前言 3
第一章 如何完善汽车销售人员的基本素质 3
实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象 3
实战情景2：汽车销售人员应该保持什么样的心态 7
实战情景3：汽车销售人员对自己卖的车知道多少 11
实战情景4：你的销售语言规范得体吗 19
实战情景5：你的工作不是销售汽车，而是销售自己 24
第二章 如何近距离接触客户，激发客户的购车欲实战情景6：如何把握接近客户的最佳时机 33
实战情景7：客户刚进来不到3分钟，该不该过去引导他 36
实战情景8：如何了解客户需求，怎样进入客户内心 38
实战情景9：体察客户的心理防线，用恰当的方法消除客户的戒心 43
实战情景10：客户结伴而来，谁才是真正的消费决策者 49
实战情景11：客户对车的反应冷热不一，如何灵活应对 52
第三章 如何向客户介绍汽车才更具说服力 59
实战情景12：用汽车说服客户，用事实征服人心 59
实战情景13：进行汽车展示介绍，方法很重要 61
实战情景14：向客户推荐和介绍汽车，技巧要全面 64
实战情景15：怎样在最短的时间内，完全展示汽车的功能 67
实战情景16：绕车走一圈，将汽车拆解给客户 69
实战情景17：请客户检阅：您看汽车的装备一样不少 72
实战情景18：请客户聆听发动机的声音：您听我们的汽车声音多棒 76
第四章 如何用汽车的试乘、试驾来拴牢客户的心实战情景19：让客户试驾汽车：试试看我们的汽车有多舒适 83
实战情景20：让新手客户在试驾中收获，真正试出“放心车” 86
实战情景21：试驾结束后，请客户检查发动机和水箱的温度 90
第五章 如何面对客户对汽车的异议 97
实战情景22：客户经过仔细比较，认为我们的价格最高 97
实战情景23：客户说：“你们卖的又不是名牌车，为什么这么贵？” 99
实战情景24：这辆车的报价比网上高出两三千，客户很疑惑 101
实战情景25：客户真的很喜欢这款车，但是他买不起 103
实战情景26：客户说：“我可是你们的老客户，大概能优惠多少？” 106
实战情景27：客户认为车价太贵，赠品对他没用，要求直接变现或折扣 110
实战情景28：客户认为这款车和某品牌的车配置差不多，为什么价格高这么多 113
实战情景29：客户说：“要是这款车在3个月内降价，你们会降价补差吗？” 116
第六章 如何促进汽车的成交，让客户满意买单 121
实战情景30：客户觉得还是对面那家店的车好一些 121
实战情景31：客户认为我们广告做得太大，这些费用都摊在他们身上了 123
实战情景32：客户觉得汽车是消耗品，附加费用过高 125
实战情景33：客户认为现在买车很容易，但是养车太难 127
实战情景34：客户现在的预算还不够，他想过段时间再说 130
实战情景35：客户认为现在交通又安全又便捷，为什么要自己买车呢 132
实战情景36：客户认为车一买回去就会贬值，不划算 134
实战情景37：客户自已决定不了，要回家跟爱人商量 137
实战情景38；客户不想这么快就作决定，他还想再看看 139
实战情景39：客户说：“我这样的决定是不是太冲动了？” 141
实战情景40：客户说：“我现在买的话，你们还有什么优惠吗？” 144
第七章 成交只是第一步，如何做好售后服务 153
实战情景41：客户抱怨，售后电话总是打不通 153
实战情景42：客户认为售后服务人员态度太差 156
实战情景43：客户抱怨维修服务网点太少，分布也不合理 160
实战情景44：客户抱怨维修服务时间太长，等待太久 164
实战情景45：客户投诉汽车质量和性能太差，不如介绍的那么好 168
第八章 二手车交易，技术含量也不低 175
实战情景46：你懂得汽车的类型和识别代码吗 175
实战情景47：二手车交易，你了解汽车的使用寿命吗 178
实战情景48：二手车交易，先要了解市场 181
实战情景49：二手车交易，技术鉴定有诀窍 185
实战情景50：二手车交易，价格评估有学问 191
实战情景51：二手车交易，各种手续必须齐备 194