
（十）以人为本的高效管理模式的建立 258
第七章 保险公司会赚投保人的钱吗 261
一、保险资金的构成 261
（一）保险资金的含义 262
（二）保险资金的构成 263
（三）保险资金的特征 267
二、保险基金是保险资金的重要组成部分 270
（一）保险基金的构成要件 270
（二）保险基金的表现形式 272
三、保险公司的利润概念 277
（一）利润总额 277
（二）税后利润 279
（三）可供分配的利润 280
（四）未分配利润 282
四、保险公司的收益从哪儿来 283
（一）从保费中来 283
（二）保险公司的真正收益来自于投资活动 284
第八章 保险公司是卖“保险柜”的还是培养“保镖”的 306
一、真实的故事 306
（一）保险柜在这儿买吗？ 306
（二）你身子这么单薄还学保险？ 306
（三）小故事看出大问题 307
二、中国保险市场的发展状况 308
（一）保险市场的含义及其构成要素 308
（二）中国保险市场的发展状况 318
三、决定老百姓保险意识的因素有哪些 324
（一）关于保险意识 324
（二）具体决定中国老百姓保险意识的因素 325
（三）如何提高中国老百姓的保险意识 334
四、商业保险不同于社会保障 339
（一）社会保障的含义及其特征 339
（二）商业保险的含义及其特征 342
（三）社会保障和商业保险的比较 344
（四）为什么有了一定的社会保障，老百姓还有必要购买适合自己的商业保险？ 349