一、销售前必要的心理准备 3
你尽自己最大努力了吗 3
热情能得到别人得不到的订单 6
我是销售，销售的是我 10
如果你都不相信自己，谁还敢相信你 12
凡事一定要主动出击 15
销售，无法生存胆怯者 17
用耐心去等待成功 21
二、引导顾客的消费意识 27
感动“上帝”的心理过程 27
把客户变成“人” 30
小人物也有大自尊 33
赞美，迅速拉近心与心的距离 35
赞美他真正在乎的亮点 37
人们最关心的是他自己 43
人都喜欢像他自己的人 48
真诚，你才能感动“上帝” 52
站在对方的立场上阐述自己的观点 55
三、买与卖的心理学效应 63
区别“想要”与“需要” 63
需求效应——客户购买的主要诱因 66
意图效应——心理需求左右购买行为 69
情感效应——赚客户感情的钱 72
虚荣效应——很多人在买给别人看 75
好奇效应——一切出于想要了解的目的 77
短缺效应——利用“怕买不到”的心理 78
逆反效应——你不卖他偏要买 81
求廉效应——占便宜的心理人皆有之 83
从众效应——大家都买了这个东西 87
名人效应——人们往往喜欢跟着“权威”走 88
四、高效成交的心理引导 93
向顾客“买”东西 93
专家，而不仅仅是推销 96
视所有人都是百万客户 98
爱你就等于爱自己 100
让顾客自己说服自己 102
调动客户的“参与心理” 105
为客户省钱才能赚钱 109
信任是关键——巧诈不如拙诚 110
想成交，小处不妨忍让 113
没有一个顾客会完全满意 115
控制情绪——喜怒不形于色 118
五、推销是一场心理较量 123
把大决定变成小决定 123
反复刺激客户的购买兴趣点 124
在三分之一处成交 125
销售过程不可忽视细节 127
扮演不情愿的卖主 129
让第三者来当“证人” 130
牧羊，要抓领头羊 133
让他们单独待一会儿 136
“围魏救赵”的杀价手法 137
以柔克刚，以静制动 139
用激将法帮他下决心 141
换个角度，柳暗花明 144
旧的不去，新的不来 146
一次示范胜过一千句话 147
任何时刻都是签单的最佳时机 150
订购单也是说服的工具 151
弱者往往在交涉中达到目的 153
见方则方、见圆则圆的急智 154
煮熟的鸭子别飞了 157
当所有的方法都失败了，还有一招 158
“胜对胜”，而不是“零和” 159
六、推销是心与心的沟通 165
难就难在与人打交道 165
生意是“谈”出来的 167
把话说得入耳动听 170
设置疑问勾起好奇心 173
话不投机半句多 176
用语言引导顾客的心理 180
听是工夫，说是本领 182
有耐心，才会有高效率 186
问对问题赚大钱 187
肢体语言传达着潜意识的信号 190
七、面对面时的心理距离 195
如果有出错的可能，就会出错 195
珍惜最初的6秒钟 197
好的开场白是成功推销的一半 200
卖方必须自始至终扮演配角 204
用微笑去面对陌生环境 206
商务关系说白了就是人际关系 209
陌生人只是你还没认识的朋友 212
展示商品的内在价值 215
别在细节上摔跟头 217
用环境制造心理压力 220
成交是下次推销的开始 222
八、一切都是为了成交 227
销售从被拒绝开始 227
每个客户都有内在的防卫机制 229
化解客户心理上的抗拒 231
形形色色的拒绝理由破解之道 233
不要被不是理由的理由所迷惑 238
对待吹毛求疵的人 241
把握恰当的推销时机 243
抓住一切机会成交 245
九、洞察各类顾客的心理弱点 249
因人而异 量体裁衣 249
对待精明型的人 253
对待执著型的人 254
对待独断专行的人 255
对待外向型性格的人 256
对待随和的人 258
对待分析型的人 260
对待沉默寡言的人 262
对待喜欢炫耀的人 266
对待学者型的人 267
对待演员型的人 269
对待令人讨厌型的人 270
关注年轻人的购买力 272
走老人的路线 273
在小孩身上动点脑筋 276
巧讨主妇欢心 277