第一章 导论:销售渠道的竞争优势 1
第一部分 选择正确的销售渠道 19
第二章 出发点:以产品——市场为中心 21
第三章 渠道和客户购买的匹配 40
第四章 产品对渠道选择的影响 59
第五章 利润:渠道选择的经济学 82
第二部分 渠道建设 105
第六章 “杠杆型”的销售队伍 107
第七章 商业伙伴(间接)渠道 138
第八章 电话渠道 175
第九章 因特网 205
第三部分 高性能渠道管理 233
第十章 渠道组合和渠道整合的艺术 235
第十一章 渠道的投资组合 264
第十二章 渠道性能评定与管理 286